技术交流:研究/指标

沽尼,

我也经历过!你面临这个问题是因为销售管理人员——负责雇佣、解雇、给或不给销售人员加薪的人——与你没有共同的目标——跟进这些潜在客户。此外，销售人员的提成不依赖于跟进和报告。

因为执行副总裁对我工作区域内的销售表现非常不满，他给副总裁/总经理分配了向他报告机会和成交结果的任务。我设计了一个目标设定、审查和补偿流程，并在一个相当大的Excel电子表格上运行。它的要点是，市场部为销售人员设定目标，并据此支付部分佣金。如果他们提供了关于为什么不存在机会的可靠信息，我们就会相应地改变目标。否则，它是刻在石头上的。此外，我主持了每周一次的会议，讨论销售目标的正式组成部分的机会和关闭的障碍。该地区的销售副总裁/总经理出席了会议他的开会时，他检阅了这些剧团。我是记分员。大约三个月后，我们开始每季度为新机会筹集大约500万美元。一年之后，我进入战略职位，将产品线战略整合到销售部门战略中，并确定了大约1亿美元的合适机会流(对公司具有战略重要性)，并将其整合到销售测量中。因此，我们大大提高了区域销售和利润。

这是可能的。你需要得到销售管理层的支持，你设定目标，你说的话就是法律——除非他们有好的数据(由你和销售管理层审查)来证明你错了，否则销售人员就会遵守目标。

我希望这对你有帮助。

Wayde

我真的能帮上忙。

我知道一个系统是这样做的:

A，引线进入
B)引线定位
C)销售人员自动获得
D)销售人员的得分取决于他们推动客户进一步发展的能力
e)当他们移动领先优势时，他们完成交易的可能性就会上升——所以如果他们不接触CRM，这是可以跟踪的
F)业绩是可以衡量的，而且确实很突出
G)机器产生开合失速等报告。
H)这个系统是一个5次接触，30天的周期——所以它不是一大堆没完没了的劳动活动

我用它的效果提高了25%。

它叫做金矿，我想我的个人资料网站上有一些解释。

否则，给我发邮件，我会给你回电话，告诉你更多的废话

我喜欢目前为止的讨论……我曾经做过销售，也做过市场营销……

有一点很少有销售人员能理解。每条铅的成本是多少?我们确定我们的每只大约要花65美元。我们把它推广给销售人员。我们让他们帮我们确定哪些值65美元，哪些不值。除此之外，我们还为适当的反馈支付了一小笔费用。如果没记错的话，我们付了5美元。销售人员几乎会为了钱做任何事....包括填写表格。

嗨沽尼,

希望你今天过得愉快!很棒的输入，弗兰克!

至少你得到了一些关于人们如何看待销售和销售管理的有趣的观点。


拥有多年的销售经验和巨大的成功，你可能需要考虑以下几点。

来自成功销售代表的建议……


销售人员的观点各不相同，但优秀的销售人员是一致的……小心刻板印象……
作为一名成功的销售人员，我相信我的观点会有一点不同。我见过相当多的懈怠者和没有跟进的人，但恐怕不是所有的销售人员都符合这种刻板印象。

最好的销售团队遵守规则……
尽管你遇到了这个问题，但最好的销售团队都遵守规则。这些销售团队的领导似乎没有揭示衡量成功的能力有多重要。

坚持只卖……这种行为会毁掉伟大的销售事业。
领导者和销售团队似乎只专注于销售，而没有认识到伟大的销售机会是有规律的。无论在哪个部门，糟糕的销售行为最终都会证明为什么他们的团队不能以更高的生产力水平运作，这只是时间问题。

优秀的销售团队是高效的……
是的，没错。尽管销售人员在很多事情上都有不好的口碑，但那些非常非常成功的人都是这样的，因为他们积极主动，效率很高。这是一个你可以用正确的解决方案来影响的领域。

优秀的销售策略之所以有效，是因为……你让他们按照你的方式工作……
但你确实有一个问题，可以用两种截然不同的方法来解决。我即将向你提供的解决方案不仅适用于我，也适用于我与之分享过这个解决方案的许多公司。这些都不是你问题的解决方案，但如果你只使用它们，它们确实有效。这是第一个，请一定要让我知道你的想法，以及当你使用它们时它们是如何为你工作的……

# 1的解决方案…
当我在销售部门工作时，所有的潜在客户都是通过市场营销部门来获得的，并被传递给一位潜在客户秘书，后者再将这些潜在客户传递给各个销售人员。她的职责是把每个月发出的所有线索记录下来。然后，她被要求跟进所有在几天内没有向她报告的销售代表。当她与销售代表进行后续联系时，她必须确定以下其中一项…

*他们给潜在客户打电话了吗?
*他们去拜访客户了吗?
电话或拜访的结果如何?
*主角是真人吗?还是……
铅死了吗?,为什么?

然后，她会向营销部门提交一份报告，以帮助他们保持对潜在客户产生机会质量的跟踪记录。

注:这个过程在我们公司非常成功的唯一原因是因为管理销售部门的销售经理加强了它。区域销售副总裁要求他们坚持这一战略，这是预期和检查的……

…所以记住:"如果没有检查，那就不是预期的"


# 2的解决方案……
销售人员喜欢得到奖励，所以要把奖励和他们的行为联系起来。如果你奖励销售人员向秘书或行政或任何你让他们向你汇报的报告小组汇报，他们就会注意到。为了强化你所期望的销售行为，有许多方法可以奖励你的团队。另一方面，你也可以给那些根本没有意识到报告这些信息的价值的人带来负面影响。(你决定同样消极的动机是什么)。谢谢你提了一个很好的问题，记住我们生活中唯一真正的问题是我们没有变得比以前更有创造力。如果你“发明”了你的机会，你肯定会创造你的未来。如果你需要我的帮助，我就在你身边。我还能为您做些什么吗?

你的仆人，Deremiah， *CPE(客户热情传道者)

到目前为止，很棒的输入……我想就以下三个具体问题发表我的看法:

1)我发现最大的障碍是销售和营销之间就什么是真正合格的潜在客户达成一致。如果你在营销过程中没有捕捉到真正的潜在客户特征，比如公司的规模、高管的决策水平、是否有批准的预算等等，你可以根据这些特征给潜在客户打分(从1到4或从热情到热情等)，那么你将永远处于“不确定的境地”，因为销售人员会争辩说他们可以得到更好的潜在客户，如果他们甚至不屑于看这些潜在客户的话。

2)你提到销售有时会有自己的线索。我不会担心追踪这些。市场营销的工作是填充管道，这样销售就不会随意寻找线索。

三、你提到的关于后续行动的问题。时机和处理很关键。“立即”必须是合理的，但你绝对应该建立一个系统，在每个线索上加上时间戳。如果7天内没有任何报告，请继续跟进。再过三天，把线索交给别人。

性格决定了谁来领导。如果你在给特定销售成员提供线索方面有任何灵活性，把热门线索给那些关闭和报告的人。这将激励其他人——如果他们想要佣金，他们需要好的线索。

当销售部门宣布某个线索“死亡”时，你也应该利用营销部门跟进。你需要对此进行自己的验证，否则将浪费大量营销资金。