当你的潜在客户打开信封时，你的直接邮件包清除了一个主要障碍。一只手伸进去把信拿出来，另一只手把信封放在一边。它现在展开了，在所有人的视野中，读者会向下看前几行。

关键时刻到了。接下来的3-5秒将在很大程度上决定你的营销努力是成功还是失败，因为正是在这关键的前几秒，你的潜在客户决定是否继续阅读。

这就是为什么销售信开头的首要目标是抓住潜在客户的注意力。每个有能力的销售人员都知道这是销售过程中的第一步注意下列情况不能有:

• 感兴趣
• 信念
• 欲望
• 关闭

那么，为什么有人会以以下这些我在各种销售信中看到的开场白开始呢:

计算机领域的一个基本问题是用户友好性问题。

还是……

优秀的医疗实践管理者知道创新是重中之重。创新是将新的、更好的服务、产品、方法和流程注入企业，以便更好、更快、更便宜地完成工作的过程。

还是……

你是否认为一定有一个答案，但不知道从哪里开始寻找?

你对这些人们花大价钱寄出去的推销信的开头几行有什么反应?

我对第一个开场白的反应是“那又怎样?”

到了第二秒，就变成了“那又怎样?”

而到了第三个，只是简单的“啊?”

简单地说，这些开头不足以迫使大多数人读下去，这就是每个开头必须做的。

“让我看看你有什么”

在面对面的销售演示中，你遇到过这种情况吗?你被护送到潜在客户的办公室。你刚和他握手，坐到椅子上，他就双臂交叉在胸前，隔着桌子盯着你说:“好吧。让我看看你有什么本事。”

虽然这种“让我看看你有什么”的接待在面对面的销售演示中很少见，但我从经验中知道这一点做发生。

另一方面，“让我看看你有什么”可能是你在“纸上销售”时遇到的普遍态度。在你写信的开头时，要牢牢记住这一点，这样你就能避免沉闷、无关紧要、令人困惑的开头。最重要的是，当你的潜在客户把注意力集中在你的求职信上时，你要充分利用这关键的前几秒钟。

三种有效的打开推销信的方法

实际上，有数百种有效的、引人注目的方式来打开一封推销信。以下是我发现的三个特别有利可图的方法，它们都很容易适应任何数量的直邮营销情况。

1.问问题

一个好的问题会让读者停下来，引发思考，并把她吸引到你接下来的信息中。以下是我个人文件中的一些例子:

如果我能给你提供一种方法，让你的医疗保险费用减少40%，同时还能获得高质量的医疗服务……你有兴趣吗?

相同开头的类似版本:

受够了普通医疗保险计划的高成本和繁重的国家规定?

这是另一个提问式开场，以挑衅的开头:

你可能认为这不关我的事。但我希望你能在得出结论之前消化一下这些信息。

问题来了:你是否为薪资服务支付了太多的费用?在服务上被少找钱?

2.要直接简洁

在很多情况下，你可能会给那些典型的、a型性格的、主导型性格的人写信，他们占了世界上大多数的企业主和高管。对付这些人的一个有效方法是以非常直接和直截了当的方式开始你的信，比如:

你已经有足够多的人试图在你并不真正想要或需要的产品和服务上浪费你的时间。我不是那种人。

还是……

我想马上告诉你一件事。我不浪费你的时间了。

这封信的每一个字都是关于我的公司如何能帮助贵公司赚更多的钱，提高竞争力。

你卖的是好评如金的获奖产品吗?如果是这样的话，这里有另一种方法可以很好地利用你的积极压力——用这个直截了当的开场白切入主题，直奔主题:

Windows用户杂志将其评选为2004年最佳Windows实用程序。

《PC》杂志称这是“必要的……很难想象没有它运行Windows……”

PC Computing称它是“一款精简而简洁的程序启动机，应该在每个Windows用户的电脑上找到……”

这就是我所说的“专家是这么说的”开场白，不需要任何开场白。在问候之后，你马上引用行业专家的好评来开始谈话。

3.建立融洽的关系

如你所知，在每次销售演示开始时，你都要努力与潜在客户建立融洽的关系。你试着找到你们俩的共同点或兴趣爱好。你会寻找机会真诚地赞美别人。

以类似的方式开始你的销售信可以很好地吸引潜在客户的注意。

例如，你是一名导游，你的专长是潜水探险。你的目标是一份已知的水肺潜水员名单，你的信是这样开头的:

你和我都属于一个非凡的群体。

没有潜水经验的人是不会理解的。

作者要立即与读者建立融洽的关系。这里的核心信息是“你和我是一个非常独特和非常酷的团队的一部分。”如果写信人一开始就说:“你是一个了不起的团体的一员。”撞击不会那么强烈。这是因为“你和我”为这句话注入了融洽关系的神奇元素。

这是另一个来自企业对企业邮件的例子:

如果你像我一样，在你做出重大决定之前，你会确保你掌握了所有的事实。很合乎逻辑，不是吗?当风险很高时，就不存在“信息太多”的问题。(但我们得到的信息往往太少。)

这里的潜台词是，“你和我都是聪明人。在做重大决定之前，我们一定要做足功课。”

真诚地赞美某人也是建立良好关系的好方法，也是书信的开始技巧。但要确保这种赞美是有根据的。(这说明了良好列表选择的重要性。)

这里有几个例子，第一个来自于订阅征集信祝你有个好胃口杂志:

恭喜你!

你们比以往任何一代人都更了解健康营养和明智的消费者购物。你烹饪时想象力更丰富。你发球更有风格。

下一个例子来自一家碰撞维修店发出的一封信，目的是与保险代理人建立新的推荐关系:

你能取得这么大的成功不是偶然的。远非如此。你知道你在做什么。知道什么对你的客户来说是重要的。

* * *

在你写推销信之前，要仔细考虑什么样的开场白最有效。因为当你的潜在客户与你和你的公司近距离接触时，关键的前几秒钟——以你的信件的形式——将在很大程度上决定你是否……

• 支票进来了
• 电话响了
• 你的后续电话接通了