销售和市场对齐是实现的关键，但很难衡量。

如果被问及销售和市场联盟的状况，你可能会说比以往任何时候都要好。但我们的感知很少能反映出事情的全貌。事实上，大多数组织内部的对齐实际上是失败根据LeadMD和Drift最近的一项研究研究．

本文将向您介绍更多的发现，并概述如何将这些发现应用于您自己的公司，从而对组织的一致性和组织的成功产生真正的影响。

1.围绕买家和创新保持一致

最好的公司完全——几乎是狂热地——以买家为中心。所以毫不奇怪的是，那些拥有出色的销售和市场定位的公司与他们的买家高度一致。

要想发起更强烈的市场行动，需要对你的买家有深入的了解。你需要更新你的理想客户档案(icp)和所有的进入市场细分出来。

销售和营销部门也需要在尽早定义icp方面进行合作。通常情况下，销售团队在市场营销已经投入了大量时间和资源的时候，才会在游戏中提供反馈。这会导致沮丧和怨恨，更不用说不准确的结果了。

尽早合作，鼓励市场营销部门与销售部门分享其早期的icp，以便在进一步发展之前获得反馈。

接下来，围绕销售和市场营销的创新设定预期。“创新”一词对不同的人有不同的含义，所以要让公司的两个部门围绕它的定义和目的进行协调。让两个团队都知道成功创新需要什么，以及你计划如何实现这个过程。

当您准备创新时，如果您的客户信息最近没有更新，请更新它。这很容易是一个六个月的过程，不应该匆忙。

2.进一步统一销售和市场

现在你已经更新了你的icp和市场动向/细分，你应该有一个强大的合作基础。但是你仍然需要销售和市场部门100%的支持。既然你从一开始就邀请了销售人员参与，你应该和他们很接近，但在你的基础稳固之前，通常还需要做一些调整和分享更多的信息。

一旦你在销售和市场部门之间达成了协议，这两个部门就可以一起合作，相应地调整采购流程。这些团体将有自己的行动，但他们应该在最终目标上达成一致。

销售应该深入了解每个阶段需要什么内容，以及客户是否需要教育、信息、定制销售提议或其他策略，以便他们进入下一个阶段。然后，营销人员应该沟通这些内容需求是否可行，并给出完成这些需求的现实时间框架。

在整个过程中，两个团队必须理解并同意所使用的所有术语的定义。我们很容易假设每个人都以相同的方式使用相同的单词，但我们发现这往往不是真的，即使是对高级从业者。大多数人都不想举手要求澄清，但真正的统一需要大家对所使用词汇的定义达成一致。

明确你的意思，并要求其他人也这样做。

3.定义一种明智的度量方法(提示:不要虚荣心指标)

既然你已经完成了前两个步骤，那么你如何衡量自己的进步和成功呢?

许多团队通过mql之类的指标来判断自己的有效性，但如果单独使用这些指标，它们的视觉效果很差。我们称这些参数为“虚荣心参数”，因为它们让营销人员自我感觉良好，但并不表明他们所提供的任何价值。

相反，你可以调整和改进领先指标和滞后指标(包括管道创建、收入产生和终身客户价值)，以提供对销售和市场营销表现的真实洞察。

衡量“关系深度”是一个很好的可行的例子。对你在一个组织内的定位进行热图绘制，不仅对衡量客户关系的强度，而且对你的潜在客户电话的质量都是至关重要的。

从那里，转移到会议验收(销售接受的领导)和会议质量(不要担心设置的会议的实际数量)。这些都是很好的视觉效果，最好先由接受会议的代表来决定，然后通过电话录音——如果你使用的是Gong或Chorus。我和你的销售管理团队可以应付这个数量。

将这些领先指标与冷冰冰的、基于收益的结果结合起来，将会告诉你如何优化这些早期指标和你的漏斗顶部重点。需要改变的很少是方法本身——通常是目标账户(在COVID大流行期间，这是一个很大的焦点领域)、买家角色和消息传递，当然还有我们促进的销售活动。

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一旦你完成了这些基本步骤，还有其他的校准助推器可以拿出来旋转。例如，当企业重新开业，而我们并非都在虚拟工作时，可以考虑让销售和营销团队彼此靠近。邀请两个团队参加日常的scrum，并鼓励他们共同处理客户访谈。

像这样的策略并不难执行，而且绝对有助于推动销售和市场对齐。但是从我在本文中概述的三个主要步骤开始。当你看到联盟不断发展并产生切实的结果时，你可以转向更高级的战术。