技能交换:广告/公关

亲爱的丹尼

传统意义上，RFM(最近购买的近期性、频率和货币价值)营销技术应该适用于现有客户的营销，但它们确实依赖于适合这些方法的购买心态，关键是，需要有足够大的数据库来保证统计上的有效性。

我建议你去直接营销协会的RFM营销页面看看它是否对你有用。其中一个标准是需要至少4万个数据库，但如果你已经积累了现有客户的硬数据，我就会对此提出质疑。如果你了解4000个，你就能成功。

您将看到RFM (https://www.dbmarketing.com/articles/Art123.htm)的历史由来已久，可追溯至直销函件的时代，但其宗旨仍未改变。你必须把你的客户群分成四分之一。

这就把如何联系现有客户的问题留给了您。事实上，对于大规模邮件，RFM公式是有效的，这是有好处的，但是，如果您没有这样的数据库，或者您认为您的客户将以一种非典型的方式响应，那么您必须相应地修改您的方法。

我觉得上面提出的想法是有价值的，但如果你要接近现有的客户，那么你需要查看他们现有的购买记录，如果这些记录表明你应该采用RFM路线，那么你应该这样做，但要明智。RFM认为，根据进一步的营销策略，最近和经常为您消费最多的购买者将最有可能再次购买。

如果你认为我的观点是错误的，那么就不要这样做，而是采用其他的观点。

很抱歉我不能确定这一点，但是RFM是有效的，如果我试图把它作为一种解决方案强行灌输给你，而你觉得它是错误的，那么它就会失败。

这就是在市场营销管理中作出重大决策的本质。决定权又交给你了!

哦，顺便说一下，如果你想做这个，你需要一个像样的客户关系管理系统，很抱歉这么说，但这是我的专长!


问候

史蒂夫。“
Unimax解决方案

一种廉价的方式，我们向我们的客户营销与客户电子通讯。通讯应该集中在客户感兴趣的主题上。然后你可以添加一个关于新产品和促销的部分，以鼓励他们购买更多的产品。
在顾客购买后一个月左右跟踪他们，并就他们的满意程度进行访谈。它显示出了出色的客户服务，并可能识别出更多购买的需求。与他们保持联系是关键。

好运！

亲爱的丹尼OBrien,

因为你已经有了现有的客户，你将节省大量的营销活动，否则将需要。

由于已经建立了一种关系，你与这些客户打交道就变得更容易了。如果你提供的其他产品是他们需要的质量和有竞争力的价格(或不太多高于他们目前支付)，这将是最容易销售。

我建议:

1)发送直接但个性化的邮件，提及你多么珍视与他们的关系，并感谢他们一直以来为你的业务提供的惠顾。并向他们建议你可以提供给他们的其他产品列表。告诉他们从你那里购买这些产品会给他们带来什么好处;如何节省彼此的时间和精力。你可以在这封信后面附上标准的小册子或传单，说明你可能需要描述产品。

2)随后亲自拜访你的销售团队(如果有的话)或直接打电话给相关人员。

3)如果可行，你必须提供产品的免费样品供他们评估。或者如果产品演示可以安排(如果产品是这样的性质)那么做。

这些都是基本的。你会对你所谈论的产品有更好的了解;你会更了解这些产品的竞争对手，也更了解我们的客户。所以，根据这些信息和我们的相关建议制定你的战术。此外，必须这些战术必须导致你的战略，你的长期计划。

最好的祝愿,

kannan

不同的客户类型需要不同的方法。B2B销售环境与消费者/零售环境非常不同。这些差异影响着营销和销售过程。

要牢记的一个重要理念是，营销的目的是创造销售机会，并最终获得收入。

在上述情况下，你的市场营销努力的目的是扩大你在整个知名公司/客户中的销售曝光率。在大多数b2b的情况下，销售暴露在一小部分决策者和客户的机会。我的经验是，对现有客户来说，这个比例在15%到20%之间。此外，b2b销售工作需要跨越客户职能领域(执行、项目、技术/设计、市场营销.....)，并在各个领域内的多个层次(日常执行、中期管理、sr管理)。

单靠广告并不能增加你对老客户的增量销售。你需要把营销活动和销售活动联系起来。市场营销的工作有两方面:
一般的公司品牌，以确保熟悉当销售拜访
具体的产品/服务营销，当销售已经建立了下一次机会。

一般的品牌推广可以通过直接的邮件、电子邮件、时事通讯、新闻稿、呼叫中心、客户参加的展会，有时还可以通过广告(印刷和/或在线)来实现。

特定营销将产品属性与客户项目或需求联系起来。这包括市场趋势信息、终端用户反馈、基准、产品比较、解决方案描述、认证、合作伙伴关系计划。

通过普通营销来扩大客户渗透率，通过特殊营销来赢得机会，收入将会增加。但这需要的不仅仅是广告，而是全方位的营销。

我会考虑与你现有的客户做一些市场调查——让他们填写一份5个问题的小调查，然后把它放在一个盒子里，提示“赢得免费午餐”。这样你就可以知道他们的首要任务是什么，他们还可以赢得一顿免费午餐(discaimer:确保你宣布了获胜者)。

现在是时候将这些信息联系起来了——阅读你的客户想要什么和他们的期望是什么。

一旦你意识到他们的需求和期望——然后开始针对这些客户定制活动，在这些活动中你会发现你的增强服务与他们的需求之间的明确关联。如果没有关系——您需要开始创建与您的产品供应中的这些差距相匹配的产品。就是这么简单，朋友。