如果你在一个荒岛上，仍然需要为你的公司建造一条管道，你需要什么?DiscoverOrg首席增长官(随后成为总裁)凯蒂·布拉德他坚持认为，任何陷入困境的营销人员都必须拥有的关键东西是数据。

“最基本的步骤是什么?”你必须有数据这样你就能接触到他们，就是这样。”她强调道。

当然，仅仅拥有数据是不够的:你必须经常清理数据，以确保你的营销信息确实到达了正确的人群。

“你可以拥有世界上最棒的内容，你可以举办世界上最棒的活动，你可以收到最棒的电子邮件，”凯蒂说。“但如果你没有很好的数据来确定谁是合适的买家——不仅仅是我应该追求哪家公司，还有谁是合适的买家。人我应该继续下去——更低一步，我应该如何与他们真正接触——他们的电子邮件，他们的电话号码，他们的社交资料是什么?他们希望别人如何与他们沟通?如果你没有这些，其他的东西都不重要。”

我邀请凯蒂参加Marketing Smarts，谈论数据卫生、基于账户的营销和市场技术趋势，她为讨论带来了大量有用的见解和例子。同时，我们也谈到了她的经历翻转古宅在奥斯汀,德克萨斯州。

以下是我们对话中的一些要点:

无论你在哪个行业，市场营销的成功取决于从内到外了解你的目标客户(02:57):“我们有一个非常具体的审美，我们知道我们的目标客户是谁的审美，因为不是每个人。我们意识到我们不可能为所有人提供一切，所以我们找出了这些历史建筑的目标买家是谁，他们想要什么样的房子，然后我们根据这一点精心设计了我们的产品。无论你向谁营销，这都是非常重要的:真正了解你的买家，了解他们想要什么，他们需要什么，并确保你做到了。”

基于客户的营销不是单一的活动，而是一种方法，但你应该根据你的销售周期改变这种方法(09:40):“我们的销售周期非常短，我总是告诉任何正在考虑ABM并试图弄清楚如何部署ABM的客户，有几件事你需要认识到。你们的销售周期有多大?你要卖的生意有多大?对我们来说，我们有一个30天的周期。我们不会一整年都盯着同一个目标客户。

“我们通常做的是,每季度我们看一组新的账户在一个特定的目标市场,我们执行这些戏剧对这部分在90 - 120天,看到的结果是什么,然后,通常情况下,第二季度,我们看另一组目标账户。现在，如果我和一个有9-12个月销售周期的人聊天，我不会告诉他们这样做，但对我们来说，这就是运作方式。我们采取的方法在这一年中是一致的，但账目不一定一致。”

逐步建立与潜在客户的关系，从广告和内容开始，到高度个性化的直接邮件，甚至事件。(13:39):“我们从广告定位开始，这是某种程度上让他们对品牌热身。所以，在我们开始用电子邮件联系他们之前，他们可以在任何地方获得两到四周的广告和内容。然后，我们会通过电子邮件和电话联系客户，我们会根据细分市场和买家身份进行个性化处理。对我们来说，我们向销售和营销买家销售，所以我们的销售买家得到的信息与营销买家不同。当他们被电子邮件和电话，我们做直接邮件片段。真正有趣的是，直接邮件是我们所做的最有效的事情之一。在一个实验中,我们的直邮有40%的回复率非常个性化的手写信件。

“我们在这些实验中做的最好的事情是将它们与特定的事件联系起来，这样我们就能够以一种真正吸引人的方式将所有的目标前景聚集在一起。对我们来说，我们所做的一切…我们想要创造一个能够为我们的前景带来胜利的活动，而不仅仅是我们自己的胜利。举个例子，我们参加了人力资源技术会议，所有主要的人力资源技术公司都聚集在一起，他们在那里站在他们的潜在客户，人力资源主管的前面。我们去那里是为了与科技公司的销售和营销专业人士见面。我们要在展商面前，他们要在参会者面前。

“我们创造了一个晚宴活动,邀请资深人力资源高管从庞大的brands-Salesforce,海滩的身体,亚马逊谈论他们喜欢销售和销售,他们的痛点是什么,他们看什么投资在未来年然后我们邀请参展商晚餐。所以他们想要来，因为是他们的潜在客户来做这个演讲，而我们在那里仅仅是帮助协调对话，同时也提供一些关于如何有效销售和营销的最佳实践。

“我们在HR Tech和Legal Tech活动中都是这么做的。每一次，我们租的房间都卖光了，我们从潜在客户那里得到了非常棒的反馈，这是他们参加过的最有益的活动之一。这和我们的产品无关。而是把我们的潜在客户带进一个房间，让他们也站在他们的前景。它使我们能够在这一点上通过我们所有的沟通创造一个最终的事件焦点。”

是否有专人负责保持数据的清洁(19:16)无论你是一家小公司还是大公司，你都应该有一个人，他至少有一半的工作时间是真正优化你的销售和市场数据的健康状况。这是一个非常基本的杠杆将看它的回报，即使你是一个相对较小的公司。我们总是建议同步您的销售和营销系统，然后同步您的数据提供商。

“几乎所有人都在以某种形式购买数据，或以某种形式收集数据。如果您没有一种机制来保持数据在系统之间自动清理、丰富和自动同步，那么您将会对自己造成伤害。如果你在那里购买数据，确保数据非常准确，并且……你有一种机制来保持它的清洁和丰富，而不需要大量的手工劳动。”

要了解更多，看看DiscoverOrg.com，并在推特上关注凯蒂@Katie_E_Bullard．

凯蒂和我谈了更多，包括ABM的未来，视频对营销工作的重要性，以及使用哪些工具DiscoverOrg作为他们自己ABM过程的一部分，所以一定要听完整个节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或通过RSS永远不要错过任何一集!

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