在美国大部分地区，外面的冬天天气都很糟糕，但这并不是打电话的理由。小型企业的员工通常做多种工作，有时他们会陷入做一些不舒服的事情，比如陌生电话。
为了应对这一营销挑战，读者们提供了一些策略，为那些陌生电话热身。
让一个陌生电话不那么冰冷
我刚刚开始自己的工业销售业务，向污水处理厂、造纸厂、食品加工厂和疏浚公司销售过滤介质(皮带和空气过滤器)。大多数时候，我需要和机器操作员通话，而这些人很忙;我大概只有一分钟的时间来做推销。
我有点害羞，我得经常打陌生电话;我确实很紧张我知道我可以销售我的产品，有很多直接的联系。另外，这里的竞争并不激烈。“我知道你很忙，我不会占用你的时间，但只要占用你一分钟……”这句话听起来太老气、太累人了。对潜在客户说的第一句好话是什么?你还能提供哪些推销电话的建议?
-Patti M，老板
以下是接听电话时穿毛衣的三个步骤。
1.知道该说什么。
2.了解公司的前景。
3.关注潜在客户的需求。
知道该说什么
当你发现一个电话是销售电话时，你会怎么做?能从电话里拿出来的一切吗?挂断电话?你在家和工作时处理销售电话的方式一样吗?WK2 and Associates的市场代表Shanon VanHuss知道，很多接电话的人在接到销售电话时，都会准备好回答“不”:
在我打电话之前，我会先寄一封带小册子的信，这样我打电话就有事情可说了。然后我开始说，“我给你寄了一封信。你拿到了吗?”和“你有什么问题吗?”如果邮件足够令人难忘，你应该每次都得到一个“是”，或者至少是一个“我想是的”。如果你想利用对方的“不”而不是“我知道你很忙……”，试着问“现在不方便吗?”他们说"不"你就进去了。最坏的情况是电话挂了。如果你没有挂断电话，你就没有打足够多的电话。最重要的是，放松。
回想大学时代，我们的教授鼓励我们思考非是即否的问题，而是问开放式的问题。一位读者解释了如何问这类问题:
当我们培训销售代表并与他们分享经验时，我们发现开放式问题很有效:“你在……上花了多少钱?”“你们今天如何解决这个问题?”当你得到答案时，就更容易推销会议了。许多销售人员试图立即销售产品。不喜欢。推销会议，这样你才能推销产品。练习一个10-30秒的陈述，介绍你自己，引发一个问题/怀疑/需要。然后问开放式的问题。
吉尔说:“要诚实，用幽默的语气打破沉默，比如‘嗨，我叫某某，来自ABC公司，我很诚实……这是推销电话。只需要几分钟。如果几分钟后你不感兴趣，我就让你走。你有时间聊聊吗?’”
让你的联系人——那些和你相处得很好的人——听你的宣传，并审查它，正如高级营销策略有限责任公司(Advanced Marketing Strategies, LLC)的总裁兼所有者大卫·库纳(David Kuhner)建议的那样:
你说你有熟人，我想你和这些人在一起很舒服。请他们审查你的宣传和产品解决方案。给他们打个电话，安排见面。让他们挑战你。你想要确保展示你的产品提供的好处，所以你的会议以他们的应用，挑战和对他们采购的产品的期望的问题开始。一定要询问他们如何才能让你的产品比他们目前使用的产品更有机会。
在感谢你的朋友对你的新业务和产品提供的评价之后，询问一些你可能有类似应用需求的人的名字。然后你可以这样开始下一个推销电话:“你好，我叫帕蒂。我们的一个共同的熟人(姓名)建议我打电话给他，介绍一下我自己和我们的产品。你有时间吗?”
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了解公司的前景
你喜欢谈论你自己和你的工作吗?SouthTech Systems公司的市场经理克里斯汀•图斯基发现，大多数人都这样做:
当我开始在惠普(Hewlett Packard)做现场销售工作时，头几个月我都在给熟人打电话，说:“我是你们公司的新客户，所以我想出来了解一下你们和你们公司是做什么的。”这样可以吗?”因为你并没有试图向他们销售产品，所以他们几乎每次都同意。我还获得了一个额外的奖励，通过在现场走动和与人们交谈，发现了更多的线索。一旦我在这种情况下与客户见面，下次我打电话或拜访他们谈论我们的产品时，就更容易引起他们的注意。
Diggy公司的销售经理迈克·斯科特将这种销售方式分为两个电话:
第一个任务是寻找事实——“你有什么样的植物?”例如，“工程师先生，如果我能了解一下您的设备类型和您使用的设备，我也许能建议一些省钱的方法，或者帮助您延长维护周期。另一种方法是“你一天中要处理的最糟糕的事情是什么?”这会让潜在客户思考他们自己，每个人都有自己的故事。
我发现，一旦潜在客户谈论了他们的问题，一分钟就变成了一个小时和一杯咖啡。如果你在下次电话中提出了一个解决方案，他们可能会在你向他们详细说明的时候关闭工厂，因为你不再只是一个四处推销的销售人员。此外，如果你对他们的工作有良好的感觉，你可能在那家公司找不到工作机会，你可以自由地继续寻找下一个潜在客户，而不会觉得自己上次打错了电话。
关注潜在客户的需求
你的潜在用户最头疼的是什么?Omicron教育服务公司的Anuj Ahuja建议，当你了解潜在客户时，你必须了解为什么有人想要你的产品或服务。阿胡贾说:“找出潜在客户的痛处，制定你的宣传口号，并以此为中心进行销售。当你打电话的时候，问问自己，‘你面临这个问题吗?或者“你现在的产品有这些功能吗?”’”
Hemscott, Inc.的美国销售经理Craig Kaltner分享了两个对他有效的原则——相关性和信念:
利用你的行业知识和强大的人脉基础，直接切入问题的核心——他们的问题。用对产品的绝对信任来支持你提出的解决方案。对产品的真正信念是真实的和令人信服的。信念和相关性，加上你自己的个人表达风格，让你的电话比一个罐头开场白更值得记住。
一位读者建议你先介绍自己，然后问一个产品能回答的福利相关问题:
这会让潜在客户开口说话，减轻你的压力。例如，如果你的传送带比竞争对手的传送带寿命长50%，你就问:“每次换传送带时，你有多长时间的停机时间?”以及“你的公司损失了多少生产力?”提问要简明扼要。
另一方面，根据Golden West Radio的创意总监Allan G. Lie的说法，第一行甚至不需要担心:
做你自己。其他任何事情听起来都是做作的，障碍就开始上升。你甚至可以这样开始:“我觉得和素未谋面的人说话很尴尬”，如果你有这种感觉的话。如果你愿意在这一点上诚实，那么他们就更有可能相信你在其他事情上也是诚实的。
因为每个人都吃饭，你可能想提供免费的早餐或带他们出去吃午餐，因为你获得了他们不受打扰的时间。如果是午餐，可以主动开车——这样可以为你的推销增加更多的时间。如果有必要，你可以自带午餐，在他们的办公室见面。虽然你可能觉得有必要表现得友好一些，但不要把时间浪费在闲聊上。你可以提醒客户，因为他们的时间很宝贵，所以你开门见山了。
同时，把你的名片作为推销工具。用醒目的粗体字写上:“为您节省数百美元的三分钟录音信息”，并写上电话号码。把你的产品提供的好处写一份简明的清单，记录在你的电话答录机上。为潜在客户提供一个留下姓名和电话的机会，以获得所有细节。您可以很容易地将他们引导到一个网站。
FCU金融中心市场协调员Michael Hostetler对关注福利的另一个支持是:
当你打陌生电话时，从解释你的产品为收件人做了什么开始。对你的产品和你的宣传有信心，它会延续到你的电话。如果你对你的产品质量有强烈的感觉，并且你可以很容易地向你的买家证明这一点，那么它就会减轻你的紧张行为。如果你把信息的重点直接放在与你交谈的人的个人利益上，他们更倾向于听你的信息。
下一个营销挑战:你能帮忙吗?
我们是一家拥有潜在客户的小公司。经过两年多的研究，我们有了一种获得世界专利的销售点产品，它可以为四种不同的产品做广告，或者在商店里为一种产品讲故事。使用这样的店内广告可以迅速树立产品或公司的品牌。
我们为广告和创意机构的顶级高管提供电子邮件地址。这些机构对新的广告技术很感兴趣，有许多客户正在寻找独特的销售点系统。虽然我们有他们的直接电子邮件地址，但我们没有向他们发送电子邮件的权限。我们如何联系他们，以获得他们的许可，发送关于我们新产品的电子邮件?
-Stan，市场经理
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