技术交流:策略

亲爱的蒂姆

我讨厌这么说，而且我真的不知道足够的细节来保证我是对的，但听起来是时候放手了。或者至少放弃那个特定的产品。如果竞争对手是以你公司成本的四分之一生产一种商品，而且没有质量、交货或批量大小灵活性等差异化特征(价格便宜固然好，但最低订单价值为1000吨，而普通客户想要10吨!)你的供应商就会陷入困境。

曾几何时，就在不久之前，优秀的销售技巧和一系列的因素，从创造使用某家公司的感知需求到对其他选择的无知，都可以让一家公司以高于市场上其他供应商的价格提供某种基本产品。通过从国际市场获得更多信息和商品而改变的买方力量已经结束了这一局面。

有时很难将一种制成品，特别是电气或电子产品视为商品，但许多产品只要符合其市场的质量和规格标准，就只是商品。无源元件、分立半导体、集成电路甚至组件都属于一个类别，国际市场根据供求关系为任何特定规格的给定产品设定价格。如果你的公司要生产一种工艺原料，比如氯化钠，如果他们的盐在一定纯度下的生产成本是中国生产的盐的四倍，你就永远不会指望他们能够作为工艺工业的供应商竞争。

我曾在一家磁性材料公司工作过一段时间，该公司在自己的感应炉中制造基本磁性合金，同时也制造许多增值元件。这种合金是MUMETAL，一种镍和铁的合金，具有一些显著的磁性能，可用于屏蔽和制造感应元件。

MUMETAL的专利在多年前就过期了，所以这种合金的供应成为了全球性的，在能够使其变体达到适当质量的前提下，其生产成本取决于原材料的价格、熔炼所需的能源和在这一过程中使用的适当技术。该公司是最初的制造商，开创了大多数应用程序，并开发了许多由其制成的组件，这一事实并不重要。

他们在早期阶段就将业务扩展到用磁性合金制造的部件，如跳闸开关和霍尔效应器件，在这些领域，他们至少还能从附加值和新产品开发潜力中获得利润。他们还参与了电感器和缠绕铁氧体(硬磁性材料，而不是软磁性材料)的制造。

我认为他们问题的根源在于他们所有的面包和黄油产品完全缺乏竞争力，这些产品无法获得溢价，因为它们像商品一样。制造这种合金的能源成本和原材料成本太大了。轧制成本太高了。英国生产小金属的劳动力比率太高。缠绕部件是手工制作的，每小时30个，而另一种选择是一台50万英镑的机器，每小时可以生产3000个。订单数量太低，投资规模经济和主要的批量市场，例如汽车工业，是世界上最具价格竞争力的市场。我跟他们说了，他们不同意所以他们"不让我帮忙了"

8年后，经过三次重组，这家工厂已经消失了。这种合金是印度制造的。线圈是在远东的自动化机器上缠绕的。新产品在规格上有一定的差别，因此可以有较高的价格。换句话说，他们做了我认为的所有事情，而且10年来首次实现了盈利。

除非你的公司能放弃昂贵的管理费用和实践，要么外包，要么停止生产价格过高的商品，比如股票，否则他们可能就完蛋了。如果他们能够通过知识这一稀有商品削减成本并增加价值，那么他们就有机会。

我在电子仪器行业也经历过同样的过程——我们销售高质量的产品，因为一个训练有素的销售团队说服了客户，我们是最适合这项工作的。我们差点就成功了，但还没那么好。随着市场的全球化，我发现我们的一种温度计正在与一种售价略低的美国型号的温度计竞争。打开它们，美国产品的盒子里有3个部件，制造成本可能是5美元。它的售价为300美元。我们的盒子里有130个部件，制造成本90美元，售价310美元。两年后，我们的模型的建造成本是2.5美元，一些新模型的功能是以前的100倍，建造成本是30美元，售价是900- 3000美元!!

增加价值，削减成本，或者倒闭

最好的祝愿


史蒂夫。“
SalesVision

另外，我很想看看你客户的销售预测是什么样的。如果你愿意私下和我联系，我会把我的想法告诉你，绝对保密。