诀窍交流:广告/公关

伊娃,

你的潜在客户需要购买这个设备来取代他们已有的设备吗?如果是这样，那么他们已经拥有的设备的痛苦可能不足以让他们想买一个新的，除非它磨损或坏了，他们需要买一个新的。你提出的观点更多地与购买决策有关——当购买者没有任何东西而需要一个。然后，你可以提出“更容易使用，减少50%，其他优势，等等。”

如果你想在第一次购买时(或者一次性产品，如果你愿意的话)在竞争对手面前销售这个设备，那么也许你的销售技巧需要帮助。

在任何销售情况下，专注于功能是一个低概率的销售。人们首先是为了“情感”而购买，而不是为了功能。其次是功能上的好处。最后，他们会对功能感兴趣，以说服自己，他们已经因为情感做出了购买的好决定。因此，如果你没有引导他们购买的情感原因——他们现在处于痛苦之中，或者现在可以获得快乐，如果他们购买了，他们就会避免痛苦，或者现在就会实现快乐——那么这就需要考虑了。

此外，电子邮件活动和电话营销最多只有10%的效果——如果你真的很擅长的话。还有其他更好的销售技巧——比如推荐和介绍——面对面销售。你可能想要改变你的销售策略，把这包括在内。

“新”因素可能是一个障碍，而面对面的销售会有所帮助，因为你有机会建立融洽和信任。你可以用一些“相信的理由”来加强你正在做的营销。向潜在客户证明你拥有的新设备确实有效。如果让他们在购买前试用是可行的，那就这么做。

我希望这能有所帮助。

Wayde

亲爱的伊娃

我想提出一个不同的观点，尽管我同意面对面是达成研究设备交易的最佳方式。医学研究人员是出了名的保守，当涉及到预算时，他们会犹豫不决，所以你可能需要观察整个财政年度，与拥有预算的人建立一个潜在的销售头脑。

首先，你将要使用这个设备的条件或程序的科学和医学术语是什么?列出一份详尽的术语清单。我为一个客户做过一些工作，该套件用于临床研究和临床前药物发现研究的行为心理学。我研究了每一个可能与已经进行的研究相关的关键词，或者如果有工具包的话，哪些研究人员可能会进行这项研究。

接下来，我使用Medline、Ovid等工具，在摘要中查找研究论文，这些论文提到了您打算进行研究的任何条件，或者他们提到了该程序将满足哪些条件。用你的仪器去做，用尽全力去做。

这会产生几百甚至几千篇同行评议的论文，其中最重要的是，你的设备和进行研究、提交论文的研究人员和合作者的名字以及他们工作的学术机构都包含在摘要中。

然后使用他们大学不可避免的庞大网站来定位这些研究人员，并创建一个CRM数据库，将他们与他们的研究兴趣和你收集的任何其他东西保存在一起，这将有助于你与他们建立关系。你将从这里得到所有参与的学者的地址，电话号码和电子邮件地址。通过将学术记录与即将创建的商业研究人员的记录联系起来，注意他们的商业合作者。

还要注意商业合作者和他们为之工作的公司，并将他们的基本细节添加到CRM系统中。通常，你会得到公司的名称，可能还有地点和他们的头衔。你不太可能得到任何电子邮件地址，甚至电话号码，由于严密的安全渗透在生物技术和制药。(动物权利狂热分子使这个行业非常隐秘)

通过信件和电话联系学术研究人员，并与他们谈论他们的研究。向他们发送说明你的工具包如何给他们带来好处的文献和白皮书。

询问商业合作伙伴或合作者的公司地址、电话号码和电子邮件地址等详细信息，并将这些详细信息放入CRM系统中。给他们发送相关信息，并准备一个电话号码，与他们联系，谈论他们的研究。

一旦你在CRM系统上建立了你的客户基础，你可以考虑举办研讨会和演讲，邀请学术和商业人士。如果你的提议很好，学术人员会想买你的工具包，但他们不太可能有预算。让他们承诺做预算。商业前景可以很容易地购买设备，但没有时间自己参与。促进学术和商业研究人员之间的思想交流。后者将为与前者合作工作的设备支付费用，以实现每个人的利益。

我在一个夏天用三台行为研究设备做到了这一点，让一名生命科学专业的本科生在六周的时间里花半天时间与教授和生物技术研究人员一起放屁。随后是对所有感兴趣的团体的路演，通常把不同的非竞争团队放在大学演讲厅的同一观众中。

回答问题，并在工具包的有用性的原则结束。

销售就会跟上来。

为此，我向一家公司收取了相当高的费用，在为期六周的测试结束时，我们增加了550名新的学术研究人员，他们的笔记都是他们的专长，更重要的是370名来自生物技术和制药的非学术研究人员。在尝试这种方法之前，他们在年底前卖出了大约100万的销售额，而在年底前卖出了大约9万。

祝你好运，如果你成功了，我会把账单寄给你!(开个玩笑，但如果你想让我为你监督设置类似的东西，尽管问)

最好的运气

史蒂夫。“
Xspirt