营销人员在技术上花了大量的钱，使营销更有吸引力和责任感——但是他们的钱是否物有所值呢?

大多数营销人员意识到，技术并不是它所承诺的灵丹妙药。但是，如果答案不在于某种巧妙的新工具，而在于营销本身的彻底改进呢?

这是B2B营销社区中的许多人都在问自己的问题，并在基于帐户的营销（ABM）中找到了答案。

ABM是一种影响和建立与目标明确的组织和个人关系的方式，将他们视为“一体的市场”，而不是不情愿地接受无目标、无指导的“广播”营销。

一些84%的营销人员使用ABM的企业表示，它比其他任何营销方法都能带来更高的投资回报率，但在2016年，只有一半的企业实施了ABM战略。

如果你正在考虑ABM，以下是我们揭示其好处的五个阶段的过程。

1.账户选择

ABM是一个过程，而不是一套技术。这个过程的第一个阶段是客户选择，包括与现有客户沟通，评估他们目前和未来的需求如何满足你的业务主张，然后确定每个客户的增长潜力。

通常，80%的收入来源于前20%的客户，因此您的战略应该关注收入和关系方面的长期价值。

在现有客户中寻找交叉销售的机会，并考虑如何用单一的战略声音向客户销售。但ABM不仅适用于现有账户;这可能是接触新业务的理想方式。

2.研究和了解

一旦你选择了你的优先账户，是时候进行研究了，这样你就可以为每个目标定制一套引人注目的信息。从你的研究中获得的见解将为你的ABM战略和实施提供信息。

这个阶段可能是一个漫长的过程，但是你的努力将会得到很高的回报。它涵盖了从确定你需要在目标组织中聘用的特定人员到确定企业当前和未来的痛点;从分析市场到预测相关趋势。

一个典型的研究项目包括。。。

• 与你的客户主管面谈，审查现有的关系，并确定优先客户
• 进行初步研究，以填补有关这些关系的现状和历史的知识空白
• 收集社会情报，了解目标受众的意见、偏好和关注点

市场情报是另一个关键领域：它使营销人员能够了解客户如何适应更广泛的行业范围，以及每个组织未来面临的压力。这种洞察力对于形成您的信息和提出解决实际问题的方案，而不是提供一般的营销信息至关重要。

3.信息传递和命题

你已经跑腿了;现在是时候说说你要说什么了。

如果信息能解决真正的客户关切和需求，那么它们的作用就会无限强大;他们还应该表现出同理心和对客户的全面了解。

如果你花时间构思出在情感层面上起作用的强有力的建议，你将更有可能获得积极的回应。这项技能对营销人员来说可能是最难学习的，因为他们是在普遍、不可侵犯的品牌信息的理念下长大的。

然而，如果你能设身处地为客户着想，呆在那里，你将能够在销售周期的更早阶段成为谈话的一部分，你将在客户心目中重新定位你的品牌，你将有效地接触到参与购买决策的所有人。

4.内容和通信

如果说世界需要少一点的东西，那就是满足。从我们打开设备的那一刻起，我们就收到了大量的营销信息。营销人员可能会谈论“消除噪音”，但更多时候，他们只是在增加噪音。

进行研究和精心制作信息将有助于你创造精彩的故事，但至关重要的是，你的品牌要在每种媒体上讲述一个始终如一、引人入胜的故事，从信息图表到社交帖子，再到更长形式的内容。

吸引人的内容的关键是使媒体与预期的接收者相匹配。你的研究阶段应该让你很好地了解哪种形式最能引起每个人的共鸣，无论是想知道你的建议的好处的缺乏时间的决策者，还是想深入钻研细节的更具技术头脑的专家。

别忘了线下交流。ABM是关于建立关系的，所以考虑如何通过客户团队的互动、宣传册、活动和会议传达一个一致的故事是很重要的。

5.执行和参与

到目前为止，你所做的一切都指向了这一点:执行你精心制定的战略。与你的观众互动有很多种形式，这取决于你想要影响谁以及如何影响。

参与没有具体的规则：你最好进行实验，而不是受制于一个严格的计划。但不要把理智抛到窗外。例如，你可以考虑和你的主要听众进行一个研讨会。确保它探究了影响该业务的真实问题，而不是一个掩饰不实的销售演示。

奖金小费

我们能给出的最佳建议是，避免将接触视为ABM倡议的最终目标。相反，你应该把它看作是与你的听众不断反馈和沟通循环的一部分，也是建立融洽和信任的机会。这应该是ABM的首要目标。