制作视频内容不再需要一支军队。当然，专业水准的灯光、音效和制作价值是有力量的，但诚实和讲好故事才是客户推荐的最大价值。

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的联合创始人亚历山大·弗格森解释说:“很多人都在创作视频内容，并将其发布在LinkedIn、TikTok、Instagram等任何地方，所以现状相当低。TeraLeap．

“真实占主导地位，所以感觉越真实，越不做作，你们之间的联系就会更好。”

在市场营销中，这种真实性可能是你最好的武器。“书面内容，书面案例研究……本质上就不值得信任。”亚历山大说。“他们知道，作为一名营销人员，你可能写过这样的话，你修饰过这些文字，人们就会怀疑。”

但如果把一个真实的人的脸放在他们面前，突然之间，案例研究就变得生动起来。

“有那张脸。它根植于我们的生物本性。看看我们是如何沟通的。我认为其中97%是非语言的。”

第519集也充满了实用的技巧——如何进行社交分享，你是否应该使用封闭的标题，以及在营销漏斗的什么地方最有效。

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"营销智慧"主题音乐由胡尼托·帕斯夸尔作曲 签名的音调．

全文:使用视频推荐作为B2B增长的工具

乔治•托马斯:你坐在这里考虑视频感言吗?因为你看到了标题，你在想，“但是乔治，视频很难。”女士们先生们，是时候在你的大脑中重新构建对话了，因为视频不需要很难，你需要知道这一点。我不得不说，作为营销智慧播客的主持人，因为当你听这集剩下的内容时，我们将讨论视频推荐作为2023年B2B增长的工具，亚历山大将谈论让他夜不能不能醒的事情，一些开始的方法，一路上的一些障碍，如何建立和简化整个过程，因为视频是关键，推荐是其中的一部分。

亚历山大·弗格森在这里帮助我们前进。我超级兴奋，因为我喜欢人们谈论我们的好，我喜欢我的一些视频。亚历山大·弗格森是TeraLeap的联合创始人兼首席营销官，通过利用视频推荐的力量，帮助B2B和科技公司更快地营销和销售他们的产品。在13年的时间里，亚历山大帮助500多家组织创建了数千个营销视频，他的使命是分享客户故事是增长的最佳营销投资。我们说的是B2B营销人员。你可以使用视频感言来促进成长。话不多说，让我们来听听亚历山大说了什么，看看视频感言作为2023年及以后B2B增长的工具的对话。女士们，先生们，Marketing Smarts的听众们，让我们进入好东西。

亚历山大，我很兴奋。观众总是知道我一开始很兴奋，但我今天真的很兴奋，因为我喜欢视频。自2013年以来，在视频还很酷之前，视频已经深入到日常生活中，为如何制作视频，为品牌知名度制作视频，为一对一视频制作销售视频。今天我们要讨论的主题是B2B增长的视频感言，以及它如何成为营销智能听众的工具。

我们将经历一段伟大的旅程，但我真的想深入进去，问你一个有趣的问题。只是好玩而已。并不是说有人真的会失眠，但也许他们会，我们继续问这个问题。亚历山大，当你谈论视频或视频感言时，是什么让你夜不能寐?

亚历山大·弗格森:视频感言在我看来就是客户的故事。我相信他们是你能拥有的最伟大的营销资产之一。让我感到沮丧的是，传统的获取方式花费了太长时间，而且对大多数组织和营销人员来说非常复杂，这意味着它很少被纳入到混合中。通常情况下，它在列表上的某个地方，但它通常会被取消，然后一次又一次。这是人们的想法，但他们从来没有，或者很少，能够建立一个好的图书馆。我觉得你错过了很多，这真的让我很难过。

乔治:我喜欢它，因为我想到了“流线型”这个词。如何简化流程?顺便说一下，听众们，我们将讨论如何开始的问题。我很确定当我们开始时，我的大脑可能会偏离常规，然后在如何简化流程上加倍努力，但在我们到达那里之前，我想继续前进，给你们一个机会来讨论……我们为重要的事情腾出时间，那么为什么视频推荐对B2B营销人员来说如此重要?

亚历山大:我在视频界已经有13年了，我和数百个组织合作过，制作了数千个视频。但通常是他们想要制作的任何视频，这是偶然的。我想说的是，在大多数情况下，他们会错过，他们不会移动针，因为那是你感到兴奋的东西，当时看起来很有趣，或者其他什么，除了客户故事和感言视频。

即使是普通的视频也比大多数其他类型的视频表现得更好，因为它有客户在里面，它使用了其他客户想听到的词，它是旅程，它是痛点，它是问题，它比大多数其他视频更好地引起共鸣，能够隐藏并实际上在你的营销努力中移动针。

乔治:我太喜欢这个了。每当我有机会采访聪明人的时候，我的大脑就会进入各种不同的方向。这是一个人生教训，让别人谈论你比你谈论你自己要好得多，我们真的很喜欢这一点。在今天的社会视频中，能够偷懒，坐下来，喝杯咖啡，看一些东西比阅读要有利得多。

事情是这样的。我担心的是，有人会说，“我们要做视频感言，”这将是一种古老的blague，也许潜在的可怕的事情，我们不希望听众这样。那么，听众应该注意哪些元素的增长为重点的视频感言，他们应该包括什么?

亚历山大:客户的故事。我之前用过这个词。我真的觉得一切都是关于故事。我们可以稍后讨论视频本身的质量，但我觉得你必须从故事本身开始。我觉得一个优秀的英雄故事，或者你与顾客的故事有三个关键要素。之前的状态，他们在和你合作之前遇到的问题。然后，让他们看到他们是如何开始用你的解决方案与挑战或问题作斗争的。然后是之后的状态，结果。

当然，我喜欢《指环王》之类的东西。如果你没有真正理解整个过程，如果你只是说，“他们很棒”，我们确实需要这样的声明，“我完全支持并热爱这家公司”，没关系，我们可以使用它，我们想要它。但这是整个弧线，看到你的客户有其他潜在客户共鸣的痛苦和沮丧，这是整个痛苦激动，它实际上可以帮助你在许多其他领域的营销努力，把你的潜在客户拉进现在我知道你为什么和如何解决它。这就是我所看到的这些客户故事在你的营销努力中发挥的关键作用。

乔治:我喜欢这个想法，它进入了那个故事，它创造了一个弧线。我在想一开始你是如何用语言让他们积极地解释他们生活中的痛苦，然后几乎到最后，这就像你给滚石杂志留下了一篇好评如潮的评论，然后让他们对你作为公司或个人提供的解决方案赞不绝口。

你提到了质量，所以我实际上要回过头来，暂时不走寻常路。这确实归结为很多人，营销人员，会陷入困境，它必须是超制作的，它必须是8K的，我们必须支付5000美元一个视频。谈论质量或你实际上可以实现这一点的方式，可能不同于营销智能B2B营销人员现在的想法。

亚历山大:人们通常认为捕捉这些的传统方法是我们必须派出整个团队，我们必须做高价值的制作。其实我以前也做过，我懂的。它们本身就很棒，但这并不能扩大规模。作为营销人员，我们需要一个图书馆，里面有所有狂热的粉丝讲述他们的故事。除非你有几十万美元，你可以把它扔在客户故事上，否则它是行不通的。

当你看到视频的质量时，我想我们都看到了客户对视频质量的期望下降了。标准相当单一，因为很多人都在制作视频内容，在LinkedIn、TikTok、Instagram等任何地方吐出来，所以现状相当低。真实占主导地位，所以感觉越真实，越不做作，你们实际上就能更好地联系起来。

这并不是说你要有一个颗粒状的，黑暗的，你不能理解他们因为声音没有视频。那也帮不了你。但当你看到能够创造一个超高质量的视频所需要的努力，然后你可能每年或每隔一年完成一次，相比之下，让我们稍微改变一下环境，让我们获得高质量的品牌，你不会因为能够与他人分享而感到畏缩，但实际上是一个更好的路线。

你首先要看的是他们是否能清楚地听到这个人，你是否能清楚地看到他们，是否有良好的照明，等等，然后如果你能讲一个好故事，那么你就可以继续下去。

乔治:我喜欢这个，因为在我的大脑中几乎有一个框架，营销人员可以关注。那就是你需要好的声音，好的灯光，好的视频，精彩的故事。如果这是你的发展方向，那么你可能会很好，你不需要花很多钱。

让我们进入我称之为“几乎深的那一端”的地方。营销人员如何开始创建增强增长的视频感言?当然，我不想忘记，我想在我们谈完开始后，不走寻常路。我会绕回来，因为我真的很想谈谈这个精简的潜在流程他们可能会把它落实到位。首先，在你精简任何东西之前，我们到底要怎么开始?

亚历山大:我想说的最简单的事情是，下次你和你的客户在一起时，如果你在他们身边，或者你去拜访他们，等等，拿出你的智能手机，记录下他们，问他们几个问题，能够捕捉到他们当时的样子。如果你在一个会议上，而你的客户也在那里，你的智能手机是一个功能强大的设备，实际上可以与当今大多数专业相机相媲美。如果你的客户不是本地的，或者你不经常见到他们，你可以使用TeraLeap这样的解决方案，我们在TeraLeap提供视频套件，将他们的智能手机提升到演播室的质量，然后你就可以进行远程录制。现在的科技是惊人的，你可以捕捉到。无论哪种方式，我的建议是，你把它建立在你的客户旅程过程中，任何人都给予高NPS评分，所以你的销售团队，你的客户成功团队，你的营销团队都在寻找这些标志，这是一个伟大的客户，深入研究，接触，并捕捉他们的故事，这只是你常规过程的一部分。

乔治:很好。寻找目标，知道你要去的地方，知道前进的方向，然后现在。你提到过你会送出一套装备，所以我们可能会讨论一件事，或者你可以稍微深入一点，因为那是另一件事不是每个人都有装备，不是每个人都有，我们理解这一点。

事情是这样的。我必须不要忘记谈论这个流线型的部分，因为当你想到视频感言或一般的视频时，有捕获，显然我们会讨论这个，但还有编辑，发布，然后宣传你也有这些事实。我们如何简化整个过程?只要打开你的大脑一点点关于视频感言，捕捉，编辑，发布，并促进你拥有B2B增长的这些工具的事实。

亚历山大:在捕获后的后半段，我认为我们错过了很多简化这一过程的机会。有多少会被困在那里?我和很多营销人员谈过，他们说:“我们有很多旧镜头，但我们并没有真正对它做什么。”我说，哦不，你还没有精简那部分。

说到剪辑，你要找的是你不会分享一个20分钟的采访，没有人会听那个片段，你要找的是一个1分钟或2分钟的视频，讲述故事情节的掘金。你需要一个能够快速浏览原始内容的人，将其删减，然后能够将其放在你的网站上进行销售，供人们发送。但是它还有很多其他的用例，我们可以稍后再深入讨论，我知道这是另一个我们要讨论的问题。

它关注的是你如何捕捉它，如何尽快将它纳入你的营销工作中，无论它是自由职业者、代理机构、个人还是你雇佣的工作人员，你必须将其作为计划过程的一部分，而不仅仅是捕捉它。

乔治:很好。再一次，这归结于你是否需要得到装备，你是否需要购买装备，但是那个人或机构。这很有趣，因为你是对的，关于发布，很多营销人员都有很多困惑，“我们应该把它放在YouTube上，我们应该把它放在我们的网站上，它应该放在我们的电子邮件里，我们应该把它放在哪里?”所以，让我们提出问题，并从专家那里得到答案。亚历山大，B2B营销人员应该在哪里使用这些以增长为中心的视频感言?

亚历山大:确定在哪些方面需要增加信任和提高转化率。归根结底就是看看你的整个营销漏斗，销售漏斗，然后说，“我们需要在哪里增加信任和提高转化率?”当我看到所有这些时，我真的看到了7个主要的营销渠道和机会。我要特别分享两个。

销售支持，毫无疑问。特别是在B2B领域，在很多情况下你都有一个专门的销售团队。成为你的销售团队的英雄。他们需要这种类型的内容。忘记客户引用，只给他们一个库，他们知道这对这个人来说是完美的，这对这个情况来说是完美的，对于这个客户的问题。他们需要这个武器库工具，能够把它拉出来，说:“这就是和你一样的客户，看看这个。”这是一个大问题。

第二个是漏斗的顶部，按点击付费的广告活动。这实际上是我不相信很多营销人员会关注的地方。我一直在深入调查这件事。我们最近在LinkedIn上做了自己的活动，实际上，我们通过客户故事在LinkedIn广告上获得了4.8倍的广告支出回报。再说一次，这是客户的旅程，人们想听这些故事。它工作得很好。你可能没有想过在漏斗活动的顶部使用你的客户。

乔治:这么多宝贵的信息。这可能是倒带点。倒回去听最后两部分。这是关于捕捉，我们会说客户的声音，他们的故事，我们会说你放在那里的精简流程，然后你说这些话……女士们先生们，我知道这是一个音频播客，你看不到我发自内心的反应。即使当我在YouTube直播节目中使用亚历山大的视频来剪辑这次采访时，你也从来没有看到过我在直播节目中说话。当你说信任和皈依时，我本能的反应就像在空中挥拳。

事情是这样的。Marketing Smarts的听众们，我想让你们想想，在你们的生活中，你们有没有试过在用户要转换的页面上的表单旁边放一个视频证明?你有没有试过，在那里他们可以看到和听到痛苦，看到成功，然后形式是在他们刚刚看到的故事的左边或右边?你应该试试，然后告诉我进展如何。

亚历山大，我说的是视频，如果你愿意，你可以把它和感言联系起来。在你看来，为什么视频在2023年如此强大(我知道是2022年，但它几乎结束了，所以我要开始使用2023年)和以后?

亚历山大:书面内容，书面案例研究，如果我们想看故事，但一般的视频，它们本质上是不值得信赖的。他们知道，作为一个营销人员，你可能写过，你处理过这些文字，人们会怀疑。甚至在亚马逊上的评论中，你也会说，“这是机器人写的还是真人写的?”这是不值得信任的。当你看到一张真实的脸和一个真实的微笑时，你不得不相信那是一张真实的顾客的脸在微笑。

第二，词汇本身是不够的。有那张脸。它根植于我们的生物本性。看看我们是如何沟通的。我认为97%的语言是非语言的。如果你只是在一页纸上写上单词，你就会错过整篇文章。就是那种非语言交流。此外，声音也很重要。这是通过你声音的变化和你说话的方式传达出来的情感。这是进入某人大脑的秘密通道，也是他们大脑的情感决策部分。 If they can see that pain and hear it, it helps them to make that emotional decision, which I think most of us make decisions emotionally, whether we realize it or not.

第三个原因是我们处在一个视频优先的世界。我们真的是。视频内容的消费和创作正在飞速发展。如果你不定期创建视频，就会感觉缺少了一些东西。当有人来并开始与你的品牌互动时，无论是在社交媒体上，还是在你的网站上，在任何营销渠道上，都没有那种可以消费的视觉媒体，感觉很缺乏。

乔治:很好。说实话，你谈到了微表情。你没说过那些话。你说人们能看到你。微表情，听众们，如果你们还没有掉进兔子洞，不知道我们有多关注微表情，真实的平面，也就是你的腰和上面，你们应该知道。谢谢你的兔子洞。你以后可以感谢我。让我们回到重要的事情上来。

让我们谈谈这个想法，我听说了亚历山大和乔治，我们需要做视频推荐，我们需要让他们以增长为中心，我们需要关注我们的客户，得到这些伟大的故事，他们需要基于视频。从根本上说，有些人会撞到砖墙，把自己撞昏了。有哪些障碍?我总是喜欢在我们的节目里这么做。小心这些坑，这些障碍，这些墙，它们可能会阻碍你的成功。当我们开始创建这些以B2B增长为中心的视频感言时，有哪些障碍需要注意?

亚历山大:从客户那里得到最初的同意可能是一个主要的障碍，实际上是让你的客户同意进行视频。在我看来，有三件事是你需要做对的，才能让他们同意，让他们愿意录下来。我们称他们为右派。正确的人提出要求，正确的时间提出要求，并有正确的动机让他们说:“是的，让我为此付出时间和精力。”

我们实际上创造了一个整体证明请求指南因为这是我们自己的客户一直面临的常见问题。我会把链接发给你的。这三部分都非常重要。如果你只是开始向你所有的客户发送大量的电子邮件，而没有真正确定这三个部分，你会得到一个非常低的回复率。归结起来就是这样。精心制作发送的电子邮件和这三个部分是至关重要的。

乔治:女士们先生们，你们最好偷，因为我知道我是。正确的，三件正确的事情来确保他们到位。顺便说一下，这可能不仅仅是你的营销、销售和一般业务中的视频感言。我很高兴你能克服障碍，但我看过很多视频，你犯了明显的错误。有什么B2B营销人员不做这些事情吗?

亚历山大:三件事。还有更多，但有三件事立刻出现在我的脑海里。我最近在一次产品营销联盟的活动上听到这个数据，70%的营销内容没有被使用。让我惊讶的是有那么多的内容没有被使用。我认为在大多数情况下，这是因为组织的其他部分，你的营销团队的其他部分缺乏背景，这取决于你的规模有多大，如何以及在哪里使用这些内容。这是我思考的一件大事。

当你创建这些视频推荐或其他内容,确保你有适当的周围环境的产业,这些难点和问题,这样你可以很容易地引用和拉出来,销售团队知道如何找到它,让它在正确的时间和正确的地点,和社会团队需要把这在正确的时间和正确的地方,如果你想回到rightfecta发布内容和使用它。这一点非常重要，我发现这一点被忽略了，所以这是第一点。

在战术方面，当人们真正分享和使用它时，有两件事。

没有针对社交媒体平台进行优化。他们只是把同样的视频发布在他们的网站上，这很好，比什么都不发布要好。但当你在社交网络上分享时，有三件事你需要做对。你必须优化它，因为大部分是移动消费。我们发现，方形的效果很好，而不是16x9的比例。关闭字幕，因为大多数人都是滚动播放，而不是点击打开声音。不加字幕是很简单的。

第一个是视频里的标题。这就是我所看到的，实际上帮助人们停止滚动屏幕说，“我应该看这个视频吗?”就像广告牌一样。视频很好，它能抓住人们的注意力，但如果你没有在顶部设置一个广告牌，告诉他们为什么应该听这个视频，那么他们可能就不会消费它，也不会参与其中。

这就引出了我的第三个，也是最后一个错误发生的部分。我一直在做点击付费广告和制作视频内容。A/B测试这些标题和头条，创建多个版本并进行测试。通常情况下，这是我们的视频推荐，我们把它发布到网上就可以了。如果你没有对视频内容进行多种测试，你会在你的网站和其他地方用标题进行测试，我敢肯定，但你需要对视频进行同样的测试。

有很多方法可以重用它。有像Wistia这样的视频平台，允许你甚至A/B测试嵌入到你网站上的视频本身，这样你就可以看到哪个表现更好。不要错过测试两个版本的机会，看看哪个版本在视频方面也更胜一筹。

乔治:有几件事。第一，这绝对是第二个倒带点。你需要挖掘出大量的信息，并确保自己在关注这些信息。特别是亚历山大略过的一点，那就是花时间找出一种方法，让销售人员可以轻松地找到你正在创建的工具，因为很多公司在这方面都失败了。这一集我们有《指环王》和《薇丝佳》的参考，我们走吧。顺便说一句，我这么说是因为我喜欢这两样东西。

继续前进，我们站在视频奥运会的最高一级，我们的脖子上挂着金牌。视频证明的成功到底是什么样的，我们怎么知道我们用今天这集学到的东西会成功呢?

亚历山大:我总是三思而行，所以我将分享我想到的三件事。第一，你有一个库，而不是只有一个。这本身就是成功。如果你在不同的行业工作，你会遇到不同的人谈论你拥有的不同产品。你有不同年龄和不同形象的人。你有一个你可以利用的图书馆，这对我来说就是成功。我们就说这个吧，但我再给你两个。

另一个是它们确实在被使用。我之前提到过，我看到了七种不同的方式。如果你只是把它放在你的网站上，你说，“我相信人们会找到它，”不。寻找那些你需要增加信任和提高转化率的地方，把内容放在它需要去的地方。不要错过这些机会。

在战术方面，我关注的指标是这些视频是否有效，这些故事是否表现和转换，这三个指标。看时间，看他们看了多久。我喜欢他们，但Vimeo或YouTube会告诉你他们观看和点击的时间比例。时间是另一个。当你把视频放在这些转换的地方时，我看到页面上的时间急剧增加，因为人们会自动地参与进来，你看到了增长，或者它没有，你知道这个故事不起作用，我们需要把它换掉，我们需要尝试一些不同的东西。最后一个因素，我认为是转换率。在你添加了客户故事来增加他们的信任并提高转化率之后，人们的转化率是否真的更高了呢?这是我关注的三个指标。

乔治:女士们先生们，你们必须衡量什么是重要的。这是我唯一想说的，尽管在所有的视频中，有很多好的信息，你应该注意，但特别是今天关于以增长为中心的视频推荐的对话。

亚历山大，你在这个话题上给了我们超过25分钟的宝贵时间。我喜欢做的一件事是，因为我们都经历过这些旅程，你用视频感言帮助人们，你创建了自己的视频感言，你在这个过程中给出了大量的提示、技巧和技巧。当你停下来，戴上你的视频见证老师的帽子，开始思考孔子，你想要留给营销智慧播客听众的智慧之语是什么?

亚历山大:不要低估客户故事的力量。它们是能够让你的营销工作取得巨大飞跃的关键工具，帮助你达到kpi，你的指标目标。我知道营销人员总是在关注我需要开发的下一个营销渠道，我的工具带中有什么工具能够帮助我实现目标。不要低估客户故事的力量。

乔治:Marketing Smarts的听众们，你们做了很多笔记吗?我想问一下，在这个播客之后，你最重要的执行机会是什么?请务必联系我，在我的收件箱或推特上使用#MPB2B标签告诉我们。

我还想问一下，你是MarketingProfs社区的免费成员吗?如果没有，请访问Mprofs.com/mptoday。你不会后悔额外的B2B营销教育，你将添加到你的生活。

我们希望你能在你最喜欢的播客应用上给我们打分或评论，但我们也希望你能和同事或朋友分享这期节目。直到我们在营销智慧播客的下一集见面，我们将与Brook Sellas讨论如何创建B2B社交媒体内容，以促进人与人之间的联系，我希望你只做几件事。第一，联系我们，让我们知道你接下来想听什么对话。第二，专注于每天在你的手艺上提高1%。最后，记得做一个快乐、乐于助人、谦逊的B2B人。我们下集再见。

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