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主题:策略

销售效率和客户维护

匿名者于2010年4月10日东部时间下午3:43 50分
当你的销售团队不再高效时，你会怎么做?我在一家小型保健公司的市场部工作。经过多年的增长，我们的数字正在下滑。可能是经济的问题，但我们的竞争正在蓬勃发展和扩大。

话虽如此，你会认为随着我们的销售额不断下降，销售团队会非常紧张，对吗?不!他们做得很好。所以我们调查了一下，发现他们只访问已经给我们稳定推荐的账户。他们在我们的销售跟踪系统中记录访问，当医生在访问30天内发送推荐信息时，销售人员就可以获得佣金。这一切都很好，但他们所做的只是账户维护。我知道这很重要，但他们没有建立新的关系或打任何陌生电话，因为他们不需要这样做。他们偶尔拜访医生的办公室，分发小册子，偶尔带一顿午餐，赚得盆满钵满。他们从多年前由其他人建立的账户中获益。我的问题是，我们真的需要付钱给10个销售人员来分发宣传册吗? From studying the log records we already know that their doctor's visit are very superficial. And it's rare they actually get to see a doctor. Most of the time they are just popping in for 5 minutes. No real business is being discussed or deals are being made. Aside from 2 people on our team, I highly doubt they have the personality or knowledge of their product to do a cold call for a doctor. Most of our sales team doesn't have any sales experience. So what do we do now? It's not up to me who goes and who stays but I'm thinking I'd only keep the sales members that have the personality and experience to effectively direct business with doctors. And how do we set up a system where our sales team continues account maintenance but is also keeps hungry and motivated to bring in new business? How do we weed out the weaker sales members?
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  • 贴在4/10/2010下午3:57 成员
    哇。这是一个热门话题。听起来你们需要更好地管理销售团队，也许还需要调整佣金标准。有趣的是，你提到了“推销电话”，因为像我这样的内部营销人员害怕推销电话，因为它们通常是徒劳的。谁负责为销售团队提供线索?也许这是第一个问题。也许根本就没有领导培养计划?如果我是那些销售人员，而我的公司没有一个领先一代项目，我会很沮丧，可能会做他们正在做的事情——专注于维护他们的关系。

    我无法理解为什么你们公司的销售团队都是由没有销售经验的人组成的!好吧，也许不完全是——但这并不明智。

    作为一名市场营销人员，如果你没有一个主创项目。我会开始学习的。医生有很多的拜访，他们有很大的压力来应对所有的医疗法案的变化。我曾经是花旗银行的商业银行家，他们派我们去敲医生的门....所以我知道门的另一边是什么:医生们忙碌的工作被频繁的来访者打断。我不能给你任何关于入站营销的精确想法，因为我不知道你到底在卖什么。所以如果你想分享更多，请分享。如果没有，您可以结帐www.hubspot.com了解更多关于入站营销和客户生成的知识。这种产生潜在客户的方式，当成功完成时，就会将潜在客户交付给你——然后你的销售团队就会有有针对性的潜在客户，他们可以专注于关闭这些客户。

    K
  • 发布的克里斯·布莱克曼在4/10/2010晚上8:25 成员
    你的问题勾勒出的最基本问题是，你们的组织没有适当的绩效管理指标来跟踪活动、行为和结果之间的关系。

    听起来，你的销售团队实际上是在过程的边缘跳舞，而不是推动过程。管理层是健忘的，因为——嗯，他们是健忘的!或许，在他们的无知中感到高兴?

    该组织需要找出通往成功的正确路径是什么样子的。也许销售团队根本不在其中。如果是这样，它当然需要对活动规划、监控和管理进行彻底的反思，以确保工作的完成将导致预期的结果。

    我真诚地怀疑经济状况或全球金融危机与此有任何关系。你没有确切解释你们组织在家庭医疗设备和用品方面销售什么，但当经济面临压力时，医疗保健支出并没有停止。可自由支配的支出会，投资也会，储蓄也会受到影响——但无论经济状况如何，人们生病和变老的速度都是一样的。事实上，有些疾病会在经济低迷时变得更严重。

    因此，除非你的公司销售的是可自由支配的产品和服务，比如整容植入物，否则你的低迷数据不太可能是由经济状况造成的——更有可能是由一个无秩序的销售团队为自己的目的而不是公司的目的工作造成的。如果你销售的产品是血压监测器，血糖监测器，这是整个医疗保健领域的发展，因为肥胖危机。

    你的管理层需要掌握真正推动销售收入的因素。如果医生办公室的销售团队不是在销售的关键路径上，你应该重新部署他们，把资金用在将导致销售的事情上。

    你说决定谁走谁留不是你的责任，但是谁有责任让管理层注意到目前的情况呢?

    套用花旗集团(Citigroup)前掌门人的话说:“在评估向银行资产负债表注入次级抵押贷款债券和其他复杂债务工具的风险时，我们主要依赖他人的判断……”

    也许你们的管理层很想听听你们对目前销售团队管理和实践的问题有什么看法?

    祝你好运。

    ChrisB
  • 发布的迈克尔在4/10/2010晚上11:41 成员
    这是任何销售组织都存在的问题。谁真正值得表扬，表扬多久。如果他们召集了所有的医生…这种模式正在发挥作用……你不能增加可用医生的数量。然而，如果计划奏效，不要惩罚他们。

    有些人就是讨厌付给销售人员佣金。我曾经在一些地区工作过，在建立了这个地区后，我可以休息6个月，但销售额却没有任何下降。当然，公司也有可能在解雇我的情况下，6个月都看不到任何下降。

    建议:在你的客户中做一个关于他们对你公司的看法的调查。1)他们为什么选择你2)你与你的竞争对手相比如何等等。你会知道这是真正的销售还是只是建立关系。两者都值得高薪。

    迈克尔
  • 发布的CarolBlaha在4/11/2010上午8:02 成员
    我记得你的上一个帖子——也记得我那篇表达同情和同情的帖子。你的销售人员已经读到你的组织的同情“这不是他们的错”(上一篇文章的措辞)，并把这作为他们的理由和借口。

    销售是基于业绩的。因此，渣#应该意味着更少的工资，而不是相同的。此外，我工作过的每个销售机构的配额每年都会提高。你不是来冲浪的。它迫使你维护现有的客户并开发新的业务。

    忘掉领导培养计划吧。这只会给他们一个等待的新理由——“等待那些新的线索”。听起来，他们反正也不会跟进这些线索。

    我可以深入研究销售管理，把这篇文章写得很长。相反，你可以去读罗恩·马克斯的《为销售结果管理》。他花了很多时间让你的销售人员负责。让它透明，数字就在黑板上，每个人都能看到。在普通视图中跟踪新账户的数量。

    检查你所期望的。当你雇人擦窗户时，你出去看看窗户是否干净。在销售部门，我们常常让他们自我管理。他们用较长的销售周期来证明这一点。但底线是他们没有工作，因为他们不需要工作。
  • 发布的CarolBlaha在4/11/2010上午8:09 成员
    添加:

    那我们现在怎么办?谁去谁留不是由我决定的，但我在想，我只会留下那些有个性和经验，能有效指导医生业务的销售人员。

    只让销售人员取得业绩。这不是主观的，而是客观的。不要判断性格。评估数据。
  • 发布的弗兰克Hurtte在4/11/2010上午11:29 接受
    我相信关于你的情况的评论实际上涵盖了五个非常常见的主题:
    1)薪酬计划奖励那些不一定对公司有利的行为的销售人员。
    2)缺乏引导销售团队方向的管理能力和糟糕的薪酬计划。
    3)我们是否拥有适当的帐户维护与开发组合?
    4)我们的销售人员是否有能力推动正确的业务?
    5)我怎样才能从现在的状态提升到更好的销售状况?

    补偿计划
    销售机构需要经常重新审视和评估他们的薪酬计划。公司需要改变，销售方向改变。聪明的公司会定期评估这些。
    应该记住，不断变化的薪酬计划是销售人员(包括优秀的销售人员和糟糕的销售人员)不满的根源。过度沟通，在你的交易中要公平和可预测。同时，保持薪酬计划的简单性。如果他们达到了一个销售人员无法计算他们的潜在佣金的程度，它就失去了驱动行为(好的或坏的)的能力。

    销售管理
    仅仅一个好的薪酬计划并不能解决问题。要使销售组织正常运作，需要不断的指导、调整和领导。我发现必须制定个人季度目标，并为之努力。我建议通过客观计划来管理，以驱动行为。

    适当地混合维护和勘探
    这是一家公司的问题。但我只想说，许多公司让他们身价不菲的销售人员去处理那些技能较低的人很容易就能处理的问题。当销售人员不断被卷入加速、例行的订单录入和其他“文书任务”时，其成本远远超过了制定一个剧本，将这些活动推到销售或客户服务内部。

    我们的销售人员有这个能力吗?
    这又是一个个人问题——过去的经历表明，大多数人都是在正确的培训和目标下完成的。

    我怎样才能从现在的状态到一个更好的状态?
    这需要你对自己未来的目标有一个坚定的理解。没有什么比缺乏未来方向和在寻找合适地点时浪费大量精力更让销售团队沮丧的了。需要建立数据和指标。给每个人一个未来成功的工作计划也是至关重要的。

    如果没有最高层管理层的大力支持，所有这些都很难实现。外部的教练/导师也会有所帮助。我发现销售人员更相信由外部专家精心调整的过程。我曾在许多场合担任过这方面的专家。如果你想讨论如何开始，打电话给我。
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