在向潜在客户或最终用户营销时，跨行业垂直领域的B2B供应商/供应商长期依赖于案例研究来传递关于其产品和服务的可信信息。
典型的B2B案例研究是为市场营销(与学术目的相反)而创建的，基于经典的“挑战-解决-结果”商学院格式。
市场营销从业人员将案例研究视为展示终端用户客户所面临的业务挑战、供应商实施的解决方案以及显示ROI的结果(最好有轶事和可量化的证据)的机会。
目标观众
在B2B案例研究中，终端用户将他们的体验与供应商的产品或服务联系起来。尽管供应商或服务提供商可能生成案例研究，但他们不是案例研究的重点;焦点是(或者应该是)最终用户。
B2B案例研究的目标受众主要由潜在客户组成，期望的结果是让受众以积极的态度看待供应商。
在一个写得很好的案例研究中，满意的终端用户在赞扬供应商公司的解决方案方面没有直接明显的既得利益，但无论如何都会这样做。这反过来又为潜在客户创造了宝贵的信誉。超过70%的买家基于信任和可信度做决定，根据弗雷斯特研究公司的调查
尽管它们打算支持的产品和服务通常是基于技术的解决方案，B2B案例研究通常不需要技术。材料的设计应该首先告知和教育，然后转变读者采取某种行动。一般来说，所需的操作以请求关于供应商的产品或服务套件的更详细信息的形式出现。
B2B案例研究的关键组成部分
可量化的结果
因为案例研究是以故事形式呈现的真实世界事件，读者(希望)会与材料产生联系(并产生关联)。
对于制作案例研究的供应商来说，包括超越“这就是所发生的事情”叙述的实际数据将具有重要意义。事实上，即使是使用解决方案所产生的积极变化的估计百分比，也以有形的方式展示了您的产品或服务的价值。
在B2B案例研究中，“可量化的回报指标和投资回报率数据是‘内容的金块’，是引人注目的光学吸引力，随着数字内容分发的发展，这确实是推动高打开率的根本原因，”内容开发顾问马特·皮勒(Matt Pillar)说。
IBM负责软件销售和客户成功(North Region)的副总裁迈克•齐格勒(Mike Ziegler)表示，企业决策者越来越需要“可量化的信息”，在向供应商提供产品之前，这些信息可以通过参考进行验证。
他补充说:“在进行企业收购时，可量化的信息在今天比历史上任何时候都更重要。每当有人为自己的企业做一个投资决策时，他们就会把焦点放在自己和自己的主动性上，如果他们不能在规划过程中实现预期的回报，他们就会把自己的职业生涯置于危险之中。”
有趣的结果
来自参与客户的多个有意义的引用和轶事——包括证明的形式——也是必不可少的。
皮勒说:“无论如何，不要小看这件轶事，因为无论你的数据多么可靠，都很难从一个有影响力的故事主题中击败一个好的‘软’故事。”“事实上，对特定业务痛点的强烈轶事评论往往比杀手级数据更能引起观众的共鸣。”
在一本出版的案例研究引用移动营销公司TapSense副总裁格雷戈里•肯尼迪(Gregory Kennedy)的话说，“使用移动应用程序的零售商需要一个单一的整合点，这是一种工具，可以通过与所产生的收入的直接链接，从他们的广告活动中获得最大的洞察”，然后补充说，他的产品“解决了零售应用程序营销人员的所有痛点”，并通过发表的案例研究详细说明了这是如何实现的。他的话强调了解决方案的价值。
其他组件
案例研究的其他重要组成部分是唤起客户兴趣的描述性标题、供应商公司的网站和联系信息，以及参与客户的网站和联系信息，以及高质量的照片。
此外，案例研究应以。pdf格式提供，并附有联系链接或按钮，以便快速导航到您的站点。
一个案例研究应该只有一两页，或大约800到1500字。深入的案例研究可以达到2500字，但它们很少被使用。
作者将采访最终用户公司中知识最渊博、与产品或服务关系最密切的人员。
在客户群中识别案例研究机会
案例研究的候选对象应该是最近安装了产品或服务的最终用户，最好是在前两年之内——特别是涉及到快速发展的技术类别时。
供应商公司的销售和营销职能部门应能够提出潜在终端用户候选人的名单。
说服最终用户参与
一个满意的客户愿意谈论产品或服务的体验是一个成功案例研究的核心。然而，由于各种原因，说服最终用户参与案例研究始终是一个挑战。
Matt Pillar:“上市公司经常对投资者对B2B交易公开材料的反应感到不安。一些终端用户不愿分享他们认为属于专有技术或系统投资的细节，也不愿分享他们认为能为自己创造竞争差异化的技术或系统投资的细节。”
Michael Ziegler:“克服这一挑战的最好方法是尽早在谈判过程中设定这种期望。对于供应商来说，寻求折扣或其他有利的销售条件是很常见的，而将这些条件与案例研究或参考联系起来，就能尽早与客户达成期望，从而使案例研究项目更有可能获得批准。”
供应商还应确保提醒沉默的终端用户，他们的公司将通过案例研究获得良好的曝光——基本上是免费的公关。向他们保证，他们(客户)各自的服务或产品将在案例研究中描述，并提供他们的识别信息。
齐格勒说:“一种方法是将其与某一事件联系起来。”邀请他们在会议或研讨会上回顾案例研究(你可能会承担与旅行和住宿有关的费用)是说服他们参与的有效方法。
“最后，确保你所做的事情对他们来说实际上是有价值的，以换取他们参与案例研究是关键。”
公司应该提前被告知，他们将有机会审查、批准和签署关于案例研究的发布，这为最终用户提供了一定程度的舒适。释放文件应该保存在文件中。
避免“沉没成本”
尽管在案例研究上投入时间和精力的好处很高，但重要的是要知道什么时候可能是时候放弃沉默的终端用户，继续前进，将营销和PR资源投入到不同的前景中。
“在某些情况下，这些反对意见根本无法克服，特别是在最终用户是一家上市公司的情况下，”马特·皮勒(Matt Pillar)说。“我很少改变那些说不的内部律师的想法。”
寻找作家
如果内部不存在构思、管理和执行案例研究开发计划的资源，供应商应该探索与专业内容生产者的合作。为了确保这个过程尽可能的顺利进行，找一个自由撰稿人，公关专家，或者对供应商公司的行业或领域非常熟悉的记者。
可能的候选人来源包括行业贸易杂志的作者和在线资源，如linkedin.com。
总是要求工作样本，这是自由职业者所期望的。
的外卖
尽管B2B案例研究计划并非没有挑战，但执行得好的供应商可以获得严重的回报——以减少销售周期、市场份额增长和在主要利益相关者中增加可见度的形式。
为了这篇文章，我们采访了以下人士:
