许多社交媒体和社会销售专家表示，体积是社交媒体平台成功的关键，包括LinkedIn。

乔纳森·克罗斯菲尔德(Jonathan Crossfield)在《内容营销研究所》(Content Marketing Institute)杂志上发表的一篇文章中将这种漫无目的、散弹射击的营销方法与房地产经纪人的传单营销方法进行了比较。他谈到，他的邮箱里每周至少会有一份房地产传单，上面提到他所在地区最近售出的一套房子，并询问他是否考虑过卖掉自己的房子。乔纳森租了房子，所以我肯定他的房东会有意见的。

如你所见，这是错误的信息传递给错误的观众。同样的事情也会发生，当你没有采取一种步枪方法来关注LinkedIn上的目标用户。

当你有一个低成本的产品或解决方案，你需要尽可能多的潜在客户和订户来从你的社交媒体投资中获得回报时，shotgun方法可能会更好。

但是，当你的产品需要买家的大量投资时，当你有一个复杂的销售过程时，你最好确保你关注的是特定的受众，你是相关的。在这种情况下，目标明确的、基于客户的营销方法是关键。

基于帐户的营销方法产生更高的ROI：

• 根据Alterra Group的一项研究，97%的营销人员表示，基于客户的营销方法具有最高的投资回报率。
• ITSMA报告说，85％的营销人员衡量ROI描述基于帐户的营销，因为提供了任何其他营销方法的最高回报。
• LinkedIn研究发现，社会销售专业人员正在以账户为基础的营销和销售方法获得45％的机会。

那么为什么我们在LinkedIn上没有考虑基于帐户的营销和销售方法？

以下是三家公司如何采用基于账户的方法来提高实际收入。

1.托管服务提供商吸引了一个房地产管理公司作为使用基于帐户的营销方法的销售机会

没有了基于简历的LinkedIn个人资料，没有任何商业价值的潜在客户，也没有了LinkedIn个人资料，充满了针对普通用户的商品信息，Single Point of Contact的业务发展副总裁费尔南多·莱昂，把他的资料集中在他想要锁定的账户上。

其中一个账户是旧金山湾区的房地产管理公司，忽略了所有其他通信。因此，在Fernando的个人资料中，他解释了他如何帮助Shorenstein现实，最大，最古老，最尊敬的房地产管理公司，这在其IT基础设施上占据了750,000美元的支出，将其IT 43％削减。他讨论了房地产管理公司所拥有的挑战，他们所做的错误，以及单一的接触点采取了削减费用。而且，最重要的是，个人资料解释了他的方法工作的原因。

托管服务提供商随后创建了案例研究和文章，专门针对房地产管理公司内的领导者，而他在目标受众中的一部分是LinkedIn集团内部的相关讨论。由于旨在吸引特定房地产管理公司的相关讨论，并且由于VP的个人资料是基于案例研究，他能够展示他的相关性。

当地的SF托架房地产管理公司达到Fernando来连接，并根据Fernando的LinkedIn个人资料中的内容询问了具体问题，这些问题涉及Shorenstein Realty。

2.定位和消息公司利用基于帐户的营销方法吸引新客户

律师律师·阿比特（Lawson Abinanti）是关于B2B软件和科技公司的一项定位和消息公司，喜欢创造挑战者内容，因为他知道挑战者优于其他卖家类型。

通过他的内容，劳森挑战普通定位实践，思想和想法。例如，他的挑战......

• IBM对TM1解决方案的定位，显示这种定位是无效的(通过在LinkedIn上锁定TM1的特定经销商，并分享他的挑战者内容，劳森能够吸引TM1经销商Cubewise作为客户，产生了3万多美元的收入)
• 微软和许多其他人在他们的定位中使用“Empower”这个词，即使它对前景没有业务价值
• 使用最大的“我”定位流行语：变换
• 技术营销人员的倾向将市场与其多重索赔混淆

劳森还创造了市场评估，评估了市场领导人在客户关系管理（CRM），公司/业务流程管理（CPM / BPM），商业智能（BI）行业以及其他行业中的市场领导者的定位。在这些评估中，他确定了定位和消息传递缺点，显示了组织如何从事我的定位，并展示市场领导者如何无法实现价值连接。

关于LinkedIn，Lawson针对特定公司（特别是他在评估中提到的那些），提供了具有特定于其问题的挑战者内容的前景。从那里，他邀请了潜在客户加入他的LinkedIn社区，在那里他们可以在那里获得他的定位方法的潜行预览。

但是，只是挑战前景并展示了一种新方法是不够的。劳森不得不给前景改变的理由。使用第三方内容（Forrester Research Report），他表明，尽管有重大品牌大规模的大规模的品牌，但仍然证明了技术公司无法使价值联系。然后，使用自己的原始内容，他展示了潜在客户的目前的方法如何创造了脱节。

在那里，他教育营销人员，他们的定位是如何影响他们优先考虑的营销努力的(劳森通过他在LinkedIn上的市场研究发现，定位在优先级上是很低的)。他对市场营销人员和销售能力领导者进行了教育，告诉他们当前的定位是如何导致错误的销售对话，以及它是如何影响销售的，因为他们与买家不同步。

然后他通过在他的方法内提供潜行的文章来教授营销人员以一种新的方法，指引和文章在MarketingProfs上发布，网络研讨会，罗布尔等影响者，以及免费的电子书。最后，利用案例研究，劳森表明他的方法有效。

正如您所看到的，Lawson针对具有特定问题的特定公司，并展示了营销和销售领导者为什么他们需要改变其定位。因此，重要的信息获得了诸如麦克风，海滨合作伙伴，换班能源，IDEA5，Rocket Software和Smartorg等客户的消息。Lawson还与其他公司销售谈话，例如Microsoft，Citrix，Symantec，主机分析等。

3.SaaS公司使用基于账户的营销方法来吸引新客户，包括GoDaddy

一家专注于IT运营和ITSM的英国SaaS公司，实施了一项针对关键决策者和有影响力的人的勘探战略——在他们最有可能采取行动的时候建立联系。它使用了一些触发事件，比如亚马逊和eBay等零售商的假期停电，达美航空和西南航空的停电，Brexit对它的影响，以及CSC和servicennow的联盟，拥有1200多家客户。

这家英国SaaS公司了解到，触发事件有助于改变潜在客户的优先级。通过有效地使用它们，它能够与来自大型企业的关键it决策者建立联系，并使他们对新兴技术和新方法感到好奇(即使他们对现状感到满意)。

由于这种浓厚的兴趣，这家科技公司能够将至少50%的关系转化为LinkedIn社区的成员，在那里销售和营销可以继续教育IT企业。

它还使用了一个销售智能平台，为它应该连接的公司提供数据和见解。该平台告诉他们，在未来6-12个月内将在其内部项目进行哪些公司，并且更重要，更重要的项目。

这些信息使公司能够联系到负责这些具体项目的特定IT领导——向这些潜在客户展示公司的相关性。SaaS销售和营销团队针对这些IT主管，提供特定于潜在客户在处理新IT项目时将面临的挑战和问题的内容。

从那里，英国萨斯公司提供了案例研究，网络研讨会和与前景的特定IT项目相关的其他内容 - 并将其转发给销售对话和演示。

注意这里的关键词“specific”:

• 特定公司
• 具体的IT领袖
• 具体项目
• 特定需求
• 具体问题和挑战
• 具体内容

通过采取基于帐户的营销方法，英国SaaS公司与天空电信，英国电信，花旗银行，IBM，爱尔兰银行，Expedia等公司从事销售对话。销售和营销团队能够从Godaddy与IT团队联系到收入。他们能够吸引JC Penney的RFP，他们能够与IBM和ServiceNOW建立伙伴关系。

(读全案例研究关于本文中提到的公司。）

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你是不是该在LinkedIn上采取一种不同的方式了，这样你就可以超越影响力和品牌知名度，展示你的相关性，并为目标公司的目标决策者提供特定价值，以推动需求和收入?