地质学家把地球的历史分为四个时代，从前寒武纪开始，然后经过古生代、中生代(也就是有恐龙的那个时代)，再到现在的新生代。前两个时代涵盖了地球97%的历史，只剩下3%的地球历史——所有恐龙的整个生命周期，当然还有我们人类的生命周期——在最近的两个时代。从我们的角度来看，在过去的6500万年里，变化的速度急剧加快。
同样，我认为在B2B营销的历史上有四个时代。而且，就像我们地球的时代一样，随着时间的推移，它们变得越来越短，变化越来越快。
但我并没有根据每一种生物的类型来进行分类(就像你们中的许多人一样，我个人对它们都进行了分类)，而是根据营销人员如何帮助识别和吸引买家来进行分类。
Draperzoic(又名Pre-Digital)时代
这个时代是从什么时候开始的还不清楚，但从第一台印刷机出现到20世纪90年代中期，市场营销的主要职责是制作传单、小册子、贸易出版物广告和机场广告牌，并设计和组织贸易展览展台。没有“需求的产生”。
在某些情况下，行业出版物会以“宾果卡”答复和明信片插入的形式提供线索，但这对任何人来说都不是一个可靠的潜在来源。
MAPozoic(又名Lookie-Loo)时代
到了90年代中期，情况终于开始好转。第一个横幅广告出现在1994年底。如果你和1994年的我一样，你会点击所有东西，看看会发生什么。那时，早期的采用者都在创建网站。但在接下来的几年里，没有发生什么重大的事情。
然后在1998年，谷歌上线了(“就这样?那个文本框?”)，它改变了一切。很快，我们就开始了搜索引擎优化(SEO)方面的稚嫩努力，以及把我们公司的能力整合到连贯的网页上的努力。几乎没有人访问这些页面，但如果他们访问了，那就是银行里的钱。如果买家找到了你，他们是认真的!
当我们看到任何我们可以点击的东西时，我们表现出同样的惊奇，我们经历了进入的线索，并想，哇!这太棒了!这些早期的线索足以激起人们的预期，即“入境线”将提供大量销售机会。自然，我们得想办法找到更多线索。
我们让我们的网站更容易找到，更有用。需求产生成为了一件事。内容营销成了一件大事。而且，他们一起实现了部分预期:他们让更多的人访问我们的网站。
遗憾的是，这些新访客不像那些勇敢的探险家，他们是我们的第一批入境向导。新来的游客不再绝望，他们的预算项目也不复存在。B2B的看客们成千上万地填写表格，以获得我们生产的所有有价值的白皮书，但他们并没有成为买家。
这个时代可以很容易地被称为“铅代”，因为它的特点是痴迷于铅和铅转换。然而，我选择MAPozoic，因为营销自动化显然是这种痴迷的根源。如果它从一开始就为B2B设计——考虑到一个购买团的多个成员一起出现的情况——我们会更好。相反，营销人员成为B2B版占星术的专家:领先评分。
在SiriusDecisions，我们开了研讨会，做了调查，写了研究简报，建立了模型——所有这些都在讨论领导管理的最佳实践。我们可以让那些不擅长领导管理的客户变得擅长领导管理。我们可以发现并消除真正糟糕的做法，用好的做法取代它们。但结果却令人失望:转化率从1%降至2%。
我们在引线管理上做的任何事情都无法改变B2B网站上产生的大部分流量是匿名的，我们的客户获得的引线要么不是来自正确的账户，要么在他们成为引线时不在市场上。
Accountozoic(又名Field of Dreams)时代
潮流逐渐转向了另一种方式:基于账户的营销。前提是，让我们最终在正确的客户上调整营销和销售。让我们从赞美诗的同一页唱。当然，还有更多，特别是在包括的账户数量，内容定制和广告重新定位，但这是最重要的，但这是想法。
会计生代的标志是，从理想的账户中产生需求的能力有了进步。我们建好了，他们就来了。
不幸的是，这个时代在利用——甚至是注意——所发生的事情的能力上几乎没有进步。想想你现在的系统和流程:你知道什么时候一个目标账号同时发送了不止一个人到你的网站吗?你注意到这些公司在你的数字财产上的匿名流量激增了吗?你是否把所有这些都看成是购买意愿的一个信号?
我不这么认为。
新生(又名购买团体)时代
我们现在处于B2B的第四个时代。支撑这个现代时代的概念是，B2B买家几乎总是一群一起行动的人，这些群体会留下大量的信号，其中大多数是匿名的，但可以追踪到他们的原始公司。
这个时代充满活力的前提是，我们最终将取代以客户为中心的maapozoic技术和流程，取而代之的是那些能够捕捉和操作各种各样的买家信号的技术和流程:第三方意图信号、第一方匿名流量、社交媒体交互、多个客户，以及任何其他显示真正买家适合度、兴趣和意图的信号。
回到SiriusDecisions公司，我和朋友们把它命名为“购买小组时代”，其核心是认识到在B2B中，买家是一群人。在6sense，我们认为这是一个Revtech时代，因为它专注于新一代的收入捕获技术，它已经发展到解决B2B买家的新理解。
插队
我知道这篇文章的许多读者仍然在努力成为高效的MAPozoic野兽。许多其他的正在转变中，以征服Accountozoic。但那些时代已经过去了。在已经过去的时代里进化是没有必要的，也是没有美德的。
一些简短的建议:
- 如果你的公司还在完善领先评分，那就停止吧。你正在慢慢发展一种过时的能力。
- 如果你正在尝试ABM，但还没有弄清楚如何知道它是否有效，那就停下来。你可以更好地利用已有的线索和流量。先做这个!
一个新时代已经到来。抛开B2B的所有passé时代的缓慢进化，跳过你的方式进入Revozoic。
