技术交流:研究/指标

你可以简单地看看你在每个营销活动上花了多少钱，然后评估该活动是否带来了多少营销资金。

在非营利组织中存在一些行业标准，但对于其他所有人来说，它不需要报告，也不普遍共享。实际情况比会计通常允许的要复杂和微妙得多。

在某种程度上，ROI目标取决于你目前所处的位置。以最后一次活动为例，做出合理的改进。目标应该具有挑战性，但不应该因为不可能而让人沮丧(也许我说的是显而易见的)。

另一部分取决于产品的具体情况。它们在市场上的反应不尽相同，即使是在同一类别中。

另一部分取决于利润。取决于首席执行官，以及他/她是否关注总销售额和支撑股价，或者是否关注业务健康和实际利润和利润率，他们并不都对基于总销售额的投资回报率有深刻的认识。

但是，从营销人员的角度来看，问题的关键在于，营销界的大部分注意力都集中在品牌上。人们不再那么热衷于买东西了。相反，他们自己做出购买决定，而这些决定是由品牌认知、口碑和经验驱动的。

因此，ROI度量是其中的一部分。但是，品牌亲和力是另一部分。今天把钱花在研究上，以改进产品，并进入消费者的思想，但这对明天早上是否有潜在客户或是否转化为潜在客户没有影响。但是，随着时间的推移，它将独立于促销活动，对品牌和销售产生影响。

因此，我喜欢仪表盘的概念。有几个衡量促销效果的关键指标，还有那些衡量满意度、忠诚度、知名度、亲和力和推动品牌成功的因素。

Jaime柯林斯

正如其他人所说，没有可靠的行业标准。每个行业的每个公司都有自己的目标和指标。有些是非常严格和可测量的，有些则不然。有些公司将营销结果与销售结果分开跟踪，有些则将它们混在一起。有些公司的记账方法与其他公司不同。

最终的结果是，没有明确的标准来衡量营销ROI或有效性。

你最好的办法是弄清楚自己的需求和目标是什么，以及实现这些目标对你来说值多少钱。然后花该花的钱，不要花超过你创造的可变利润的钱。

有一些行业标准当然很好，但这不是世界运行的方式……至少现在不是。

祝你好运。很抱歉我们不能更直接地回应，但如果我们这样做会误导你。

如果你没有对销售环境有清晰的了解，就试图把营销和销售混为一谈，事情就会变得有点模糊。

从一本书中获取营销参数?哦,是的。

上面的大部分讨论都集中在潜在客户的产生上。如果这就是你的公司对市场营销的定义，那很好——但还有很多东西要做。潜在客户生成假设买家将在接下来的两个购买周期内购买。营销视野远不止于此。

而且，“人们买的东西比卖的东西要少”的说法——从表面上看是正确的——是一种荒谬的说法，没有理解销售人员的作用。一支优秀的销售队伍会帮助他们购买你的产品。这就是过去二十年来销售领域的解决方案销售概念。它现在是高科技行业的标准。

品牌的概念被过分夸大了——它是多年前“全面质量”运动的一个分支——是广告公司非常努力推动的一个概念。“品牌”不是通过大量的广告支出创造出来的——相反，你的“品牌”是你的客户每次与你打交道时的体验。这就是小而好斗的竞争对手如何胜过大的“品牌”名称的原因——他们说服客户，他们将得到比“品牌”提供的更好的解决方案——然后他们交付解决方案——一直在发生。

只有具有明确定义长度的潜在客户生成计划才能通过ROI来判断。很多市场营销(比如PR)都不符合这个定义。如果是这样的话，你就会有从会计学校毕业的营销人员。相反，市场营销需要大量的判断力，这是量化分析师不太喜欢的。

很少有人会说史蒂夫·乔布斯不擅长营销。你认为他做了多少ROI分析?并不多。想想看。

正如我所理解的明确目标、完成时间框架和
执行力非常重要。必须教给人们这样一种方法，即任何事情都要以某种方式来执行。这是销售增长的唯一途径。

标准营销ROI就像标准COGS或标准标记。或者独角兽——没有这种动物。

从市场营销的角度来看，这些都是现实。

1. 规则是，营销成本必须低于其增加的底线，否则营销经理最终将付出代价。



2. 营销投资只有在获得回报——任何回报——大于最初的投资时才是一种投资。否则它就被称为一项费用，会计会要求削减它。

希望这对你有所帮助。

抱歉，但我必须在这个问题上发表意见。你的开头引用了一段话:“在罗伊·杨的文章《证明营销驱动销售的25个指标》中，他指出:“一定程度的营销支出是比花钱请更多销售代表更好的投资。”

首先，如果你的销售代表不能以一种有意义和直接的方式对营销团队负责，你就会遇到问题。销售团队会根据自己的目标和奖金计划进行销售，而不是你的。他们应该对营销团队负责，实际上是一个营销职能部门。你控制他们的预算，因此他们的成功。毕竟，他们每天在战场上控制着你。

说了这么多，我当然觉得一个10亿美元的公司很可能在广告和推广上花费至少2亿美元(假设10亿美元是一个收入数字)，却不知道或没有衡量成功的基准指标，这是非常令人担忧的。我很担心，但并不惊讶。不幸的是，这就是许多公司的情况，也是为什么许多好的营销计划被扼杀的原因(因为没有人能证明它们有效)，以及为什么糟糕的计划继续下去(因为没有人能证明它们不起作用)。

每个人都已经说过，“好”是没有标准的度量标准的，我同意这一点。然而，我不认为，即使有，这将对你有帮助。你的管理团队要问的问题是，他们的营销投入是否值得。换句话说，当我可以把钱花在其他事情上(比如研究)时，我是否应该把钱花在营销上?他们想知道机会成本。与其从外部寻找基准，不如从内部寻找。如果把钱投资到其他地方，投资回报率是多少?如果是2比1，如果他们被研究小组花费，那么你的程序最好是2比1。这就是你的基准。

考虑一下机会成本是什么，如果不把钱花在营销和投资回报率上，钱会花在哪里。

JMR

成功的市场营销和销售有多个方面。最好的营销人员会整合这些努力而不回避。对于许多产品来说，解决方案销售和市场推广与组合中的任何其他方面一样重要，甚至可能包括品牌。但是，低估品牌的力量将是一个错误，即使在定制技术解决方案中也是如此。尽管人类拥有巨大的大脑，在科学和会计方面也有高超的技能，但人类并不是非常理性的生物。我们的决策在很大程度上仍然是基于情感。人们只要看看即将到来的两党政治大会中的任何一个，就能看到这一点的证据。并看到销售和品牌同时发挥作用。

政治可以影响我们的衡量对话，因为它每天都在我们面前。候选人和竞选主管的生死取决于选民对解决方案销售、销售队伍、促销和品牌的反应。他们的测量没有提供任何绝对的答案(除了选举本身)，但这并不妨碍他们每天都在努力了解他们的客户在想什么，以及他们的沟通如何影响他们的行为。

我几乎不相信把钱花在营销(被动)上比花在销售代表上更好。销售代表是一个利润中心——不需要矩阵。他们必须为自己和公司的几名支持人员支付费用。没有借口。尝试任何营销计划或策略。

卖得好，生意兴隆