在韦氏词典中查找“可信的”，你会找到“能够被信任或相信的;值得相信的;有信心;值得信赖的。”
好了，没什么好惊讶的。
可信度让你可以说话，也让和你说话的人可以倾听。
无论你是从事服务行业还是销售有形产品，每个人都需要建立信誉，特别是对潜在客户。但如果你是一名顾问、顾问或教练，那么你的客户就很难评估你的建议和推荐的价值。
对你来说，信誉就是一切。如果你有这种能力，你就可以更快地进入对问题和解决方案进行更有成效的讨论，而不必为自己所说的每件事辩护。你可以更放松。你可以放松一点警惕。
有了你的信誉，你就能更自信地去找生意。
到目前为止，我还没有告诉你任何你不知道的事情。您可能不知道的是，在业务上下文中，除了字典上的定义之外，信誉究竟是什么—人们如何感知信誉，以及如何更快速、更容易地建立信誉。
如果问一个传统的营销人员建立信誉的最好方法是什么，他或她会告诉你列出你最大的客户或描述你最令人印象深刻的一个案例。如果你在和新客户说话时仔细倾听自己的声音，你可能会听到自己在谈论自己的资历，以此来证明自己有多聪明。
你的客户名单、成功案例和奖状确实对可信度有影响。但如果你把你的帽子挂在他们身上，他们就会错过目标。
这是为什么。和你说话的人可能会这样想:“哇，这听起来很棒，我毫不怀疑你为他们做得很好，但我的情况不同....”
输入成本
你猜怎么着?优秀的证书，强大的客户名单，与其他客户取得的令人印象深刻的成功——这些都是进入的成本，是被考虑为可能的供应商或合作伙伴的先决条件。他们的预期。没有他们会比你有他们更令人惊讶。
它们甚至无法让你从竞争对手中脱颖而出。毕竟，你的竞争对手也在谈论他们优秀的资历、强大的客户名单和令人印象深刻的成功。同样的事情你说得越多，你留给潜在客户的一个大大的“那又怎样?”
此外，你的潜在客户可能是从现有客户那里得到你的名字的。他们可能已经读过你的一些印刷品或你的网站。因此，他们可能已经检查了你的证书，甚至可能认识你的一些客户。
那么应该你说什么来建立你的信誉?
没什么。不要“谈论”任何事情。
当你遇到一个新的潜在客户时，你能做的绝对最好的事情就是问问题——然后倾听。
记住，在你的客户心目中唯一重要的是你对他或她的情况有多了解。而你能证明这一点的唯一方法就是问问题——大量的问题:简单的问题，尖锐的问题，重新表述对方刚刚告诉你的内容的问题，允许你测试你对对方可能面临的挑战和障碍的假设的问题，引导性问题，暗示你可能已经知道的问题，如果你的潜在客户已经是你的客户，你会推荐的问题。
事实上，仅仅是提问的行为就会迫使你的潜在客户沿着推理的路线前进，证明你确实知道自己在说什么。当你跟进建议和推荐时，你就有了你所需要的所有信誉。为什么?因为你问了所有正确的问题!
像一个外科医生
如果你还没有准备好接受这种方法，想象一下你正因为背部疼痛而坐在医生的办公室里。如果在会诊五分钟后他/她建议你做背部手术，你会印象深刻吗?
可能不会。那么，在你的客户和潜在客户完全相信你理解问题之前，为什么要“推销”你的解决方案呢?
一个好的医生会问一些问题来揭示其他症状。“疼痛是向下放射的吗?”“是否伴有腹痛?”“哦，那你是不是也尿频，尤其是在晚上?”
如果答案是否定的，那么医生就会继续问另一个问题。如果答案是肯定的，医生会解释所有这些症状说明你的背部没有任何问题。相反，你得了肾结石!
再过一百万年你也不会把这些不同的症状联系起来。最重要的是，医生能够完整地描绘出发生了什么，这让你印象深刻。
这是信誉。
这不仅仅是关注客户的痛苦——正如你可能从其他专家那里听到的那样。疼痛只是症状之一。通过发现其他症状，并展示它们如何与真正的问题相联系，你在提出建议之前就建立了巨大的可信度。
一个现实生活中的例子
一位资深、经验丰富而又成功的会计师旁听了我主持的研讨会。他双臂交叉抱在胸前，额头上几乎写着“证明”。
你知道这种人。几乎在一开始，他就举起了手，继续告诉我和车间里的其他人，为什么会计师不能像其他公司一样做市场营销。我让他说话。然后他解释说，他很久以前就知道，如果他想让社交场合的人跟他说话，他最不应该说的就是他是个会计。他会告诉别人他是个电影制片人，或者有其他光鲜亮丽的职业。当他说完了，我只要求他保持开放的心态。
大约半小时后，我谈到了信任是如何根植于我们理解他人处境的能力。为了证明我的观点，我拿起了一本出版过我的一篇文章的会计刊物:
当你开始谈论你的业务或一般的会计时，人们会感到兴奋吗?一旦人们在聚会上发现你是一名会计，这个消息是否会以闪电般的速度传遍整个房间，直到你突然发现自己被一群漂亮的年轻男女团团围住，他们都想要你的签名，或者至少对你的职业表现出真诚的兴趣，并对你说的每句话都感兴趣?
我不这么认为。
我停止阅读，把文章放下。这是它。他笑了，张开双臂，允许自己听我说的话。引用韦伯斯特的话说，在那一刻，他认为我“值得相信”。
所以，下次当你站在一个潜在的新客户面前，或者在会议室的桌子上与某人面对面坐着时，请克制住想要证明自己有多聪明的冲动。忍住，只听。然后问几个问题。然后听。然后再问几个问题。然后提出一些建议。然后听。然后再问几个问题。然后听。
那就去谈生意吧。
