案例研究是其中最两极分化的你可以生产的东西来支持你的B2B营销努力。
为什么?
因为你爱你的案例研究，但你的许多潜在客户认为它们无聊和不相干，没有区别，没有吸引力。
我们B2B业务开发中的所有人都发现这很难接受。我们为我们所做的工作感到骄傲。我们的未来应该尊重和渴望同样。这就是我们做生意的初衷，对吧?
但你必须至少接受这样一种可能性，即你的案例研究并没有产生你想要的影响。
这并不是因为你取得的成果不值得谈论。而是你谈论他们的方式没有与潜在客户建立起应有的联系。那是因为你在说话你的用你理解和回应的方式去使用它。你不说话他们的语言(也就是前景)或者给他们所需的东西，让他们认为这个案例是有意义的。
你的案例研究遵循这个基本格式吗?
- 赋值
- 解决方案
引用这首歌，这是一个和时间一样古老的故事:
- “我们的客户需要一个新的网站。这就是我们开发的网站!”
- “我们的客户让我们推荐一个新的品牌名称。这是我们创造的品牌名称。”
- “我们的客户需要减少预算。这是我们砍掉的部分和剩下的部分。”
- “我们的客户需要与(这处房产)有关联。这就是我们所做的。”
很容易看出这种形式为什么有吸引力。很容易。这是真实的。它展示了你的解决方案，这是你引以为傲的工作。
它没有做的是提供相关性对你的潜在客户——让他们相信你的解决方案对他们会像对原始客户一样有效的理由。而且它并没有提供有意义的区别:毕竟，每个人都会有很棒的案例和很棒的解决方案。
有一个更好的方法:一个由四个部分组成的案例研究格式，可以更有效地展示你的工作。
最有效的案例研究具有以下特点:
- 它们展示了你如何解决潜在客户可能涉及的问题。
- 它们提供了一个可复制的过程:它们证明，因为你为别人解决了问题……你也可以为客户解决这个问题。
- 他们提供了对前景重要的可衡量的结果。
第一部分:挑战
抓住潜在客户的注意力并让自己与客户相关的最可靠的方法是，首先专注于客户要求你解决的问题。这就是潜在客户选择供应商的真正原因:解决一个没有解决的问题。
不仅仅是任务本身，还有是什么让任务如此具有挑战性，以至于只有你这样专业的公司才能解决它。
“我们的客户需要一个新的网站。它必须以一种符合品牌传统的方式进行沟通，但同时也要推动品牌进入新的身份。客户迫切需要在年度销售会议之前建立并运行新网站，而且必须考虑到其销售人员已经表示非常喜欢当前的网站。”
第二部分:洞察力
案例研究解决了您解决的问题。你是怎么做到的?通过运气吗?通过某种创造性的魔法?通过遵循和其他人一样的流程吗?
这是让潜在客户相信你在案例中所做的可以为他们复制的部分。那是因为你的解决方案是基于的见解你也可以代表阅读案件的人去发现。
“我们运用了‘全面倾听’的过程，以更好地了解我们客户的市场、网站访问者和销售队伍。Total Listening揭示了这三个重要部门之间的一些一致性，这为我们的网站设计和内容提供了依据。它还帮助我们优先考虑可能对三个群体中的两个或三个群体中的一个重要的领域。”
第3部分:解决方案
这是简单的部分。你的案例研究中一直都有。
第四部分:结果
高级决策者不会为解决方案付费。他们为结果付费。这些结果必须与决策者相关，而不是与你的组织相关。
这就是为什么这可能是案例研究中最棘手的部分，也是最重要的部分。因为这部分需要定量和相关。你应该能给出一些数字。你应该能够展示影响你客户生意上的那些数字。
新网站增加了15%的浏览时间，增加了10%的浏览量，更重要的是，增加了20%的信息请求。销售人员对新老网站进行了调查。新网站对前两个盒子的满意度提高了12%。最重要的是，我们的客户报告了大量来自员工和用户的积极评价。”
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四部分案例研究格式几乎可以应用于任何B2B案例。您可能必须重新构建您的工作框架，因为您可能没有认识到这些情况所需的所有元素。没关系。现在，你应该更加清楚如何将当前和新项目转化为引人注目的四部分案例，这将使你更有可能获得所需的信息。
最终，更有力的案例将具有区别性和说服力。你将是你的领域中为数不多的一个全面的，有共鸣的，可读的案例研究。而且，在最坏的情况下，如果几个竞争对手用同样的方法处理案例，人们就会根据你的内容、质量和结果来评判你，而不是你的风格和设计。这才是应该的。
