去年，我公司进行了一次调查对北美大型企业(平均收入60亿美元)进行调查，了解他们认为2015年最大的营销挑战是什么，以及他们采用了什么营销策略。

这一发现让我们大吃一惊:只有27%的美国B2B公司进行了竞争对手研究，尽管其中近一半的公司将“对抗竞争”列为其五大业务挑战之一。

的确，许多企业都能回忆起主要竞争对手的名字，甚至还能讲出一两件关于他们的轶事。其他人保存着竞争对手的宣传册和新闻剪报，还有少数人制作有关竞争的档案，这些档案定期更新，包含营销影响和行动建议。

然而，这些信息只涉及表面，并不能提供对竞争对手的必要洞察，从而为商业战略提供适当的信息。

如果美国B2B公司想要成功地对抗竞争，就需要对市场进行更深入的分析。

竞争对手研究是必要的

从根本上说，商业就是要打败竞争对手;在不了解竞争对手的优势和劣势的情况下，你无法对战略做出判断。竞争对手的活动影响着从产品规划到定价策略甚至收购政策的方方面面。

例如，要确定一个公司的产品范围，营销人员必须对所有竞争对手的产品和价格有详细的了解，以便进行比较并确定多样化的选择。

对于大多数公司来说，这并不是不了解竞争对手研究的重要性;这是一个因收集所需的大量信息而不知所措的问题，但他们认为资源太少。

然而，情报并不需要任何人去招募竞争对手的员工，或者在它的垃圾桶里搜索。你不必为了获得竞争对手的信息而不择手段。如果你知道去哪里找，知道要找什么，合法且便宜的资源很容易找到。以下是我们的五大建议。

1.与你的客户交流

首先，没有比客户更有效、更可靠或更有价值的竞争对手信息来源了。

在数字时代，买家从来没有像现在这样愿意说出他们想要什么，想要什么方式，或者在要求没有得到满足时抱怨并把生意转到别处。客户在谈论他们的供应商时，即使是那些与他们有密切合作关系的供应商，也往往表现出惊人的坦率。

可以讨论各种各样的问题，如价格、服务、合同细节和技术信息，以及行业“八卦”，如谁将在何时推出什么产品。

2.采访供应商、分销商和其他行业参与者

在每个行业，为了评估谁可能能够提供有价值的市场情报，规划供应链是值得做的事情。

那些在供应链中心的人——包括分销商、代理商和进口商——通常是最了解市场的人，因为他们经常与制造商和销售商保持联系。

大多数市场也有一些独立的“专家”，他们愿意分享他们所拥有的信息;行业协会和行业出版物的记者就是例子。

3.别忘了利用公司网站

网站似乎是竞争对手信息的一个明显来源，但它们是一个越来越有效的来源。仅仅在十年前还是绝密的信息，或者只有去公司总部才能获得的信息，现在都可以免费获得。

任何愿意花时间筛选网站内容和社交媒体资料的人都可以获得公司愿景和战略、产品创新、员工证书以及大量进一步的信息。

4.与竞争对手互动

竞争对手的访谈或对话虽然困难，但却有价值。受访者不一定是高层管理人员;中层员工，如销售经理，在产品、创新、整体战略和许多其他话题方面都是非常有用的信息来源。

博览会和会议是了解竞争情况的好机会。一个在展台上无聊的推销员可能是一个很好的信息来源。

5.和比赛谈谈比赛

要求竞争对手提供其公司的详细信息可能很难，但要求他谈论其他市场参与者就不那么容易了。考虑到各个级别的员工都在不同的公司之间流动，竞争对手之间也会相互交谈，在要求竞争对手B回敬之前，先让竞争对手A“指责”竞争对手B，这可能是获得竞争对手洞察力以及总体市场概况的极其有效的方法。