当客户向同事和朋友推荐你时，他们所说的话和背后的热情一样重要。

为了让客户更容易地描述你所做的事情，他们必须很容易地理解你公司的“理念”。如果人们很快掌握了你的业务的想法和好处，它就被认为是具有传染性的。

正如作家Seth Godin所说，这是一种“思想病毒”。就像生物病毒一样，观念病毒可以在人与人之间迅速传播。

这个概念也被称为“电梯游说”，或者你会在乘坐电梯的时间里向陌生人讲述你的价值主张(或其他人的价值主张)，大致相当于大多数潜在客户的注意力持续时间。

为了创造有效的客户传道者，你的客户必须像你一样了解你的电梯演讲，如果不是比你更好的话。

你公司的宣传有多顺利?当你描述你公司的产品或服务时，人们会故意点头吗?还是他们看起来很困惑，然后迅速找借口?

ABC技术服务公司(化名)要求我们帮助他们获得新客户。公司高管是这样描述自己的:“ABC提供网络和系统管理解决方案，帮助公司以经济有效的方式最大化其网络基础设施的性能和可用性。”

这是一种令人眼花缭乱的描述。以下是调整他们的音调是如何改变游戏的。

首先，我们采访了他们的10位客户。我们要求客户描述他们对ABC服务最看重的是什么，以及他们将如何向朋友或同事描述ABC。理解顾客说的话——用他们自己的话——是理解人们如何传播这个词的关键。

从采访中可以清楚地看出，ABC的客户是在危机时期获得的:计算机系统速度极慢，电子邮件出现故障，或者员工经常面临电脑死机。ABC迅速修复了这些问题，并安装了监控软件，以确保这些问题是历史事件，而不是当前事件。

接下来，我们利用客户的话，重新设计了ABC的宣传，把重点放在潜在客户的痛苦上。由于ABC的主要线索来源是通过口口相传，我们添加了一个随意的语气。

我们把电梯演讲从“网络和系统管理”改成:“你知道当你在工作的时候，你会因为电脑问题而抓狂吗?你的系统很慢;你不能收发电子邮件，或者你不得不经常重启你的电脑?我们为企业解决这些问题。”

简单的语言和前景认同的语境:痛苦。

美国广播公司的高管们在一次社交活动中尝试了新的宣传方式。接着大家纷纷点头。一个失败的计算机系统是一种很容易掌握的“思想病毒”，而且很容易被人告诉别人，正如我们在活动中多次看到的那样。

美国广播公司从那次活动中获得了六条线索。

随着一个接一个的潜在客户在从别人那里听到他们的消息后找到ABC团队的负责人，这种想法病毒迅速传播开来。今天，美国广播公司的工作已经超出了它的处理能力。

你如何为你的企业创造一种思想病毒?遵循以下步骤:

1.采访(或让第三方采访)你目前满意的客户。

2.让客户描述最初促使他们购买你的产品/服务的情况(和痛苦)。

3.请顾客描述你的产品或服务的价值。

4.询问客户如何向他人描述你的业务。

5.把这些问题的答案一字不差地写下来。

6.使用痛点和描述客户如何向他人描述你的服务来重新构建你的演讲。

7.在商业社交活动中测试并完善你的演讲。

8.在你的营销材料中使用你精炼的语言。

一个简单的思想病毒是传染的一部分，它有助于创造客户传道者。