技术交流:其他

对于B2B来说，尝试新事物的风险与B2C略有不同。在B2C中，如果买家做出了错误的选择，风险一般限于购买和使用的成本。所以免费报价通常效果很好，因为这样可以将风险降到最低。

在B2B中，买家努力为公司做最好的事情，同时也为他们自己做最好的事情。所以他们想要一款既能省钱，又不会让他们看起来很糟糕的产品。所以即使你把公司的成本降到零，他们也会考虑到自己的风险。(许多年前)曾经有一句谚语“购买IBM不会出错”——这句话来自IBM的强大支持和声誉——他们消除了买家的个人风险。

所以，你需要尽你所能消除买家的风险。通过向他们展示你的产品是如何为别人工作的，让他们用演示来尝试，等等，让他们对你的产品更熟悉。尽量减少使用产品的非金钱投入(安装时间，加快速度等)。

嗨,大卫!

以下是我对这种情况的看法，部分基于我帮助我的一位同事在OK创建了一家非常成功的临时工中介公司的经验。我就回答你的问题，并按要求的顺序提出我的意见。

1.坦率地说，正如mbarber所描述的那样，我不认为免费试用对这个行业非常有效，而且它们确实会导致一定程度的贬值和头痛。“免费试用”的员工/人员配置服务听起来一点都不吸引人。这让我想知道为什么他们如此不顾一切地放弃劳动力。

2.绝对! !我最喜欢的是How-To Guides和Survey results。我认为Hot-To指南作为推广手段比调查结果更有效。调查结果可以作为标准服务功能实现，而指南可以被视为有价值的东西。考虑一个与直觉相反的指南，比如“如何减少人员流动率”，或者“员工幸福指南”。这里的策略是那些经常需要临时员工的人，可能会把这看作是他们组织中一个可识别的问题，但他们很可能会继续沿着目前的道路走下去……有点像逆反心理。好处是，他们可能会发现这非常有帮助，并传播“帮助我避免使用人力资源公司的人力资源公司”的消息。我想你明白我的意思了。

3.你知道，我见证过的最好的策略之一不一定是促销噱头，而是公司的态度/品牌/政策结构。

A.多给员工工资，少向雇主收费。

照顾好你的临时工。给他们公司的衬衫，在大热天给他们送饮料，载他们去上班，给他们带午餐，基本上让他们感到被欣赏。一个快乐的员工往往表现良好，客户会看到你的人力资源公司和其他公司的区别。

C.包括、执行并通知公司就业前的筛选/测试。让它成为USPs之一。对每个行业进行适当的测试，并以退款保证“认证”工人。退款政策有助于保持人力资源公司的诚实，并灌输一种“无风险”服务的意识，而不是贬值。

我希望这能给你一些弹药!

好运！

D@H,

我的公司在休斯敦被标记为有前途的企业，所以我们每周都会接到各种招聘/临时工公司的电话，他们想为我们提供服务。我已经没有礼貌的方式说"别烦我们"了他们都没有什么特别的提议能引起我的兴趣。那些有魅力的销售人员的公司已经勉强进入了一个约会，但时间都被浪费了。

虽然你说你对特定的“免费信息”主题不感兴趣，但我可以想到一些新的或小型企业可能会抓住的话题。

-雇佣某些人才(销售?)与临时人才(记账?)的底线价值?数据处理?)vs外包人才(程序员?)营销专家吗?人力资源?)

-员工角色与收入的明确关系。这与上面的一点有关。

-您的客户通常提供的专业人员的当地薪资趋势。

题外话....我每个月都会收到一封当地招聘人员发来的简短电子邮件，只是简单地宣布“弗兰克•琼斯(Frank Jones)在一家全球能源贸易公司担任首席技术官”，并感谢其客户“为我们提供了又一个将人才带到需要的地方的机会”。他们的措辞比我在这里传达的更简洁、谦逊和真诚，但这足以让我把这位招聘人员“收藏”起来，作为我自己未来的业务资源。也许是因为这些成功的故事是我从招聘人员那里得到的唯一交流。

也许这些随机的想法会对你有所帮助。希望如此!

——雪莱

可能只有我这么想，但是，公司有多少次会在紧急关头打电话给临时工中介呢?我想就算不是大多数，也有不少。

他们如何选择给谁打电话?如果他们没有与潜在的机构会面来评估他们的紧急情况，他们怎么可能不紧张和悲观呢?

他们需要给多少个机构打电话才能在_____________找到具有特定技能的人?

有多少机构考虑到，或者至少谈论到这样一个事实，即大多数公司可能并不真的相信临时工能够充分承担主体角色，包括内部政策和程序、细微差别和其他“本地”变化，足够快地发挥作用?

彼得早些时候关于两种风险的精彩观点，让我想起了20年前有人反复向我灌输的一些东西。许多，也许是大多数B2B销售至少包含两个反对或恐惧的向量;那些涉及或包含公司自身风险的风险，以及决策人员的专业风险。

对这些更微妙的问题进行更深入的调查可能会非常有用。还有包含“在紧急情况下与一个你并不真正了解的机构做出冒险决定”的按钮……等等，可能会为一系列的信息片段或会议打开大门，在那里他们可以了解你的客户，以及让客户决定和处理这些类型的问题。

“先了解我们”没有风险。大量的验证器(成功案例等)。这种方法有助于防止打折进入市场。

此外，我认为这种方法对那些系统地为各种短期项目配备人员的公司也很有用。

在我看来，杰特上面的第三个清单在很多方面都很强大，其中最重要的是一个非常快乐的临时工，他正在病毒性地推广公司，仅仅因为他们非常快乐和富有成效。

我想知道“卖人”是否应该被追求为“人的生意”，高接触，而不是邮购。在我看来，打折的特别优惠不仅会降低公司的身价(可以这么说)，还会使销售过程变得更加没有人情味。在我看来，增加这种距离会增加风险感，而不是减轻风险。即使有人获得免费试用，他们仍然有其他风险。

在你最初的信息中，你谈到了“有价值的信息提供”。这是白纸和文章吗?如果是这样，我觉得它们非常有用。

以我工作的创业公司为例，我写了一篇文章发表在了HR.com上。这篇文章讨论了如何做helpUhire提供的同样的事情，但不使用我们的服务——所以基本上泄露了我们的许多秘密。在那之后，我看到我们网站的点击量大幅上升，所以它确实吸引了一些眼球。

除了让人们看到你的名字之外，你还会被认为是你所在领域的专家。