我们都在寻求永远的伙伴——当然，在我们的个人生活中，也在我们的职业生活中，与客户或供应商。但是，就像任何一种关系一样，持久的结合很难找到，也很难维持。
我上周讲过这个问题，在第1部分在那篇文章的结尾，他承诺谈论如何建立长期关系。
这样的关系是可能的，好消息是你甚至不需要有最低的价格来维持它们。事实上，这与价格无关——当你拥有长期合作关系的优势时，你的价格可能会高于竞争对手。
是的，你没看错。低价并不一定是维持长期合作关系的关键。这里有一个小故事来说明我的观点。
我曾经和一家向美国政府出售武器的大型国防公司交谈过。(当然，政府喜欢对每个供应商锱铢必较，每五年就让供应商经历一次严格的竞价战。)
当我介绍长期关系的概念时，大多数观众都认为我很天真。至少，他们认为我是无知的。
但我们迅速举手，发现有几位经理确实成功地建立了非常长期的合作关系(我们说的是25年的关系!)，并且没有提出最低的报价。对于一个传统观点认为政府不可能有这种关系的行业来说，这是相当令人印象深刻的。
这些成功的管理者是如何做到的呢?继续读下去。最重要的是，即使在这种关系看起来不可能的情况下，它们也会存在。
首先，回想一下，当你的伴侣寻求一段长期的关系时，他或她这样做通常是因为感觉脆弱。基本上，合伙人购买的东西会让他们面临风险(比如非常昂贵的购买，或者如果对公司不利可能会让他们破产的购买)。
问题是:你能做些什么来给他们所需的安全感?你如何让他们知道，如果他们选择和你长期相处，你也会依赖他们?
建立信任
从建立信任开始。一些被误导的人认为信任就是向客户提供关于你自己的信息，或者以负责任的方式使用个人信息。这些当然是为客户做的好事。但他们能建立长期关系的信任吗?没有你想要的那么深。
信任建立在对过去行为的了解和承诺的基础上。所以无论你承诺什么，你必须兑现…就这么简单。
除此之外，信任是通过分享一段关系中发生的好事和坏事来建立的。当然，当事情进展顺利时你还在，但当一切都崩溃时你还在吗?如果你的公司在经济衰退或生意不好的时候倾向于逃离合作伙伴，这不是一段长期的合作关系。
如果你相信你的伴侣会对以下三个问题给出肯定的回答，你就建立了信任:
- 你认为我们公司能够调整我们之间的关系吗应付不断变化的环境?长期的关系总是在变化的环境中发挥作用;你觉得我们愿意适应吗?
- 你相信我们会通知你吗及时地关于我们公司可能影响你的事件或变化?
- 你认为我们公司是否致力于改善整体关系不只是我们自己?
信号
良好的关系也可以通过所谓的“信号”来建立。这些都是让对方知道你想要一段长期关系的信息。
这可以是简单的表现你对这段关系有多积极的行为，也可以是不那么具体的行为，比如社交聚会和礼物。当谈到信号时，人们经常谈论情感，但你通常会看到尊重、公平、沟通和授权等词。
我的感觉是，大多数人都很清楚信号是什么。我们每天都用它在彼此之间传递信息。更让我惊讶的是，有些人没有意识到信号对商业关系也有积极影响的力量。
在某种程度上，不想依赖商业伙伴是可以理解的。但请记住，我们在这里讨论的是长期关系。就像我之前说的，你的伴侣依赖于你。所以，如果你不表示愿意反过来依赖他们，你就活在幻想中。
鲜花与干花
如果你真的想让你们的关系持久，你必须使用“可信的承诺”。当我使用这类术语时，有些人会看不清楚，但以下是它们如此重要的原因。
可信的承诺是你对伴侣采取的行动，在其他关系中没有什么价值。以我在第1部分中提出的鲜花与干花的问题为例。大多数人说，送鲜花给别人更好，因为，嗯，鲜花新鲜，或者因为鲜花更贵。
但这并不是他们变得更好的原因。
鲜花是最好的选择，因为如果你们的关系破裂了，你可以把干花送给别人——但你不能回收鲜花。事实上，鲜花在其他关系中没有什么价值，这使得它们更可信。
这里有一个真实的例子。你去旅行去见一个商业伙伴。当你在那里的时候，你可以看到其他账户。但如果你只是为了见一个伴侣而旅行呢?这样会更可信，因为这张机票并没有在其他关系中使用。
建立长期合作关系的公司不知不觉中一直在使用可信的承诺。他们共同开发项目，其结果只对双方有利。
所以你应该经常问自己的问题是:我在这段关系中做了什么，让我的伴侣认为是这段关系中唯一的，在其他关系中不能轻易重复的?
如果你的伴侣认为它可以用在其他地方，你不会帮助建立你想要的长期关系。
如何拥有一段不承诺的关系
价格最低。让你的伴侣关注你的价格有多好。
虽然你可能会卖掉一些东西，但不要期望有长期的关系。为什么?因为如果有人出价比你低……这是再见。
你能分手吗?
对长期关系的讨论如果不简短地讨论离婚是不完整的。当我谈到这个话题时，公司总是问我他们如何才能确保竞争对手的客户。这和家庭破坏者是一样的。这个问题的答案很复杂，但简单的答案是:不要试图破坏真正良好的关系。你会看起来很糟糕。(尽管你可以打破糟糕的关系。)
所以，如果你发现一个客户或合作伙伴真的想要长期的关系，不要搞砸了。投入所需的时间。竞争者总是在伺机而动。但如果你做到了，有多少竞争对手都不会有什么区别。
所以请记住:一段长期的关系很难，但却有利可图。确保你做对了。记得在情人节送鲜花。
