知识交换:研究/指标

我会给他们每个人打电话，请求他们的帮助。然后问他们几个问题。向他们表示感谢，并寄一张星巴克卡作为感谢。你甚至可以重新开始销售过程。

你好鲍里斯,

你能和我们分享一下，当你给潜在客户打电话询问为什么他们选择不购买你的产品时，他们是怎么回答的吗?我对这种方法的经验是，即使有Harry建议的动机激励，大多数潜在客户也不会给出(诚实的)答案。在他们做出决定后，他们不想被拒绝向供应商解释自己的想法，特别是如果他们担心你将此视为重复你的销售论点并让他们重新考虑他们的决定的机会。

我的备选方案是:从一个更大的样本开始(不只是接触过的潜在客户，也包括你的竞争对手的现有客户)，首先问他们一些积极的问题，比如“你对X类型的软件产品有什么需求”，“现在正在使用哪种产品，为什么?”，而不是更消极的“你为什么不从我们这里买东西?”一旦他们明白你把他们的需求放在首位，你就可以问诸如“你的哪些需求目前的产品没有完全满足”这样的问题，并让他们按照优先级来排序。这将给你所需的信息，你需要把更多的潜在客户转化为客户，同时避免给受访者留下你只是想卖更多的印象。

让我们知道你的想法，

我同意Harry的观点，只要数量足够小，就可以做到这一点。

正如他所建议的，你可能会得到第二次机会。毕竟，你会直接听到反对意见，而销售的关键是克服反对意见。

我不确定是否有一个标准的问题清单可以问。

人们不买东西的原因非常有限:

没有满足他们的需求
太贵了
不能让它与他们使用的其他东西一起工作
不在当前预算中
无法得到当权者的支持

.．.以此类推。

问题是，你可能很难让某人承认某件东西太贵或他们无法得到购买……这可能会被认为是让他们显得软弱。(这很大程度上与你卖的是什么以及卖给谁有关……消费者vs.企业，等等。)

不过我觉得和这些人重新联系是个好主意。

我不知道你需要联系多少人(以及潜在客户的终身价值)，但如果少于几百人，我会打电话给他们。一个在线调查请求很容易被忽视。你真正想要的是一个对话。

在联系他们之前，创建一个可以用于调查(如果您愿意)或电话的脚本。这个脚本与你最初联系他们时使用的脚本非常相似:1)确认他们是这个服务/产品的决策者，2)找出他们目前的产品/服务解决方案，3)确认他们对更好的解决方案感兴趣，4)确定预算，等等。

当您第一次与他们联系时，您首先需要了解他们组织的需求，然后才能向他们出售您的解决方案。如果在测试后，你的解决方案被拒绝了，我会检查他们最初提供的答案，看看他们的答案和你的解决方案在哪里不“匹配”。

我知道这个回答不会让你成为我的朋友，但我认为你应该在销售周期中与你的客户保持更多的联系。你不应该在销售结束后联系他们，问“为什么”。你应该了解销售过程的进展情况，并在出现异议时及时应对。虽然他们会给你答案，但真正的原因是你没有掌握。

说实话，我的重点是销售，如果我指导或管理的人不知道“为什么”他们失去了一笔销售，就会发生一些戏剧性的事情。

为了增加别人诚实回答你(在线或离线)调查的机会，你应该在首页加一段话，说明“如实回答对你最有利。”我们不介意反馈有多差，我们只是想要你的真实意见。”

你可以把短问题和长问题混合在一起，但要做多项选择，这样参与者更愿意回答调查。如果你想让他们用自己的话(更准确地说)回答问题，他们很可能会因为沮丧和时间限制而在大多数情况下留下空白。如果你想让他们用自己的话回答，你应该让问题简短，在调查中只回答其中的几个问题。

基本的问题可以用“who, what, when, where, why, how”来回答。提前问的问题可以是“你认为这个价格公平吗?”“你喜欢还是讨厌这个产品?”为什么?“我们的客户服务有帮助吗?”你应该先问容易的问题(让事情开始)，然后在中间到最后再问你想问的难的问题。

- b

这篇文章不会让你成为我最好的朋友，但是，我想给你一些关于销售损失的建议。

大多数与你交谈过的销售人员都会说，你失去一笔销售的主要原因之一是定价、预算问题、收购等等。

销售永远不会因为定价而损失。销售损失是因为产品缺乏价值，价格太高是因为对他们来说不“值得”。

人们购买有两个原因。

1.为了避免损失，或者……
2.获得利益，或两者兼得。

如果你没有通过适当的问题向他们“清楚”地说明这一点，让他们开口说话，解释他们的“需求”，向他们展示你的产品满足这些需求的价值——那么他们就不会因为价格、预算、买入率等原因而购买。

如果你能以一种满足他们需求的方式清楚地说明产品的价值，你就会让他们和你的任何竞争对手都黯然失色。这正是销售人员所缺乏的。最优秀的销售人员已经掌握了它，但这是罕见的。

我希望这个答案对你有所帮助。

当你回顾过去，问自己为什么你失去了一笔生意时，要跳出思维定式，而不是问你的客户为什么他们不像大多数销售人员那样买东西，而是问你自己，为什么你没有卖出去?

屁股的

好吧，我的回答可能不会让你们中的任何人喜欢我，但我要说的是。

关于销售损失，有一件事你们都没有提到:关系。

如果你专注于克服反对意见，你会卖出一些东西，但你可能无法发展与客户的关系……至少不是每次都这样。在销售之前发展关系是关键，而在销售之后发展关系就更难了，如果你没有得到它就更不用说了。毫无疑问，如果你能发现一个需求并提供一个解决方案，你可能会做成一笔生意，但如果你所做的一切只是试图克服反对意见，你就专注于赢，而不是发展一种关系。让我把这句话说出来，你们当中有正确思维的人可能以前听过:

在一切都平等的情况下，人们会和他们认识、喜欢和信任的人做生意……这是底线。专注于此，你的极限就会消失……

现在，关于客户调查……我做过成千上万次……更好的是，我已经让其他人做了成千上万次。你看，即使我们搞砸了，人们也很难当着我们的面，甚至在电话里告诉我们。做一个限定陈述甚至不一定会提高你收到的信息的质量。进入虚拟助手。有许多合格的虚拟助理，他们会处理你的脚本或帮助你开发一个。他们打电话来要真正的独家新闻。当然，他们代表的是你的公司，所以这不是一个陌生电话，正确的脚本会立即处理这个问题。

如果你愿意，我很乐意通过电子邮件给你这些方面的信息，我可能会让你免费参与一个新设计的活动，因为你是营销教授的一员。

不管怎样，祝大家好运……

Mac Cassity

天哪，你在这里得到了一些很好的建议和反馈。这是一个很好的例子，说明了如何有效地使用这个论坛。

我的看法是:如果你是打电话给你的人，你失去的销售前景可能不会对你坦诚。也许原因与你有关，或者他们害怕你试图(再次)向他们推销东西。相反，找一个专业的市场研究人员为你打电话。他们甚至可以测试受访者对你的后续回复会有何反应。

当然，这会多花一些钱，但至少你消除了一个最大的障碍，一个糟糕的反应。如果你能发现问题所在，并改善未来的销售电话，而不是回到那些已经决定反对你的人那里，你可能会从这个练习中得到更多。

你还能从设计问卷/讨论指南的专业人士那里获得额外的好处。我以前为客户做过类似的事情，令人惊讶的是，受访者会对“客观的第三方”敞开心扉，而不会对销售人员敞开。

另外，一定要采访那些也买过东西的顾客，这样你就能辨别出这两个群体的区别。假设非买家的原因是他们不喜欢你的西装。但当你和买家交谈时，他们也不喜欢你的西装，但他们非常喜欢你的建议，所以他们忽略了西装，买下了。知道这个不是很重要吗?