大多数企业都了解有效的企业和产品宣传册以及引人注目的网站的价值，但许多企业低估了成功故事(也称为案例研究)的价值。
马克·吐温曾打趣说:“没有什么比一个好榜样带来的烦恼更难忍受了。”在商业环境中，经理和技术专业人员都对榜样的力量做出反应，这是商业成功故事的本质。
今天，商业客户的要求很高;他们要求供应商提供适合客户特定行业的成功案例。为了证明他们在解决方案上的投资是正确的，他们需要真实世界的证据，证明您公司的解决方案已经在另一家公司成功实现。
因此，企业面临着一个严峻的挑战:他们必须在每个核心目标垂直领域进行案例研究。
成功故事的价值:要考虑的7点
以下是成功故事是营销过程中如此重要的一部分的主要原因，特别是当涉及到复杂的业务问题和解决方案时:
- 举例有助于理解。通过示例可以更好地理解复杂的业务问题和解决方案。大多数人都曾为一个难懂的概念苦苦挣扎过，当有人解释说“例如……”时，他们才明白过来。
- 成功的故事能让人产生共鸣。正确书写的成功故事使读者能够理解成功故事中的客户所面临的问题或挑战——在许多情况下，因为他们面临着类似的问题。
- 成功的故事是可信的。对于读者来说，营销成功的故事似乎比营销手册更可信——因为成功的故事是真实的情况，而不是营销的说法。
- 成功的故事讲述故事。人们喜欢故事。成功故事的作者编织了一个故事，可以帮助读者迈出解决复杂的、可能昂贵的商业挑战的第一步。
- 成功的故事针对的是特定的受众。您的潜在客户希望他们的特定需求得到满足。如果客户在医疗保健行业，而成功的故事描述了一个电信应用程序，那么客户很难认同这个故事。这就是为什么大多数企业采用成功故事作为关键营销工具，至少为每个目标受众量身定制一个成功故事。
- 成功的故事可以证明投资回报率。在一些成功案例中，解决方案的好处是可以量化的。可以记录的投资回报可以帮助形成采用解决方案的令人信服的案例。
- 成功故事能提升客户满意度。作为一个成功的客户项目的一种收尾形式，成功的故事可以增加客户的满意度。一些企业会向客户提供PDF文件、打印副本，甚至是装裱好的最终成功故事的硬拷贝，以表示感谢。挂在客户办公室墙上的装裱好的副本是客户和解决方案提供商之间成功关系的象征。
对于许多企业来说，扩大成功故事在营销和销售战略中的作用，可以弥补缺失的一块拼图。有效的成功故事可以发布在网站上，在会议上分发，为特定受众的客户会议进行包装和定制，并直接邮寄。
在竞争激烈的企业中，成功故事可以提供企业所需的竞争优势。
然而，如果没有一个仔细的计划，写成功的故事可能会导致次优结果——例如，目标受众的重复和其他受众的遗漏。与此同时，写得不好或组织混乱的成功故事会对组织产生不好的影响——弊大于利。而不恰当的成功故事写作方法——例如，没有在正确的时间让客户参与进来——可能会疏远客户。
出于这些原因，许多企业保留了那些专门写成功故事的人的服务——代理机构或自由职业者。然而，如果你的营销团队成员或产品经理自己能够胜任这项任务，他们应该记住以下编写成功案例研究和成功故事的最佳实践。
如何写出成功的成功故事
这里有七个被证实的步骤来写成功的故事。
1.说服客户
在许多企业中，客户是限制成功故事发展的首要因素。
为了帮助说服客户同意在一个成功的故事上签名，你必须向他们解释他们将获得的好处。例如，提醒他们，他们可以向高级管理层或董事会展示完成的成功故事——证明他们是创新的、以解决方案为导向的，并专注于商业利益。
另一种说服客户的方法是告诉他们，他们将收到一份装裱好的最终成功故事的副本，以表示感谢。该框架副本，挂在客户办公室的墙上，将成为客户和解决方案提供商之间成功关系的象征。随着时间的推移，同事、同事、访客和其他人都会看到这个实物提醒他们的成就。
2.与客户合作确保成功
客户的参与不仅仅是最初的“OK”。以下提示将有助于确保积极的客户体验和成功完成:
- 获取客户许可之前撰写文档，征求意见在开发，并获得批准后起草。
- 与其让客户起草报价，不如写下来供他们审阅;这样做通常会产生更引人注目的材料。
- 使用“自制”的客户照片来个性化故事，帮助与读者建立联系。
3.商定一个共同的组织
经过时间考验，最有效的成功案例遵循的是问题-解决-利益流程:
- 首先描述业务或技术问题。
- 然后描述这个问题的解决方案或解决方案。
- 最后，描述客户如何从解决方案中受益。
这种自然的叙事顺序能引起读者的共鸣。
4.以轰轰烈烈的方式开始吧
成功故事中最突出的部分(标题、副标题和福利项目)通常是最难写对的部分。我最好的建议是，从轰轰烈烈开始。在标题和副标题中使用行为动词并强调好处。包括一个简短的客户报价在较大的文本。然后，把重点总结成2-3个简短的要点。这样做的目的是诱使读者想读更多。
5.试着量化好处
在一个成功的故事中，没有任何一个因素比将定量利益与解决方案联系起来的能力更令人信服。例如，“使用解决方案X仅在使用6个月后就为客户Y节省了超过Z美元的费用。”
量化收益可能具有挑战性，但也不是不可能。关键是要向客户提出富有想象力的想法，以量化好处，并在讨论过程中保持灵活性。如果益处无法量化，尝试开发一系列定性的益处，这也可能是令人信服的。
6.制定高度定制的解决方案
即使是高度定制的解决方案和服务也可以在一个有效的成功故事中描述——首先写一个行业中更普遍的问题，然后再过渡到客户面临的具体问题。
在解决方案部分，使用相反的顺序:描述解决方案如何解决特定的问题，然后指出它如何在行业内更广泛地解决问题。
开头更能吸引读者进入故事。更笼统地总结可以让他们理解解决方案如何解决他们的问题。
7.找到合适的作者
为员工提供足够的时间来实现成功故事是一个常见的后勤限制。即使有最好的计划，如果作者不知道如何写成功的故事，成功的故事也注定会失败。
一个有才华的作家可以决定一个成功的故事和一个失败的故事之间的区别。在营销人员时间有限的情况下，许多企业将成功故事的写作外包。
结论
企业通常负担不起不开发成功的故事，因为他们的竞争对手很可能正在有效地利用榜样的力量，从而获得优势。在大多数情况下，一套有效的成功故事可以为增加销量带来回报。
许多潜在客户需要验证供应商的解决方案是否能够成功地解决他们在行业中面临的各种业务挑战。成功的故事可以提供证明。
你觉得这些写成功故事的技巧怎么样?你还有什么建议吗?我很想听听你的想法。
