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主题:客户行为

如何通过守门人找到首席执行官

发布的克里斯·布莱克曼在2005年6月13日美国东部时间12点35分 500点
在最近的一次混合直接媒体宣传活动中，我对一些私人助理阻止任何人联系老板的决心感到惊讶。鉴于我们销售的战略咨询工作侧重于执行部分，这对我们来说是个问题。我们知道我们需要得到首席执行官或部门负责人的批准，否则这个项目从一开始就注定要失败。

因此，我们一直在考虑打电话获取私人助理的详细信息，然后给他们写一封个性化的信，并附上他们的老板，请他们转交。

有人试过这种方法吗?

●有效吗?

观察结果是什么

为了达到更好的效果，你有什么建议吗?

谢谢

ChrisB



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反应

  • 发布的克里斯·布莱克曼在6/13/2005上午12:41 作者
    应该解释一下，我所说的“混合直接媒体”是指电话+电子邮件+通过邮政邮件发送的信件，按此顺序。

    按照DM的最佳实践执行。但我们想要的东西——与首席执行官30分钟的会面——却很少得到满足。

    我们正在审查所使用的整个价值主张，以防这是问题的一部分——但我们怀疑，通过首先让看门人站在我们这边，可能会有更好的执行技巧。问题是这是否有效，以及如何让他们参与进来。

    带着巧克力和鲜花出现是不可能的!
  • 发布的telemoxie在6/13/2005上午8:09 接受
    另一个技巧是尊重私人助理，帮助她完成她被雇佣来做的工作。我最喜欢的方法是打电话到首席执行官的办公室，希望能联系到他的助理。然后，与助理交谈。解释一下你想向CEO获取信息，简要描述一下信息是什么，并询问她希望你以何种方式发送信息(例如，邮寄或电子邮件，收件人是CEO还是她本人)。她很可能会建议一种发送信息的方式，或者把你介绍给合适的副总裁。接下来，你将通过私人助理协调后续行动(顺便说一下，他最有可能处理总统的日程安排)。

    我不会预测成功率很高，但我相信与私人助理进行个人对话并发送信息(实际上是一系列信息，因为你将在3-4周后通过另一个电话和更多信息跟进最初的邮件)将比“个性化信件”要求她转发信息更有效。

    这些电话会打给澳大利亚的首席执行官吗?如果是这样的话，我很想和你谈谈澳大利亚的电话营销项目(时区使我的工作时间延长了几个小时)。祝你好运。
  • 发布的卡尔·克劳福德在6/13/2005上午8:19 接受
    https://www.gotomarketstrategies.com/tip_Gatekeeper_3-05.htm
    阅读这篇文章可能会有所帮助
  • 发布的迈克尔在6/13/2005上午9:45 接受
    克里斯,
    两种方法对我们很有效。

    1)与私人助理交谈，而不是与私人助理交谈。我们开始推销时，就好像那个人是做决定的人。然后我们问:“这(公司战略)是你负责的吗?还是我们应该和别人谈谈?”要格外小心，因为你已经知道答案了，所以不要让自己听起来很讽刺

    2)确定CEO的慈善机构，并努力寻找引荐。过程缓慢，但迄今为止是最有效的。

    如果它100%完美，我的书就能卖出数百万本了!但是，唉，我们每次也必须适应。

    迈克尔
  • 发布的克里斯·布莱克曼在6/13/2005下午7:18 作者
    所有

    这里有一些很棒的想法。我最初搜索了问题档案，但得到了很多毫无用处的回复，我认为值得再问一次。

    盖伯瑞尔，我的问题不是与我自己的CEO见面(我可以在镜子里做到!)，而是如何通过我的潜在公司CEO的守门人防御。但是谢谢你的这些想法，这些想法可能会对那些努力在雇主的业务中获得影响力的人有用。

    吉尔起初我认为你的一些墨水是不对的，然后我意识到这里的自动超链接生成器已经包括了最后的句号(=句号标记)从你的句子到URL -一个快速退格和一切工作正常。阅读这些文章，都非常相关，谢谢。

    戴夫-是的，澳大利亚正在打电话，我会离线联系…

    Zahid-一些很棒的想法，但我们试图接触的首席执行官是在一个受监管的行业，他们真的没有任何竞争对手。也许这在某种程度上解释了他们对提高战略执行绩效的解决方案的冷漠程度……

    我很喜欢你的意见，我会让这个问题再开放几天。

    谢谢。

    ChrisB



  • 发布的sammykarij在6/14/2005上午6:40 接受
    这将永远是一个问题。有些看门人能够看到你提供的价值，而其他人则不能。与他们成功相处不仅取决于你的策略，还取决于他们的个性，老板的个性以及组织的政策和政治。

    我也向高管销售产品，这一直是个难题。有时我从他们的网站上得到个人电子邮件地址，有时我打电话给看门人，问他们要电子邮件地址。许多因素可能决定她/他是否给出地址。但每当我得到地址，我结束了一个约会。

    当你在网上收集电子邮件时，请小心发送邮件。低价值的邮件将被视为垃圾邮件。

    大多数ceo都会阅读他们的电子邮件。听起来很简单，但对我很有效。
  • 发布的mgoodman在6/14/2005下午5:36 接受
    我的解决办法一直是去找一位副总裁，让他们成为我的内部冠军。我准备演示文稿，就好像我需要/需要副总裁的批准一样。我在最初的陈述中尽可能地具体和有针对性，而不是让自己看起来像个万事通。

    当副总裁问我下一步该怎么做时，我建议也许和首席执行官见面是合适的，但要等到他/她指导我什么是热点问题，如何最有效地利用时间等等。

    我让副总裁成为我的导师和ceo的内部赞助人。

    值得一试吗?
  • 发布的克里斯·布莱克曼在6/15/2005晚上8:09 作者
    谢谢每一个人。我们将采用上面所有的建议(尽管我们已经在做一些建议的想法)。

    在过去的几年里，我们一直活跃于行业协会，并赞助了晚宴和会议，但迄今为止，这在很大程度上是一种单向的现金流，对我们来说，这一切都是向外的……

    我们举办了午餐研讨会(我们支付全部费用并控制整个议程)——如果你来参观的话www.asvpconsulting.com点击“研讨会”，你会看到我们在5月20日举办的研讨会，两位客户首席执行官谈论他们的组织获得的好处。

    我们将把销售重点从首席执行官那里转移开来，并试图通过中层管理队伍建立一个桥头堡。我们很清楚如何做到这一点，但这是非常有价值的IP，我现在还不能在这里分享。

    事实上，我们的一些潜在客户在没有竞争对手的监管行业，而另一些则在竞争激烈的行业，这意味着我们需要关注副总裁在每个细分市场的需求——顺便说一句，我们总是与客户一起解决这个问题!

    再次感谢大家的意见，非常感谢。

    ChrisB
  • 贴在12/6/2007下午3:57 成员
    任何值得拿薪水的看门人都不会相信上面列出的任何建议。

    首先，我们没有时间和你“亲密”相处，而你却试图用甜言蜜语来搪塞我们，如果你继续这样做，我们会很恼火。当我们听到你“拍我们的马屁”来获取信息时，这是对我们的侮辱。

    对于那些用游击战术恐吓我的人，我要警告你们——我笑得很开心!你越大声，越刻薄，我在电话那头就越开心地傻笑，就在我挂掉你这个可怜的混蛋之前。

    想要轻松一点，请点击这里https://saleswars.blogspot.com/一起开怀大笑“来自美国企业第一线的故事”
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