为了提高销售团队和渠道合作伙伴的生产力和熟练程度，公司试图实现一种通用的销售方法，利用高绩效人员使用的流程。这个过程被称为销售赋能，它专注于授权销售人员更有效地执行他们的工作
为了使这些过程取得成功，每个销售人员都必须了解如何处理不同的销售情况，例如如何针对特定的竞争对手定位，以及如何在购买过程中与每个人沟通价值主张。
销售组织依赖于市场组织来创建支持销售实现过程和策略的工具。
销售支持工具的目的是通过在正确的时间向销售人员提供正确的信息以提高他们的成功率，帮助销售组织提高他们产生收入和收益的效率。
市场营销和销售需要相互协作，以确保适当的材料和工具被创建、适当地分发和利用。
本文是关于市场营销应该开发的销售支持工具的系列文章的第三部分。之前发表在《市场学教授》上的两篇文章讨论了角色(pdf)和用例(pdf)。本文提供了开发剧本的指导。
什么是剧本?
剧本是战术或方法的集合。当这个定义应用到业务中时，我们基本上是在创建一个文档—销售手册，它描述了销售组织中每个成员的角色和职责，为团队中的每个成员制定了明确的目标，以支持业务计划、目标设置和绩效衡量，并为最有效地开发和关闭机会提供了一个共同的框架和方法。
销售手册捕获了您的公司关于其市场、价值主张、报价、竞争对手和最佳实践的知识。这些都是属于营销组织领域的元素，这就是为什么营销在开发剧本中扮演战略角色的原因。
制作一个好的剧本
一本好的剧本定义了你的销售过程和方法，以及你的过程如何映射到客户的购买过程。它不仅告诉你的团队要做什么，还要告诉他们如何去做。
当您创建一个剧本时，您正在计划您的团队将如何与潜在客户打交道。一个设计良好的剧本描绘了参与体验，并作为校准和启用工具。它有助于加快销售效率和准确性，从而提高销售业绩和公司收入。
销售和营销团队应该一起制定剧本。在体育界，比赛是在特定条件下为达到特定目的而设计的动作。当你设计一个剧本时，你需要定义条件。因此，至少需要将以下知识整合到剧本中:
- 客户分析和购买过程
- 公司报价和价值主张
- 竞争分析
- 销售方法
- 最佳实践。
让我们分别来看一下。
客户分析包括确定市场、主要趋势、主要买家和影响者、理想客户的概况、客户的痛点和偏好以及客户试图解决的关键业务问题。剧本的这一部分还应该概述客户的需求购买过程以及触发考虑、评估和最终购买的条件或事件。它也是提供客户简介和参考各种角色的好地方。
在你回答以下两个问题之前，这部分的剧本还没有完成:
- 理想的前景是什么样的?
- 合格的领导所表现出的行为是什么?
这个部分的价值在于帮助团队确定需要关注的潜在用户以及不需要关注的对象。实际的角色可以包含在剧本附录中。
许多组织以公司报价和价值主张．我们建议这些信息遵循客户分析，以便在开发剧本的这一部分时可以考虑客户环境。在这一部分，你需要描述和阐明你的公司提供什么，以及你的产品和服务解决客户痛点和业务问题的方式。
这是解释你的公司为什么存在以及你的公司如何对客户和市场产生影响的时候了。这本手册的这一部分在明确回答两个问题之前是不完整的:
- 为什么人们要从你这里买这个产品?
- 他们从你这里购买这个产品的价值是什么?
这一部分应该用来给出问题的例子，引出客户的业务需求和痛点。这一节也是包含用例场景的好地方。
通常情况下，客户可以使用多个公司或解决方案来解决他们的问题和痛苦。因此，一个剧本如果没有一个竞争分析．
竞争分析的重点应该是竞争对手如何在市场中定位自己，竞争对手的销售过程，每个竞争对手的典型动作，以及如何应对这些动作的建议。说出竞争对手的招式和你的招式，然后画出这些对位图，可能会很有帮助。
大多数销售周期的复杂性是客户购买过程中多个步骤、决策者和决策标准的结果。这种复杂性造成了可变性和不可预测性。一旦映射了客户的购买过程，您就可以定义您的销售流程和方法．
这一部分应该包括客户购买过程的地图和销售过程的大纲:也就是说，将客户购买过程推向有利结果的关键步骤的标准集——在高水平上，因为准确的下一步是无法预测的。
虽然这一部分应该概述销售周期的阶段和职责，但它应该不仅仅是描述销售周期中的步骤。它应该说明在流程的每个阶段需要收集什么信息，确定每个步骤中的参与者，以及如何评估机会。
机会评估信息应该推荐标准方法和工具，帮助销售人员确定他们在客户购买过程中的位置，使他们能够分析情况，并预测他们下一步可能做什么。
剧本的这一部分还应该提供进入和退出机会的指导方针，以及过程中每个阶段所需的资源、技能、知识和工具的列表。此外，你的公司应该在这个部分明确说明客户对你的产品最常见的反对意见，以及如何解决每个反对意见的具体说明。
的最佳实践部分应该提供一个经过验证的技巧和技术列表，以及在什么情况下使用它们。这个部分还应该总结过去没有成功的地方以及相关的经验教训。
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虽然开发销售手册是一项广泛的投资，但它为您的组织提供了许多好处:使销售组织(市场、销售等)围绕客户的痛苦和偏好调整，提高销售效率和生产力，暴露和纠正当前销售过程中的弱点。
完成后，你的剧本将成为你的销售方法的活文档，并提供战术指南和指示，使你的销售团队能够检索重要的客户决策信息，以解决你的公司和竞争对手的弱点，利用优势，区分你的报价，证明业务价值，并最终提高你的盈亏比。
