在经济低迷的情况下，技术和专业服务公司适应现有的商业环境以创造收入是很重要的。在这种经济环境下，客户的回答“我负担不起”实际上可能是一个真正的反对!在当前的经济形势下，要提高你的技术销售成交比率，请尝试以下成交方法:

1.找到潜在客户的痛苦，成为一名医生!

尽管经济不景气，但企业仍在购买技术和专业服务。这只是一个轻重缓急的问题。在今天的市场空间里，人们只会购买能提高公司收益的技术产品。只有痛苦才能获得资金。客户是为大手术买单，而不是创可贴。在你的客户发现对话中，你必须专注于找到潜在客户最大的痛苦，这样你就可以像医生一样，用你的技术或专业服务来解决它。如果你不知道你的潜在客户最大的伤害是什么，那么你就不会得到这笔交易。人们在花钱，但只在高优先级的项目上。做个医生，找到痛处，治好它。

2.你为什么要和一个有导演头衔的人说话?

小型私营公司和财富1000强公司的中层经理和董事不是决策者。立即绕过他们，直接找副总裁或以上。我在技术销售方面的一般经验法则是，如果你正在与之打交道的人至少没有副总裁的头衔，那么你就没有一个合格的销售预测对象。

3.亲手递交每个提案，并亲自讨论

在销售IT、技术和专业服务时，安排一个时间，亲自递交你的提案，讨论业务细节。在过去的十年里，电子邮件和隔夜快递服务降低了技术销售人员的个人成交技巧和销售技巧。你需要亲自与潜在客户讨论提案，以在处理提案的反对意见时保持一对一的关系。亲自提交所有的提案，你会完成更多的交易。

4.随着时间的推移，提供定价选项以启动购买

时局艰难，资金紧张。与其他出售资本投资的行业一样，科技公司需要为潜在客户提供更好的融资条件，以刺激收购。只要你对潜在客户的业务可行性感到满意，延长付款期限(同时按原计划提供专业服务或技术)可能会敲定交易。

5.把你购买的应用程序或服务分成几个时间段

减少潜在客户前期投资的另一种方法是将项目的价格点削减成更小的、更容易被预算消化的部分。找出你的潜在客户目前处于哪个预算周期，并将他们的投资分散到多个财政季度(即，第二季度的第一阶段，第三季度的第二阶段，等等)。

6.把你的产品变成一种服务

在经济困难时期，由于认为成本高，公司推迟了作为预算项目的资本投资。为了绕开资本预算项目的问题，将你的产品转变为一种服务，并将其作为一种现金流投资选项出售(例如，将应用软件作为一种按月付费的多年许可证出售，等等)。

7.提供与特定日期相关联的折扣

给客户一个真正的折扣，让他们在一个特定的日期前完成交易，可能会促使犹豫不决的买家现在就投资，而不是2002年。然而，它必须是一个真正的折扣和日期需要强制执行。让客户稍后以折扣价购买会让你失去所有的信誉。(注:提醒你的首席财务官，通过打折来获得收入总比没有收入好。)

8.给奖金

为购买科技产品做商业决策的人就像你和我一样。他们在百慕大买房子、买车、度假。就像你和我一样，他们想要一笔大交易。重新包装你的价格点的一个方法是免费提供一些客户高度重视的东西(与购买日期挂钩)(例如，以12个月的价格出售18个月的维护协议，或者给他们一个免费的网站重新设计，等等)。

销售IT服务和应用程序从来都不是件容易的事。由于世界范围内的经济变化，成功的科技公司需要修改他们的公司商业模式以实现收入最大化。这八条建议应该会有所帮助。

Paul Dimoca是DigitalHatch公司的总裁。www.digitalhatch.com）