改变是困难的。这对于B2B品牌来说尤其困难。对于已经存在了一辈子的B2B品牌来说，这更难。凯利·亨格福德当她承诺将口腔护理品牌的欧洲分支Sunstar Europe带来时，她仍然是一名技术顾问太阳星全球，进入数码时代。

该公司成立于1946年，拥有B2B和B2C集团，领导层希望探索新的数字渠道，以建立品牌知名度，并在整个客户关系中增强客户体验和参与度。

Kelly帮助Sunstar Europe管理向数字化的转变；在此过程中，她将自己在公司的地位从顾问转变为内部数字化战略家。

我邀请Kelly参加Marketing Smarts，为Sunstar和她讲述这段旅程，并分享关于一个拥有不同受众的传统品牌如何成功更新其方法以实现数字化成功的见解。

以下是我们谈话中的几个要点。

一步一个脚印地应对数字化转型（但从最重要的一步开始）(10:55) “对于组织而言，当你与管理层交谈时，他们是产品开发方面的专家。他们是全球第七大口腔护理公司，也是欧洲的领导者，所以他们做得很好。但在某些方面，说“现在是开始使用数字技术打开新机遇的时候了，下面是你如何做到的”是很困难的。你从哪里开始？那太大了。

“我们真的很务实。我们在三个不同的领域建立了一个项目。一是他们需要对旗舰品牌进行数字化改造。这是一个服务于该地区的网站，一个连贯的品牌展示，一个面向消费者，一个面向专业人士。”

“第二步是说，‘我们还需要进行整合营销传播工作。’今天，仅仅做贸易营销人员是不够的。你必须能够整合这一点。这个第三部分是建设数字服务中心。

“很多都是教育。在我们做任何事情之前，都是纯粹的教育……很多变革都是从营销部门开始的，因为它是面向消费者的，营销人员真正站在[那里]发生的一切的最前沿。但这实际上是业务转型。”

为每个受众提供明确的目的地，特别是当您同时为B2B和B2C服务时（14:55）“我们来自与口腔护理专业人士交谈的专业背景——药剂师、卫生员、牙周病专家。话虽如此，似乎有很多宣传活动，很多传统的商标在某种程度上是面向消费者的。但我们没有和消费者交谈。

“我们将其拆分，现在有两个不同的网站。有一位是专业人士然后是SunstarGum.com.我看到了营销人员，他们非常兴奋能吸引消费者，因为他们以前没有这些工具与他们交谈。然而，我们确实需要建立并继续这种专业关系。我学到的是，专业推荐对于消费者信任产品并想要购买非常重要。”

拥有多个受众并不一定意味着你需要多个团队（15:55）“各小组的工作最为协调一致。我们没有一个专业团队和一个消费者团队。我们把它放在一起，然后我们真正地思考每一个整合的活动和所有的接触点。我们建立经验之旅。我们谈论“我们的业务目标和关键绩效指标是什么，它们在这条曲线上的位置如何？”？我们如何联系他们？消费者如何在活动中与Sunstar专业人士接洽？或者，牙医如何与Sunstar专业人士接洽？”

“我们将所有这些都绘制出来，并插入所需的技术和内容。这些经历有助于团队了解如何开展一项活动，并为专业人士打造一项活动和消费者。”

要了解更多信息，请访问太阳之星网站. 你也可以在Twitter上关注Kelly@肯德亨格福德.

凯利和我谈了很多，所以一定要听整个节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes中订阅营销Smarts播客或通过RSS永远不要错过任何一集！

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