技术交流:其他

我的部分背景来自英国电信设备制造商，我们总是遇到演示失败的问题!这是工作的一部分，客户通常会理解演示是否在销售过程的后期，因为你已经获得了他们的信心。

我想这里的关键是记住销售过程，并围绕这个过程进行营销沟通。

如你所知，基本过程是:

意识——让你的潜在客户意识到你和你在做什么。
兴趣——让潜在客户了解你的解决方案能给他们带来什么好处
欲望——出价，决定一个能让他们来敲门的杀手出价
信心——就像你说的，这是演示等，给他们信心，让他们相信你可以带来好处
行动-行动的号召…出售!

那么如何获得他们的信心呢?
我们都知道，销售无形产品，比如服务，特别是对商业客户，可能比销售有形产品更难!
不要急于提供现场演示……如果你需要在早期阶段进行演示，首先使用电脑生成的软件演示(你可以给潜在客户一张包含演示演示的CD，以便保存和参考)，但不要一开始就提供完整的现场演示。

这是我过去所遵循的基本过程:

1.使用书面建议。
作为整个销售过程的一部分，你可能需要提交一份书面建议。如果你确实要提交提案，请确保在销售过程的末尾完成——当你确定了他们的需求并讨论了解决方案的范围时。

2.这可以在销售演示之后进行，但我强烈建议你不惜一切代价避免产品演示，因为你指出的问题。先用专业的销售演示来征服他们。

3.同意这段关系的条款。
到这个时候，你已经和你的潜在客户建立了一定程度的融洽关系。

-书面确认你将如何与他们合作。
-我通常找商业或法律公司来检查文件
-明确付款方式——金额多少，何时到期，如何支付。
-明确双方的责任——谁在什么时候做什么。
-确认开始日期和关键里程碑(如适用)。

3.演示
然后，只有在那之后才做演示。
服务公司往往以演示开始推销。他们会告诉潜在客户他们能做什么，并夸夸其谈他们能提供的好处。而且你经常会错过潜在客户想要的关键好处!
潜在客户正等着你对他们的具体情况表现出兴趣。所以要注意他们，开始问问题。当你知道对他们来说什么是重要的，你就可以自信地进行演示，强调与前景特别相关的方面。

通过计划和控制销售过程，你可以很容易地把热情的客户变成热切的客户，在这个过程中发展强大的关系。

祝你好运

彼得,

在我25年的咨询职业生涯中，有一半以上的时间我都在软件销售和实施方面工作。我见过一些糟糕的演示，也见过一些很棒的演示。

糟糕的演示是那些以客户需要被唤醒或客户紧张不安和抓住借口离开而结束的演示。

优秀的演示是那些达成协议的结束时间，客户拿起手机推迟他们的下次会议，以便看到更多的解决方案。

软件演示最常见的缺陷之一是，演示人员想向客户展示产品中所有他/她喜欢的酷东西，而完全忽略了客户真正需要的东西。从观众的角度看表演。他们可能不懂技术，甚至可能不在乎它是“256位加密”和“双碳水化合物处理器ram-blaster”。

我会尽量简短——但这是一个我有强烈观点的话题…:)

1 -如果你在销售软件，你就没有理由让演示程序崩溃。我很抱歉，但是真的…当过分热情的销售代表坚持展示不稳定的尚未准备好的软件预发布版本时，这种情况往往会发生。所有这些都是在客户中建立不切实际的期望，并导致他们的不满和更大的问题。确保软件能够正常工作，并且演示者知道它的背面。演示观众是你遇到的最不宽容的观众之一。

2 -罐装演示(屏幕截图等)往往会让客户最快入睡。一些客户认为这是一种侮辱。至少它们暗示了你的产品的不稳定性，它们迫使你按照预先定制的脚本行事，剥夺了你回应客户关于他们需求的具体问题的机会

3 -在任何演示环节开始前，先询问客户关于他们的业务、他们目前的解决方案、他们喜欢的地方、他们不喜欢的地方。了解他们是手动操作还是使用其他辅助软件(如Excel)。自然地，你会把你的问题引向你所提供的解决方案，但是当他们描述他们目前的困难和他们当前的需求时，要仔细记录。

4 -当你继续演示的时候，把注意力集中在解决方案中能够满足他们讨论的需求的最有价值的地方。你可能需要先对你的产品做一个总体定位。但是要注意的是——尽管你的演示很随意，而且看起来很适合观众——你应该只展示精心构建的演示中经过排练的部分。再次强调，重点是演示者的技能，即能够自信地、毫不犹豫地向观众演讲。

5 -最后，微笑，不要表现出你的恐惧。

对不起，我说得有点多了——但如果你需要的话，还有更多!：-)

祝你这本书好运，彼得

保罗Linnell