目标受众是战略上确定的对特定产品或服务感兴趣的客户群体。它们是每一项业务的基础。
研究和经验告诉我们，“毯子式”的广告或营销是行不通的:你不可能把所有东西都卖给每个人。如果不把你的潜在买家分成不同的群体，就没有销售增长。
在当今竞争激烈的环境下，许多B2B公司都在重新审视他们的战略，这通常包括更仔细地细分目标受众——既要更准确地销售，又要更有效地进行营销预算。
因此，更详细地了解细分，并学习如何最好地执行它，以确保增加销量是很重要的。
导致销售损失的错误
向不需要的人提供商品或服务是一种资源浪费。如果你使用的是广泛的受众，你就需要使用“如果你幸运的话”的方法。
例如，每个人都需要窗口，但对于B2B营销人员来说，最初广泛的目标群体(“每个人”)可以分为建筑师/设计师、建筑商、DIY商店、分销商和开发人员。一扇窗户可以用来转售，另一扇用来隔音和节能，第三扇用来室内装饰，等等。
同一产品的价值对于不同的用户群体是不同的。为了让广告和信息发挥作用，必须将广泛的受众分解成更小的群体。
个性化沟通需要细分
一旦客户决定购买，营销人员的任务就是与潜在客户建立个人沟通。更了解客户的公司……赢了。
销售代表应该能够根据客户的基本属性将他们的客户分配到一个定义的细分市场，同时避免一个客户同时属于几个细分市场的可能性。
通过细分，营销人员可以开发考虑每个群体的问题、需求和期望的广告。他们可以提出一个适合的产品组合，以满足特定细分市场的需求。他们可以根据目标用户的行为和情感特征，使用特殊活动、促销、奖金和折扣。
细分的关键价值在于:核心目标用户的代表更有可能购买你的产品或服务。如果你想要接触更广泛的受众，你就会把所有的时间都花在猜测人们想要什么上，而你本可以向他们销售产品。
目标受众细分参数
当将业务受众划分为部分时，您必须考虑业务所代表的区域;它的功能、服务水平期望和产品需求;它的动机;当然，还有它的决策者。
以下是可能的细分标准的例子;使用它们可以很好地帮助你构建分段分数:
- 行业:市场定位和位置(原材料、制造、建筑、零售、分销、设计等)
- 地理:位置和网络规模(本地玩家、联邦网络、全球网络等)
- 价格政策:低预算，高端/溢价，或两者的混合
- 产品性能:执行所需的产品组合和服务
- 业务规模:在建项目数、销售额、年营收
- 人员资格:专业知识、经验
- 能力:生产/加工方法，自动化系统等。
- 行为参数:紧急程度和购买量
- 买家简介:供应商忠诚度，风险评估
- 采购步骤:选择标准，采购动机
- 采购委员会:主要决策者
- 信念:刻板印象，怀疑，反对
- 公司历史:新客户、老客户或老客户
- 与竞争对手合作
这些信息大部分可以在公共文件和在线搜索中找到，而一些统计数据则更加主观，依赖于焦点小组。
与消费市场不同的是，对企业目标受众进行细分的频率较低——每2-3年进行一次，这通常足以根据需求变化进行调整。
目标受众细分的五个步骤
1.确定所有可能的标准
写下所有理论上可以应用于你的目标受众的参数(使用上面列表中的一些想法)。
2.执行客户分析
把观众分成几组:
- 忠诚:对合作水平感到满意
- 复杂:间歇性或只是周期性的需求
- 潜力:目前正在与竞争对手合作
- 不可能:永远不会买
3.比较的数据
为每个客户群体和细分标准制作表格。下面是一个可能的例子，对一个生产窗户的公司的忠诚客户进行细分。
4.突出目标受众群体
根据目标群体的不同选择不同的标准。找到影响或否定购买决定的选项。
以下是上表中的一些目标用户群体示例:
- 拥有最多50名员工的认证零售商。产品质量和服务水平比价格更重要。
- 公司拥有施工人员1000余人。快速和廉价的配送很重要，这与DIY商店类似，但这个客户与最终消费者在不同的销售周期中进行互动，这意味着在销售点上的讨论点不同。
- 雇员不足30人的橱窗经销商。价格很重要，经销商在当地很有名，他们在营销、培训和留住销售人员方面的资源有限。
正如你所看到的，在一个行业中至少有三个目标受众。重要的是要考虑最小的细节，因为吸引一个客户的东西可能会把另一个客户推开。
5.选择营销策略
确定你的广告活动的细节:影响观众的方法，捕获和留住客户，以及根据目标观众群体的需求处理反对意见的方法。
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过滤你的听众可以帮助你更快地达到你的目标。它通过在开始营销过程之前筛选非目标客户来保护你的公司资源。为什么要试图把产品卖给一个被广告误导而最终什么也没买到的受众呢?
"地毯式轰炸"你的观众已经过时了。今天，公司应该专注于特定的领域，在建立声誉和产生长期合作的过程中。
