技术交流:策略

这就像怀孕了一样——这是我的心，因为我刚刚听说我的第10个外孙就要出生了……

无论如何——你正在跨越，并没有太多的保护自己——要么你是，要么不是。

但出于同样的原因，制造商总是曲折的，经销商也知道这一点。我曾与几家公司合作过，他们成为独家分销商，解雇他们，重组，等等……

与其决定“是否”会成功，不如把你的资源用在让它成功上。如果不是，那也不是世界末日。这些商业决策随时都会发生。

我同意卡罗尔的观点，只是我要更直率一些。

你应该听取你的新/提议的经销商的意见。

他们成为分销商的意义何在?如果第一年他们必须从一个冷冰冰的零市场发展起来，因为你决定在12个月里留住所有现有客户?

其他客户会怎么看——“我们指定了一个分销商，但你不必和他们打交道”?断绝他们联系的最佳时机就是你指定分销商的时候。

你的策略对你也没好处。你仍然要承担与其他客户打交道的间接成本，同时还要承担开发新的分销商的销售和营销技能以及产品知识的责任。

我觉得你最好赶快把诊所的业务转到新的经销商那里。向市场宣布——“任命”他们，而不是“命名”他们。然后投入时间和资源与分销商一起工作，立即与他们一起访问每个现有客户，解释更改是如何工作的，以及它如何使最终客户(他们)受益!

祝你好运。

这是一个持续存在的问题，随着公司的扩张，你需要继续定义它。
需要创建一个分发服务器策略来定义这些策略。我在分销商-制造商等式的两边都工作过，可以就如何开始提供一些具体的想法。

你想要保护你的客户群。分销商需要即时客户，以便为开拓新产品线的巨额投资提供资金。你需要制定一些明确的指导方针，关于你对经销商的期望，以及经销商什么时候可以期望你移交现有业务和相应的增加收入。

真正的专家已经在讨论这个问题了。我倾向于同意卡罗尔和克里斯的看法。你的独家经销商将代表你进行大量投资，如果你实质上破坏了他的独家安排，他就不会那么渴望这样做。

你希望你的经销商成功，不是吗?如果是这样，那么你应该尽你所能地支持和鼓励他——包括把现有的客户交给他。如果你一开始就致力于他的成功，他会注意到并感激你……这样你就可以在一个对你很重要的市场上拥有一个忠诚而勤劳的经销商。

另一种选择是让他(和你)走向失败。他无法证明投资在他的市场上建立你的业务是合理的，这也不会发生。

在这一点上他是对的。至少我是这么认为的。

如果你需要更具体的建议，我建议你联系Frank Hurtte。在这类问题上他是行家里手。

我也同意他们的看法。如果你决定签约一个独家经销商，你需要让他们成为独家经销商。如果你在他们周围销售，他们充其量也不会高兴。在最坏的情况下，它们会消失。

我觉得你没有你想象的那么暴露。

保持开放的沟通，你不会知道每一个订单，但你会认识大买家。

分销商的价值在于他们能产生自己的潜在客户。他们应该在业务上保持一致，而不是相互竞争。你可以给他们提供线索，推动销售——但线索的产生是他们所增加的价值。

你们是否有当地代表为经销商服务?他们，或者你，应该定期去那里——处理业务问题，与分销商打一些电话。增加一个销售代表可以拉动销售。有些制造商绕过了销售代表——在这种情况下，确保你安排了定期的电话会议和实地考察。检查你所期望的。创建里程碑。了解主要参与者。当它不起作用时，越早越好。

我曾与一些制造商合作过，他们从制造商代表到员工代表，再到分销商，然后直接销售，然后又循环了一圈。虽然这种转变并不是完全无缝的，但无论采用何种分销方式，你都会获得继续购买你产品的新客户。

分销商和其他人一样。他们不想被微观管理，但也不想被孤立。有时就像放牧猫。

确保你的经销商在增加价值。有一些人只是想接受订单，并添加他们处理纸张的%。有人告诉我:“哎呀，它根本卖不出去”——产品永远卖不出去，它不可能卖出去——是人卖出去的。经过艰苦的努力，我才知道有一个不适合我的产品，而且我带了太长时间。我是地区代表，我带着他们，而他们甜甜地增加了35%的携带报纸的费用——这增加了一层成本，使我在价格上处于不利地位。

他们能增加的价值首先是——了解并与客户保持良好的关系。一些公司有存货。确保你的产品对经销商很重要，并且他们理解。花点时间和他们交流，了解市场营销计划的存在——即使是非正式的。

放弃控制是很难的。但这可能是一个非常有效的方法，让你的产品放置。

祝你好运