你正在研究一种管理销售过程的新软件工具。你一直在想也许,可能,买了东西，你就开始向一些公司询问更多的信息。你肯定没有缩小选择范围;你的研究才刚刚开始。
接下来，你的电话响了……
并且，在你让它响完之后(因为现在是2022年，你不能回答未知的数字)，你会收到你一直在研究的公司发来的语音邮件。消息说他们只是想聊聊天“关于你最近的询问。
问题是你还没准备好聊天。因为你甚至还不确定你在寻找什么——你只是在研究。你肯定还没有准备好和销售团队交谈——即使他们只是想帮忙。
正在被销售代表联系之前对买家来说，准备好和他们交谈是最令人不快的经历之一。足足有76%的消费者希望得到量身定制的购物体验，71%的人表示，当这一期望没有得到满足时，他们会感到沮丧。根据麦肯锡的研究，研究还发现……
- 66%的人希望短信服务能根据他们的需求量身定制。
- 59%的人希望在关键时刻及时沟通。
了解潜在买家在购买过程中的位置对交易的成功从来没有像现在这样至关重要。
任何特定主题的信息量都是如此之大，我们作为买家在闲暇时阅读它是我们的特权。在我们准备好之前，我们不想被销售代表打扰。
潜在客户的销售意向行为可以让你，作为营销人员，了解他们是否准备好听取销售人员的意见，包括他们是否想一个人待着，还是需要更多的培养。
这篇文章探讨了销售意图行为，帮助您准确地理解您的销售团队应该在何时何地参与到领导中来，以及您应该在何时培养他们。
什么是销售意图行为?
潜在投资者在准备买入和不准备买入时的行为是不同的。
销售的目的顾客购买产品或服务的意愿。
销售的目的行为当人们准备购买时所表现出的特定行为。
理解销售意向行为是至关重要的，因为它可以让我们在购买过程中识别潜在客户，并告诉我们他们是否准备好与我们联系。
我们如何辨别销售意图?
我们跟踪和理解销售意图行为通过行为渐进分析的过程，我们可以逐步收集相关行为。通过分析收集到的信息，我们可以确定潜在客户在认知过程中的位置。
我们可以使用营销自动化工具来跟踪潜在用户的活动——看看他们点击了什么，他们如何浏览博客文章和文章，以及他们如何与突出内容互动。
跟踪这些活动使我们能够分析潜在客户的销售意图，并为他们提供正确的内容——在正确的时间与他们进行正确的接触。
> >相关内容:如何使用行为渐进分析来驱动需求生成
为什么理解销售意图行为很重要?
让我们回到我们的故事开始…
如果你还没准备好和某人说话就接到了一个销售电话，你会有什么感觉?
可能是烦恼，烦恼，压力。这很可能会影响你对联系你的公司的态度。因此，如果你准备购买，你可能不想再联系该公司。
理解销售意图行为对销售的成功是不可或缺的。它能让我们确定潜在客户何时从Marketing-qualified领导(MQL)Sales-qualified领导(SQL)。
Marketing-qualified铅如果培养得好就能成为客户，但还没准备好听取销售意见的人
Sales-qualified铅某人经过了审查，准备好了准备讨论购买事宜
当我们知道潜在客户已经准备好并准备好购买时，我们就知道应该为他们提供什么内容，以及何时与他们联系。我们可以安排我们的干预与他们的购买准备相一致(甚至可以设计这种准备)。
因此，你可以提供前景，而不是创造表面的“随机内容行为”在正确的时间提供正确的内容—如果他们想要解决他们当前的痛点，他们需要的内容类型，这样你就可以推动他们购买。
在一个销售人员必须用更少(时间、金钱和注意力)做更多事情的世界里，意图数据提供了对集中精力和参与活动的地方的洞察。它可以发现新的合格的线索，创造有意义的关系，并推动更多的销售。
销售意图行为的例子
人们在准备购买和只是研究时的行为是不同的。以下是人们可能表现出的一些销售意图行为:
- 访问定价页面
- 点击一个特定的电子邮件
- 访问“联系我们”页面
- 下载买家指南
如果你可以逐步跟踪你的潜在客户，并确定他们何时达到这样的阈值，那么你就可以策划活动来推动销售意图。
意识阶段如何影响销售意图行为?
理解销售意图行为就是理解销售应该在什么阶段参与进来。太早或太晚——你都有可能失去这笔生意。
Sales加入对话的具体位置不同，这取决于每个业务。为了弄清楚什么对你有效，你需要看看意识阶段。
五个意识阶段
你的潜在买家可能有五个层次的意识。他们所处的阶段决定了他们是否准备好与销售交流。
让我们来看看这五个意识阶段，并通过一个例子说明，对于想要帮助客户创建内容的公司来说，这个阶段是什么样的。
- 完全不知道:客户不知道他们为什么有这种需求，也不知道你是谁。他们只是在处理问题的症状。
例子:企业只能勉强糊口:完成一项工作后，再也没有顾客排队了。因此，它很难获得足够的收入来支付费用。
- Problem-Aware:客户意识到他们有一个核心问题，他们正在广泛地探索解决方案。他们还没有寻找具体的解决方案或公司。
例子:企业意识到它需要更多一致的客户和客户，但不知道确切地如何去获得他们。它一直只依靠推荐或对外销售。
- Solution-Aware:客户知道他们问题的潜在解决方案，但还没有将这些选择缩小到你的公司/产品/服务。
例子:这家公司意识到它需要一种增加潜在客户的方法，并且知道有多种潜在的方法可以做到这一点，包括创建入站内容、社交媒体管理、电子邮件营销、FB广告、网络群组等。
- Product-Aware:客户正在寻找符合他们需求的特定产品。他们正在市场上寻找适合他们需要的产品。
例子:现在，该公司正在寻找特定的公司来帮助它创建博客文章，以帮助提高访问量和销售额。
- 最清楚:客户了解你的产品。他们知道这将解决他们的问题，他们准备购买。但要下决心购买，他们需要证明和验证自己的理由。
例子:企业知道你是谁，想要投资你的博客服务，但现在它需要把它列入预算，它有疑问和反对意见。
理解意识过程可以帮助您解读——基于销售意图行为——在这个过程中，您的销售团队应该在何时何地参与其中。
> >相关内容:什么是意识阶段，为什么它很重要?
销售应该在哪个意识阶段参与进来?
现在的问题变成了，”什么样的意识阶段最适合我的销售团队参与进来?＂
B2B的前景，平均来说，已经进入了67%的购买旅程在他们与销售人员接触之前。
这是个好消息:人们喜欢在和销售交流之前先做一些调查。
有些行业有一个特别复杂的购买过程，在这种情况下，销售团队可能需要早期介入——也许在解决方案意识阶段。然而，对于大多数企业和行业来说，这还为时过早;在这个时候伸出手可能会令人不快。让销售团队在产品或最具意识的阶段参与进来更合适。
最终你需要弄清楚是什么行为你的前景当他们可能准备好购买，并准备好与你的销售团队交谈时展示。
从这里开始，您需要弄清楚需要创建什么内容来支持从MQL到SQL的转换，而不是被动地希望进行转换。
如何使用销售意向数据来驱动需求生成
当你清楚在这个过程中什么时候是销售介入的时候——你该如何处理这些信息?
仅仅跟踪和分类行为是不够的，你需要对这些信息做些什么。你需要准备好一个行动，这样你才能帮助促成下一个行为。
在这个阶段，一些营销团队只是把潜在客户交给销售。然而，即使一条线索符合Sales的要求，让它越过终点线也不仅仅是Sales的工作;相反，市场营销是时候培养这种关系，帮助证明为什么你的公司、产品或服务是正确的选择。
您可以通过创建正确的内容与销售一起，在正确的时间将其提供给这些领导，甚至使用这些内容触发SQL。
什么是数据锚，为什么应该使用它们
在需求生成过程中，您构建活动以引出您希望潜在客户展示的行为。
为此，市场营销应该由数据驱动。(我们一次又一次地听到这句话。)但是如果你不使用它，那么收集多个点的数据又有什么意义呢?
问题是，尽管许多营销人员分析内容数据后发布这些内容是为了让他们了解什么是有效的，什么是无效的，他们很少使用数据来通知内容之前创建它。
我们可以聪明地处理我们所拥有的数据，并使用它创建内容——博客文章、文章、白皮书等——指出销售过程中的某个特定点。
例如，您可以创建一篇博客文章或引导磁铁，指示何时有人从MQL转移到SQL。这些内容可能是“买家指南”或一篇关于“交货时间”的博客文章，这两者都表明读者对购买是认真的(而不是在意识旅程的其他阶段)。
我们称这种内容为数据锚。
一个数据锚是否有一段特定的内容可以表明潜在客户达到了意识和销售周期中的某个特定点
数据锚是一种设计内容的方式，它可以识别销售意图行为，而不是被动地让过程进行下去。
> >相关内容:什么是数据驱动的内容计划?
需要帮忙吗?
理解销售意图行为对建立关系和进行销售至关重要。
如果你知道这种行为在你的买家和意识旅程中的位置，那么你就可以巧妙地创建迎合甚至策划销售意图行为的活动。
这一切都需要帮助吗?我们很乐意帮忙。接触!
