随着全球冠状病毒大流行，B2B CMOs面临着一个严峻的问题。
不久前，主要会议还在计划中。你的营销资料已经准备好了。你公司最有说服力的高管被安排做主题演讲或在小组讨论中发言。
现在，几乎所有能让买家很容易买到的东西都变了。
会议被取消，面对面的会议越来越不可能了。
整个“销售供应链”被前所未有地打乱了。但更重要的是，买家有了全新的购买标准需要考虑。例如，如果您的企业软件需要派遣工程师到客户的设施现场与IT人员一起工作，那么如果大多数员工现在都在家里工作，该如何工作呢?
转向电子邮件、推特、社交媒体帖子、网络研讨会等显然是一个解决方案。然而，正在为如何在这种情况下做生意而苦苦挣扎的买家，不太可能欢迎大量几乎无关紧要的虚拟销售电话。然而，随着买家纷纷退下来，面临着不惜一切代价实现收入的压力的销售团队将感到，他们别无选择，只能加大力度敲门。
虽然说得很明显，在可预见的未来，接触和说服买家将是极其困难的。
为了面对这些挑战，B2B首席营销官必须与销售领导一起回答一个关键的问题……
当买家远程工作并且他们的想法已经改变时，我们将如何销售?
挑战:B2B销售通常依赖于卖方和买方团队之间的面对面接触
让买家团队呆在一个房间里，让你的顶级销售人员消除意见分歧和克服反对意见，这可能是不可能的。
虚拟会议是一种选择。但是，如果不是在面对面的会议中，一位魅力十足的销售领袖的“明星影响力”就会降低。
含义:现在，比以往任何时候，你的销售材料都需要经得起考验，而且要自己硬卖。他们仍然必须回答两个关键问题:为什么提供这种服务?为什么现在买?但这些材料需要让潜在客户看到他们现在就需要你的产品，而不是制造焦虑，导致他们推迟购买决定。
挑战:上个季度有效的方法本季度可能就失效了
世界已经改变了——也许不是永久的，但肯定会持续到2020年。
买方团队将有新的不购买的理由，其中许多理由将是完全合法的，很难反驳。
- 一方面，担心供应链问题的买家可能会主动囤积库存。你将如何向那些认为自己已经拥有所需物品的人销售产品?
- 另一方面，不那么主动的买家将越来越担心。他们需要确保你的公司有能力交付——他们的供应链越依赖你的供应链，他们就越需要保证。
你的销售团队也需要准备好处理他们从未遇到过的问题和障碍。在健康和安全、物流、入职、计费条款等方面将会出现新的问题。
含义:你需要仔细考虑销售主管可能遇到的新问题的类型，并用有意义的答案武装他们。
要注意与销售人员直接和持续地合作，因为他们会对潜在客户现在询问的问题有最好的洞察。
联系你的法律总顾问和行动负责人，确保你提供给潜在客户的答案尽可能准确，不要危险地过度承诺。
挑战:在你等待的时候，竞争对手在忙碌
你最聪明的竞争对手不会无所事事。他们会努力寻找新的销售机会，你现在的客户将是他们的主要目标。
尚未购买任何解决方案的潜在客户可能会发现自己被虚拟销售电话轰炸。你的营销将需要比以往任何时候都更杂乱，特别是在经济衰退的情况下。
含义:对于现有客户，你需要采取比以前更严密的防御措施:认真考虑如何巩固客户满意度和忠诚度。看看你的忠诚度计划，看看如何加强。
对于那些还没有选择解决方案的潜在客户，仔细考虑一下你的价值主张。
- 你是否清楚你所提供的独特价值?
- 这种价值是否足以促使买家在当今充满挑战的商业和经济环境中采取行动?
- 你的销售材料是否使你的价值显而易见、有形、利用计算器、清晰的“我们如何传递价值”演示和/或图解来阐明你的过程?
在这个买家削减或限制预算、很难找到买家的世界里，弄清价值至关重要，他们对未来有合理的担忧。
销售滞后越久，你的公司就越容易在价格上竞争——在某些情况下，这可能是最好的选择。但要记住，价格战通常没有赢家:所有人都会受伤。如果你成功地降价，你可以确定你的价格会得到匹配。
关注价值，不要仅仅依靠价格来拯救你。
无论你如何定价，你仍然需要创造一个营销和销售脚本/故事，以证明为什么在这种独特的环境下，继续购买是有意义的，以及为什么现在就开始购买是有意义的。
故事必须简单明了，并且必须符合三个关键标准:
- 这一定是真的。
- 它必须有证据支持。
- 它必须比竞争对手承诺的更多。
更重要的是，你的故事必须足够强大，让你的买家/有影响力的人把你的故事卖给管理层——尤其是当他们可能无法进行面对面的讨论时。
明确价值、明确价格、明确克服反对意见、明确为什么现在买入，这些都是在当前环境下营销和销售的关键成功因素。
你现在能做什么
“销售供应链”的中断和买家的惰性要求我们做出明确、集中的回应。开始……
1.想一个不情愿的买家，而不是一个饥肠辘辘的卖家
抛开内部的顾虑和考虑，从买家的角度来看待一切。与同事或合作伙伴进行角色扮演，扮演买家可能提出的新反对意见，他们可能使用的新购买标准，他们面临的新风险(和机会)。评估这些将如何影响销售过程，以及您如何帮助您的买家和销售团队在这个新世界中导航。
作为首席营销官，你的工作是了解客户，让他们更容易购买。记住这一点从来没有这么重要过。
2.审核和更新你的营销材料
运用你从第一项中学到的知识，重新审视你的营销信息和材料。对于新的反对意见、不清晰的信息、在当前环境中不合适的语言，标记出你需要添加答案的地方。如果你对买家团队的价值不明显，他们就不会购买。
3.优先考虑
- 创建或更新所有的谈话轨道和战斗卡片。用应对买家面临的新压力的方法来武装你的销售团队。当会议更有可能是虚拟的时候，这比以往任何时候都更重要。
- 重新考虑或修改你的核心销售平台。反映任何新的信息，反对处理，机会识别，价值主张，新的计算器，等等。
- 重新思考或修改案例研究。修改以显示你是如何帮助客户处理不确定性的，强调重要的过程和工作流的力量，提高交付的价值和使客户成功的独特能力的清晰度。
4.与你的营销团队、销售团队和管理层沟通
向他们保证你不会坐等事态平息。把它们纳入你的计划，分享场景，问问你还能做什么或者应该做什么来推动事情向前发展。
＊ ＊ ＊
我们将以网球冠军阿瑟·阿什的一句我们最喜欢的话来结束我们的演讲:“从你所在的地方开始，利用你所拥有的，做你所能做的。”
