有没有想过如何在潜在客户的意识过程中实施行为渐进分析，从而推动需求生成?
在一个“完美”的世界里，你的理想客户会阅读一篇博客文章，看到一个广告或登录页面，然后立即点击“立即购买”按钮。
不幸的是，这不是现代营销的运作方式，也不是大多数潜在客户的行为方式。
大多数营销人员从事的业务是与潜在客户建立信任和培养关系，因为大多数人准备购买需要时间。
我们知道70%的购买决策都是在潜在买家与公司联系之前做的。随着潜在客户在意识过程中的发展，我们需要在每个阶段从他们那里收集信息，必要时向他们提供信息和培养。
这种方法使我们能够以他们需要的方式为潜在客户提供服务，但它也帮助我们更多地了解他们，确保我们可以通知销售，当一个潜在客户是合格的销售，并准备好与我们谈论购买。
本文将探讨什么是行为渐进式剖析，以及它与营销自动化公司希望您认为的渐进式剖析有何不同。
渐进式剖析与行为渐进式剖析:有什么区别?
在我们继续之前，让我们先谈谈房间里的大象。
大多数营销自动化平台关于渐进式分析的信息有点过于简单和肤浅。
这些平台将渐进式分析描述为通过一系列网页表单逐步收集更多联系信息的行为。
这不是错!
但这还不够。
为了理解购买背后的人类动机，并利用这些动机为我们服务，我们需要做得更深入。
仅仅在购买周期的少数几个点上收集联系信息是不够的。相反，我们需要努力理解行为，并利用这种理解来告知潜在的自动化旅程在哪里。
这就是为什么基于行为的渐进剖析比传统的渐进剖析更可取。
行为帮助我们将潜在客户从营销合格的leads (MQL)转移到销售合格的seads (SQL)，在这一点上，他们准备好与销售团队交谈并实际购买。
最终，营销部门可以利用行为理解来产生更好的线索。
为了更好地理解它是如何工作的，让我们更仔细地看看渐进剖析和行为渐进剖析之间的区别，
什么是渐进剖析?
首先，让我们以最基本的形式定义渐进分析:
渐进式分析是一种基于从站点上的Web表单逐步收集的信息来划分用户的方法。
这个过程是什么样子的?
与让潜在客户填写冗长、耗时的表单不同，您可以创建动态表单，根据您对特定客户的已知信息进行更改。因此，每当您使用MQL来填写表单时，您就会逐步了解到更多有关该线索的信息。
例如，你可以在第一个表格中要求电子邮件和姓名(你应该一直这样做…)然后，随着您的潜在客户经历客户旅程，您可以根据他们的意识和购买意愿逐步要求更多的数据。
这种方法允许您从每个表单中了解更多相关和有价值的信息。此外，它还使表格保持简短和容易填写。
问3条信息vs.问6条信息提高10%的转化率, OptinMonster发现。
渐进式分析可以减少过载，并允许您根据用户与您的站点的交互方式引导潜在客户使用SQL。
> >相关内容:渐进式分析:从客户行为中进行行为细分
传统的渐进分析存在什么问题?
简单地说，大多数营销自动化平台所提倡的渐进式剖析是肤浅的。它并不能让我们对客户在意识过程中的确切位置有足够深入的了解。
它比……更有效领导评分，这只会告诉你潜在客户什么时候开始工作，而不一定会告诉你潜在客户什么时候准备好与销售交谈。
线索评分是为每一个进入你的渠道的线索分配值的过程，通常是“点”。线索会根据不同的属性给出分数。累积分数帮助你和你的销售团队优先考虑把精力集中在谁身上，从而提高你的客户转化为客户的比率。
因为领先度评分关注的是用户参与度，所以它不能让我们知道潜在客户实际拥有什么样的意识水平。这并不能让我们弄清楚他们是否有购买意图。
大多数人都将这种潜在客户参与作为销售人员与潜在客户交谈的诱因。然而，通常情况下，领先评分会过早触发，导致你的领先评分被打断并惹恼。即使领导是合格的，一个估计有50%的人还没准备好购买．
大多数营销自动化公司支持的渐进式分析版本只是收集更多的信息。但是，收集更多的数据并不一定能让你理解行为，而这种理解会显著增加你完成交易的机会。
什么是行为渐进侧写?(为什么它更有效?)
简而言之，行为进步侧写是通过人们与你的进步互动来更多地了解他们。
这里的关键是学习!
行为渐进侧写的最终目的是了解当前和过去的行为意味着什么。然后用这种理解来预测未来的行为。
它不是表面的信息，比如人们在企业中的职位。要深入他们的心理，了解他们的展示行为和内容消费是如何预测他们的购买意图的。
行为渐进分析允许我们深入挖掘潜在客户在意识过程中的位置以及他们的销售意图。当我们知道这一点时，我们就知道他们需要什么内容来解决他们当前的痛点，从而推动他们进行购买。
意识之旅如何告知行为渐进侧写
一个常见的问题是企业创造“内容的随机行为”:非策略性的肤浅内容;创建它只是为了在网站上发布一些东西。
有了行为渐进分析，一旦人们成为“领导”，营销自动化工具就会跟踪他们的活动并查看他们的点击量——他们如何从一个博客帖子或文章到另一个博客或文章。
根据他们正在访问的网站上的内容和页面类型，我们可以确定他们在购买旅程中的位置。当你的潜在客户在这段旅程中达到某个阈值时，你的营销自动化系统就会为该潜在客户排列合适的内容。
这就是为什么我们如此关注认识阶段．如果您对所创建的内容很在行，那么您可以将内容串在一起，并在正确的时间提供正确的内容——确保从MQL到SQL的更快过渡。
五个意识阶段
在客户旅程中有五个级别的意识，他们在这个旅程中的级别决定了你给他们什么信息，以及你是否会得到转换:
- 完全不知道:潜在客户不知道他们有特定的需求;他们只是在处理问题的症状。他们与你的品牌或解决方案没有任何联系。
- Problem-Aware:潜在客户意识到他们有一个核心问题，他们希望更好地理解这个问题。他们不清楚可用的解决方案，包括你的。
- Solution-Aware:潜在客户可以看到一系列可用的解决方案及其所有好处。但他们还没有将选择范围缩小到一个类别。
- Product-Aware:潜在客户正在寻找符合他们需求的特定产品。他们将市场上的东西与他们的一套标准相匹配——这套标准是建立在他们目前所学的基础上的。
- 最清楚:潜在客户了解你的产品;他们知道这将解决他们的问题，他们准备购买。但要下决心购买，他们需要证明和验证理由。
行为渐进剖析的优势
与简单的渐进式分析相比，行为渐进式分析允许我们在正确的时间和正确的方式吸引潜在客户:由于他们正在与特定的内容进行交互，他们会告诉你他们在旅程中的位置，因此，他们下一步需要什么信息。
销售意图行为——当人们与大量漏斗底部的内容互动时——是我们应该标记某人从市场资格到销售资格的方式之一。
例如，如果有人在下载买家指南和阅读多个漏斗底部博客后访问定价页面或联系页面，我们就知道他们有销售意图。他们可能已经准备好认真地和某人谈论购买。
此时，我们可以将此人标记为sql—更好的是，标记为热门领导……这正是你的销售团队所喜欢的!
> >相关内容:如何创建数据驱动的内容计划
如何在营销中实施行为渐进分析
实施行为渐进分析将允许您识别销售意图，并在正确的时间为潜在客户提供正确的内容。
它可以让你预测潜在客户的需求，并满足购买所需的接触点。这是一种很好的方式来显示你了解你的潜在客户，从而与他们建立信任。
但它不会神奇地发生!
我们不能坐以待毙，等待潜在客户神奇地自己找到他们需要的东西。相反，我们需要发起运动，推动他们朝着正确的方向前进。
我们可以通过跟踪行为和组织我们的活动来预测和引导买家行为，以增加需求的产生。
这一切都需要帮助吗?市场学教授很乐意帮忙。接触!
