“给我发个建议吧。”

这四个字在每个从事销售的人心中激起了希望和恐惧。

一方面，你已经列出了新收入的简短清单。另一方面，提案也可能消耗大量的资源，除了一封形式上的拒绝信，可能没有任何成果。

公司投入了大量的资源去创造线索，却没有投入时间和精力去完成潜在客户和合同之间的“最后一英里”。失败往往是由于不能提出有效的建议。

真可惜。提案可以成为你最好的品牌推广和销售工具。但它们往往是联邦快递送货前几秒钟拼凑在一起的样板大杂烩。

公司在品牌宣传中也会犯同样的错误。问题不在于你和你的能力;它是针对潜在客户的解决方案，反映了对业务问题的理解。

同样重要的是，这是一段关系的开始，它的最终成功很可能取决于求婚的内容。成功的提案既需要有效地沟通，理解潜在客户，也需要遵循确保问责制和绩效的流程——远在联邦快递到来之前。

失败的种子通常在提案产生之前就已经埋下了。许多提案的写作态度和视角就像一个骄傲的四年级学生，手举在空中大喊:“选我!接我!”

该提案集中在公司应该被选中的所有光辉的理由上，但这不是潜在客户想要的。

虽然企业认为求职申请是被选中的快速通道，但潜在客户认为这是一条被拒绝的道路。当潜在客户审阅一堆提案时，所有提案都提出了难以区分和无法证明的关于“成功”、“承诺”和“满意”的主张，他们首先会寻找理由取消提案的资格。

没有遵循RFP(提案请求)指南?垃圾。太长了?人生苦短。都是套话?下一个!

为了避免被边缘化，一旦提案开始，你就要站在潜在客户的角度考虑问题。基本上，所有成功的提案都可以分为两大阵营。他们要么创造机会，要么比前景者自己更容易或更便宜地解决问题。

整个提案的构思、撰写和呈现都应该像潜在客户的一名员工向高级管理人员陈述的那样。这样就避免了业余人士最常犯的错误——在提案开始时概述个人/公司能力或历史。(一个简单的测试:比较“we”和“you”被使用的次数。如果“我们”的数量超过了“你们”，一定要在求职信中请求回收。)

提案过程通常从RFP开始。仔细阅读，不是一遍，而是两遍甚至三遍。然后仔细遵循它的指导，包括字体、页边距和装订要求。

特别注意需求的顺序。展望者使用这个顺序来加速一个矩阵的开发，该矩阵可以同时比较产品和功能。

事实上，一个有用的提示是开发一个响应矩阵，说明潜在的需求，您自己的能力/解决方案，一个建议页面参考和检查或评论的空间。

如果没有RFP，请询问附加信息或要求。要警惕那些不提供这些数据的潜在客户;即使合同被授予，这也可能是关系出现问题的先兆。

花和写提案一样多的时间在研究、计划和分析上。一定要包括去或不去的决定。提出一个建议可能要花费数万美元，有时结果或前景并不值得付出努力。

计划应包括预算(提案开发不应超过潜在成功的3%)、职责和时间表。一些供应商提供托管解决方案或软件，以促进信息收集，加快审查和工作流程，并跟踪修订。这些“虚拟提案”产品最适合生成大量提案，在这种情况下，投标可能在价格上获胜或失败。

尽管在提案上花了很多功夫，但很可能最初只会读到三个要素:求职信、执行摘要和定价。

• 用求职信来讨论你们之间的关系并提出工作要求。
  
  
• 执行摘要本身就是一门艺术。它既不是导言，也不是结论，而是对提案的精确概括，包括定价。
  
  
• 在定价方面要坦诚，但一定要说清楚价格能带来什么。

有时它有助于将一个项目划分为几个阶段，未来的报酬取决于以前的表现。

其他建议:

• 写很简单:据说，尤利西斯·格兰特赢得美国内战的一个原因是，他反复撰写、修改和修改了他的战斗指令，直到他的战地指挥官不可能误解这些指令为止。用10年级的水平写作，并且在你的提案中力求同样清晰。不要用“特别合格”这样的话，因为这对面试者来说意义不大。写一些有用的标题和副标题，以传达给那些浏览的人。使用图片和图表来说明要点，并将无关的材料(例如，公司历史)推到附录中。
  
  
• 定制和个性化:样板文件像垃圾邮件一样显眼。定制应该扩展到客户推荐信，团队简历，甚至你的历史。避免泛泛而论，比如“我们的团队致力于你的成功。”更好的说法是:“你将获得在XYZ贸易展上演讲的机会，并至少增加10%的客户留存率。”提供相关细节:“一本50页的教学手册加上在线补充”比“教育和培训”更有冲击力。
  
  
• 进行事后分析:无论输赢，找出原因。胜利评论可以帮助明确客户的期望，推动未来的胜利。损失评估可以发现失误，并可能为未来的关系打开一扇门。一定要问具体的问题。“我们是否错过了目标市场?比“我们为什么输了?”

从长远来看，如果提案生成背后有一个流程，那么成功率将显著提高。尽管关于提案应该在销售部门内部还是外部生成的争论仍在继续，但60%的责任应该集中在提案开发和提交上，20%的责任应该集中在提案“库”上，用于研究和生成，10%用于管道和提案跟踪，10%用于分析，包括事后分析、胜率和提案开发成本。