博客已经存在五年多了，但是企业直到最近才开始采用它作为交流工具。博客能让客户和股东对公司有更深入的了解——此外，它还能让公司发出自己的声音。
显然，博客并不适用于所有企业。但许多公司已经成功地将博客作为营销工具。在决定博客是否对公司有利时，公司应该考虑什么?企业在开发企业博客时能享受到什么好处?
是否有一个市场营销领域正在努力蓬勃发展，需要一剂良药?提交你的问题，然后20万《今日营销教授》的读者会给你的问题做一个彻底的检查．提出一个营销挑战，并获得我们的书的免费副本，电子通讯出版营销指南。
本周的困境
我们的业务规模中等，并提供一系列产品。我们正在考虑在我们的营销计划中增加一个博客。然而，我们不确定在决定是否写博客的过程中应该考虑哪些因素。我们想知道其他人的经历，以及在博客中讨论什么话题。根据客户的要求和其他人的做法，我建议我们考虑开发一个营销/媒体工具包。我做过研究，但我不清楚怎样才能制作出一套有效的套装，也不清楚除了潜在客户，他们是否应该找其他人。你如何决定一个博客是否适合你的业务?
-艾比，市场经理
之前的困境
冲进大门去接触决策者
我刚开始工作，我在做企业对企业(B2B)营销来建立新客户。目前，我正在进行面对面的陌生电话，并利用我们的竞争优势，即优惠的价格，因为我们的价格低于平均水平。具有挑战性的部分是如何通过看门人到达决策者。此外，我打电话给决策者安排一次约会，但很难鼓励他们与我见面。我怎样才能突破大门，与决策者面对面?
-利，客户经理
所收到的意见摘要
Leigh，许多读者提出的一个观点是关注价格以外的东西，因为它意味着你的产品是一种商品。其中一些建议与许多类型的营销相似:
- 想想他们的需要。
- 尊重看门人。
- 通过其他方式保持联系。
- 使用幽默。
1.考虑他们的需求
最普遍的回答是考虑你的目标客户的需求。营销活动是关于客户需要什么以及产品或服务如何满足客户的需求。
克里斯·巴比建议，下一步应该是那些受决策者影响的人:
“决策者”为谁做决定?我们需要的是……是内部人士施加的压力。给决策者下游的人打一个有效的电话，有助于施加压力，找出这个人是谁，她能提供什么。
此外，定价并不总是能引起别人的注意;人们需要把你看作是他们问题的解决方案。如果价格不是问题，那墙还在。你的介绍应该让他们愿意与你见面。在你的介绍中，告诉他们为什么同意见面是个好主意。你开会不是为了卖东西或赢得客户，你开会是为了解决他们的问题。
Marketing Synergy的总裁Randy Hlavac分享了一种接触决策者的更有效的方法——提供有价值的信息来帮助他们管理自己的业务:
一种策略是创建垂直市场通讯，并利用你的联系信息、网站、研讨会和其他客户/潜在客户接触点积极收集电子邮件地址。这些时事通讯是文章、指南白皮书、新产品信息和行业新闻的组合，每月、每两个月或每季度发送给高级经理和公司经理。在每一份简报中，我们为个人提供了与公司互动的方式，并积极鼓励他们在组织中“上游”转发简报，以获得关键决策者。
通过使用内部和外部的新闻信息，仔细组织你的简报，提供重要的内容，使决策者的工作更容易(文章如“评估Y产品供应商时要考虑的X件事”)。你可以与他们保持联系，当他们准备好交谈时，他们会通过网站与你联系。这只是我们在B2B勘探中发现的几种有效策略之一。
在LANslide Integrations Services Inc.从事业务开发的克里斯•乔丹(Chris Jordan)建议，在与决策者交谈时，应该关注战略，而不是定价。
你必须提出一个能帮助他们做好本职工作的解决方案。你更低的价格会对他们有什么帮助，以实现他们的总体目标?他们购买你的产品或服务的结果是什么?通过解释你如何帮助其他关键决策者成功实现他们的目标来表达这一点。
X-Sells的首席执行官蒂姆•杨表示:“我们面临的挑战是如何从混乱中脱颖而出，获得关注。
你在价格上领先的事实意味着你的产品可能被视为一种商品，除非他们目前对竞争解决方案的价格不满意，否则它不太可能引起共鸣。我的建议:
- 找出你的解决方案可以补救的潜在客户可能面临的痛点。你能帮他们省钱吗?如果是这样，谈谈你如何通过降低成本和提高盈利能力来帮助他们立即提高利润。如果你能帮助他们增加收入，相应地调整信息的位置。
- 既然潜在客户不认识你，那就用一个参考故事作为开场白。你还为谁解决过类似的问题?例如，“我是XYZ公司的Leigh，虽然我们以前从未说过话，但我的公司一直在帮助小部件公司降低制造小部件的成本，从而增加利润，我想与你们分享我是如何做到的。”我们的目标是与他们分享其他人(像他们一样)是如何解决他们所面临的类似问题的。
- 不要回避看门人——拥抱他们。它们是生活的一部分，执行着必要的任务。如果你的信息设计得很好，你会成功的。把他们当成朋友和盟友。例如，如果你联系到销售副总裁的秘书，难道他不知道销售副总裁面临的问题吗?试着把它提取出来，通过找到解决方案来帮助他成为英雄。
- 你提到了面对面的通话。如果你这样做了，停下来，用电话。这在很大程度上是一个数字游戏，而手机的效率要高得多。但这并不完全是一个数字游戏，因为信息和方法很重要。
一位读者说，以价格为主导可能会让你的决策者竖起耳朵，但最终，你可能会被视为一个仅仅以价格为唯一差异化因素的商品供应商。这很难说是一个有价值的“价值主张”:
我的建议是做作业。做好你的功课意味着研究公司，了解他们的业务问题，提供一些有价值的东西，而不是价格。研究目标客户的业务需求，然后应用你的产品或服务来满足他们的需求。如果你的调查没有显示目标客户需要你的产品或服务，那就不要打电话给他们。这是在浪费你和他们的时间。
有可能你的公司真的有一个商品产品，价格是你唯一的区别。无论如何，我认为在这种情况下你更需要做功课，因为你肯定有竞争对手也在以价格出售。如果你已经做了功课，了解了客户的业务问题，但你的竞争对手只是在价格上销售，你就会脱颖而出。当你要立即(有时是每天)完成预约和拨打电话的定额时，你很难做功课;但是，要了解目标客户的痛点。
简单地浏览一下公司的网站、年度报告和最近的文章将有助于你了解他们的需求，以及你的产品或服务如何满足他们的需求。质量重于数量。作为一名B2B营销经理，我宁愿在12个电话预约中只有4个人，也不愿在100个电话预约中只有4个人。更少的努力，同样的结果。
2.尊重看门人
WorkforceLogic公司的全国客户总监乔纳森•齐格勒建议销售产品的好处:
为什么要以价格领先?价值呢?你的产品能节省时间吗?它能帮助你的决策者减少在交通上花费的时间吗?你的价值主张对你的目标受众有意义吗?如果你能做出合理的努力来传达这一信息，你的看门人会帮助你到达决策者那里。
试试这个:面对面:“我有一个小工具，可以让决策者每周至少节省四个小时的电话时间——你不认为他可能需要知道这个吗?”这样，守门人就会相信他是在帮你应付老板，也会更努力地让“好”机会进来。
如果你打电话，你的目标是找出如何在其他方面使你的价值主张有意义——而不仅仅是基于价格。如果你只卖价格，但事实是你的产品也有10年100%的铁质保证，而你的竞争对手没有提供——那么就大肆宣传吧!它会让潜在客户更清楚地知道他们为什么要买你的产品，他们更倾向于给你时间来展示你的产品。
如果所有这些都失败了，那就寻求帮助——告诉看门人，你需要他或她的帮助，才能把你出色的产品带到决策者面前，并征求他的建议，告诉你如何才能达到目标。有一次我请求守门人的帮助，我获得了巨大的成功。
Mediathink的首席运营官John Piccirillo说:“不要试图通过看门人，你需要像对待决策者一样向他们推销。看门人的工作就是说“不”。让他们参与进来，让他们相信你有价值，让他们把你列入决策者的日程。”
JJ Associates的负责人约翰•威克斯(John Weeks)建议直截了当地打电话或拜访“看门人”:
告诉他们，他们是你在他们公司最重要的联系人，让他们知道，在他们被出售之前，你不希望见到决策者。让他们知道你相信你可以(把你的开门器放在这里:第一年可以节省20万美元，或者节省30天的上市时间)。以执行摘要的格式留下你的顶部总结。
给他们一个理由，让他们相信你做了功课，了解了他们公司的一些事实，或者更好的是，了解了他们的竞争对手。告诉看门人你尊重他们和决策者的时间。要求将总结传递出去，并要求留出15分钟的时间。要有风度，心存感激，然后离开。如果有什么问题，打电话问问。再打来……再打来。如果执行摘要看起来没有被传递出去，我就会认为看门人太忙了，然后直接说。
The Cochlan Group, Inc.的营销总监约翰·滕布林克指出，这是一个分为两部分的问题——通过看门人，以及与决策者安排会面。
为了克服第一个障碍，我试图从一开始就宣布他们的名字，并尽可能多地让他们参与进来，让他们觉得自己很重要。这种方法允许他们成为比他们的看门人角色更大的东西的一部分。
跳过第二个障碍就更棘手了，需要研究。在最初的开场白中，通过说明你的产品/服务如何为他们节省时间、金钱或两者，来揭示一个热点按钮并量化这个热点按钮。利用公司的财务数据(如果你能得到的话)来衡量这个量词;你不仅专注于决策者最关心的事情，而且你还允许自己从一个电话推销员的角色走出来，成为一个真正的商业顾问，对满足他们的需求感兴趣。
3.通过其他方式保持联系
Mind Synergy公司的成功教练布莱恩•利宁-米森说:“试着从电话中冷静下来。“在面试前发一封求职信，简要说明高管‘必须’见你的原因。提前告诉他们等待你的电话，当你打电话时，推销约会，而不是你的交易。理想情况下，每天发送8到10封信，几天后再打电话，“按照约定”。这个过程对我的很多客户都有效。”
客户经理戴尔·莫里斯说，如果产品或服务在质量、价格或独特的主张上具有竞争力，你应该不会有问题:
试着发送价目表、目录、样品和试用优惠，但要保留以后与他们联系的机会。例如，“我很高兴提交我们的价格供您审阅。我将在不久的将来与您联系，感谢您的反馈，或者如果您需要任何关于所提供项目的澄清，请通过……与我联系。”然后，他们希望你联系他们，并在你们联系的时候审查你的提案。或者尝试通过已经与他们有业务往来的其他供应商(而不是你的竞争对手)建立联系。
4.使用幽默
虽然幽默有助于建立关系，但使用时要确保它是合适的，不会引起麻烦。openexpo执行董事会成员Witold Zalewski使用了一种不同寻常的方法:
假装你是给老板打电话的医生，告诉他最新的检查结果。当你联系到决策者时，向他们道歉，并告诉他们这是唯一能越过守门人的方法。我已经用过好几次了，都很成功。诀窍在于道歉的时候要幽默。
David Szczepanik是ICC合规中心的客户经理，他说看门人也是人:
尊重他们，在电话中使用幽默，但最重要的是，将你的产品和服务定位为她(是的，大多数是女性)可以从中受益的价值主张，也就是说，看起来像一个英雄(因为“发现”了你)。这种方法也适用于高层管理人员，因为他们关心两个问题:降低成本和增加收入。
与这些决策者交谈时，你必须使用细节。他们喜欢你能量化你的结果(例如，帮助东南部在第一年提高12%的收入)。另一个重要的方法是尽可能使用图形和图表。
给看门人皇家般的待遇可以让你在接触决策者时加分。像任何其他营销计划一样，研究目标市场和他们的需求，这样你就可以展示你的产品或服务是如何满足这些需求的。幽默通常会有帮助，探索其他途径也会有帮助。
你的团队随时准备应对营销突发事件和失败的计划:20万市场营销教授的读者已经准备好了他们的橡胶手套来应对你的挑战．
