莎拉早上6点43分准时起床。她继续按止闹键直到7:03，这时她翻了个身，在iPhone 6上浏览新闻应用。
7:15的时候，她在洗澡的时候唱着这首歌阿黛尔的歌她似乎无法摆脱她的想法。
在早上7:15到一天结束之间的某个时间点，她会购买你的产品。
那天早上，莎拉在淋浴时唱的是阿黛尔的歌，还是泰勒·斯威夫特的歌，可能对她那天决定从你那里购买东西没有任何影响。
那么是什么呢?
在B2B领域中，有多个利益相关者参与到购买决策中，这个问题的答案就变得更加复杂——甚至更加重要。
了解客户购买决策的动机对于建立一个成功的入站营销活动至关重要。向错误的人营销可能意味着你的内容没有出现在真正购买你所销售的内容的人的眼前。
你如何找出潜在客户购买的动机?通过创建买家角色。
只要你知道要收集什么信息以及如何使用这些信息，买方角色对你的业务来说是一个巨大的恩惠。这里是买家角色可以在以下几个方面发挥作用与您的B2B营销努力:
- 更好地定位和推广你的内容
- 在你的营销材料中使用你最可能的客户的“语言”
- 获得更好的领导
- 调整销售场地
- 通知产品开发
无论你是一个刚刚开始探索营销选择的新手，还是一个经验丰富的营销老手，希望重新审视你的策略，买家角色都是一个很好的开始。
如果你想开始充实你的买家角色，不要陷入不必要的细节(比如他们喜欢的淋浴歌)。相反，从关注开始人口统计数据和主要动机．
很多这样的信息可能已经在您的掌握之中，本文将向您展示如何访问这些信息。
1.从最基本的开始
在你的行业中，谁实际上负责做出购买决定?如果你认为你已经知道答案了，再想想。因为不正确地回答这个问题会让剩下的练习和你的入站营销变得毫无意义。
在B2B中，有很多人参与决定是否购买你的产品或服务。CEO可能是那个掏出信用卡的人，但他可能不是那个做最初研究的人。
几乎一半的B2B研究人员都是千禧一代，他们没有担任高管级别的职位，根据2015年谷歌的一项研究．事实上，81%的非高管级别员工对购买决策有一定的发言权。
如果你只对你所在行业的高级管理人员进行营销，你不会非常有效。你需要制定一个策略来针对每个在购买过程中有发言权的人。
因此，您需要为您所在行业中涉及购买决策的每一类人创建单独的买家角色。从首席执行官到工程师、研究人员，以及任何参与购买过程的人。
但是，为了完成这个练习，选择一个角色并坚持下去。最后，你将不得不重复剩下的内容，所以从哪一个开始并不重要。跟着你的心走，让我们开始吧。
2.面试真实的人
要想了解一个人，最快的方法就是和他们交谈。简单够了，可是很多人都不喜欢，还是都不喜欢真的害怕，在电话里聊天。克服恐惧，拿起电话。
一旦你选择了你想要关注的角色，就很容易找到这个角色的真实例子。
最简单的方法是从你自己的客户开始。你可以打赌，已经从你这里买过东西的人会对你的选择有一些见解。如果你有一个长期的客户，你有一个良好的关系，考虑接触那个人，而不是一个新客户。
请记住，在购买过程的早期找到参与其中的人(比如研究人员)可能比较困难。你可能需要要求更高的人指导你去找别人。
如果你是一家新公司，刚刚起步，你必须更有创意地找到面试者。利用你所在行业的同事和朋友圈，看看他们是否有线索。你也可以按职位名称搜索和你有共同关系的人。
一旦你选定了要面试的人，不要突然打电话给他们。提前给他们发邮件，让他们在日程安排中留出一些时间。没有人喜欢不请自来的电话，你也不希望谈话太匆忙。
虽然用电子邮件列出问题并让面试者回复可能很诱人，但通过电话面试会让你受益更多。一个电话可以让他们更即兴地讲话，让你更好地了解他们的个性。
打电话之前，准备一份问题清单。通过简单的谷歌搜索，你可以找到大量适合买方角色的面试问题。我喜欢这个列表来自HubSpot，但还有很多其他公司。
当你和受访者交谈时，先从更宽泛的人口统计问题开始，然后再问一些关于他们的挑战和目标的更抽象的问题。
采访中最难的部分是在收集有价值的信息和不被不重要的细节分散注意力之间取得平衡(还记得阿黛尔和泰勒·斯威夫特吗?)
一种技巧是倾听反复出现的关键词和主题。把这些记在另一张纸上。
例如，当受访者提到他们喜欢吃一顿健康的早餐来开始他们的一天，同时浏览Flipboard上的头条新闻，以跟上他们行业的最新消息，重要的不是健康的早餐或早晨的常规。你应该知道的是，他们喜欢了解行业发生的事情。
3.使用谷歌Analytics数据
采访有助于确定关键主题和激励因素，但它们可能有偏见，因为你只得到一个人的观点。尽管你可以进行数百次采访，并将数据平均出来，但这太耗时了，不值得这么做。
如果你在公司网站上设置了谷歌Analytics，那么你就已经拥有了大量的人口统计信息。(如果你没有谷歌Analytics设置，我强烈建议你现在开始．)
谷歌Analytics最适合寻找人口统计数据。首先，打开Audience选项卡。从那里选择人口统计，然后概述。这个视图将给你一个快速和简单的分析平均年龄和性别的访问者(确保你的日期设置得尽可能早，所以您看到的是所有历史数据)。
您还可以从谷歌Analytics中了解角色兴趣的一般信息。在人口统计数据下面，选择兴趣，然后选择概述。
兴趣部分将显示您可能用于接触您的客户的所有亲和类别。这些类别的客户在你的顶部购买漏斗而这一过程才刚刚开始。
你可以更详细地了解每一个兴趣(通过查看单独的会话和转化率)，但你现在需要从这份报告中了解的只是他们的一般兴趣类别。
4.使用社交媒体数据
另一个你可以支配的信息宝库是你的社交媒体数据。(如果你还没有使用社交媒体来推广你的业务，你应该改一下．)
社交媒体数据有助于了解你的客户。通过了解他们在网上谈论什么以及他们是如何互动的，你可以更好地设计你的信息，以达到和吸引他们。
它也会比谷歌Analytics提供更多关于他们兴趣的信息，因为他们倾向于在社交媒体上谈论个人偏好。
例如，Twitter的分析功能可以让你看到追随者的独特兴趣是什么。只需登录到分析仪表盘打开你的推特档案，开始吧。
主页会显示你的印象和提到的摘要，但你要选择的是观众标签。在观众洞察部分，你会看到你的追随者的主要兴趣的细分。
你可以改变这一点，向你展示你的有机受众甚至所有Twitter用户的兴趣。你甚至可以将这些数据集相互比较，看看它们的叠加情况。
你也可以使用像Followerwonk这样的工具来分析你的追随者的简介，并进一步了解他们。它不仅会告诉你他们在哪里发微博，还会告诉你发微博的时间，帮助你确保你在最佳的时间发微博，让你的观众看到你。
我最喜欢使用Followerwonk来开发人物角色的方法是在您的追随者的Twitter简历中最经常出现的单词的单词云。这些个人简介很重要，因为它们是你的粉丝选择描述自己的方式。
社交媒体数据的另一个重要来源是LinkedIn，在那里你可以使用从Twitter获得的信息来了解更多关于你的角色:你在追随者的Twitter简历中发现的频繁出现的单词可以让你很好地了解你的角色兴趣。利用这些兴趣来寻找相关的LinkedIn群组。
例如，如果你的角色对数字营销感兴趣，你会发现许多LinkedIn群组中都有各种职位的人，他们分享着与该行业相关的信息。
找到一个参与度高的群体(分享内容有很多赞和评论)。访问该群组，查看哪些内容受欢迎．你可以用它来指导你未来的内容构思。
5.得到心理
在这个过程中，你已经知道了角色的年龄、性别和兴趣，但你仍然缺少一个重要的部分:心理特征。
如果你想要有效地锁定买家，你需要为你的人物角色提供人口统计和心理数据。人口统计数据可能会告诉你谁是你的买家，但是心理侧写会告诉你他们购买的原因．同时使用这两种方法对于塑造一个有血有肉的买家形象很重要。
心理分析比人口统计要困难得多，因为它更具推测性。你应该基于你最初的研究，但其中很多必须来自有根据的猜测。
例如，以下是一些你可能已经收集到的关于你的角色的人口统计数据:
- 男性
- 年龄35 - 45
- 结婚了,有孩子
- 对技术、营销、创业、创业感兴趣
- 喜欢旅行，是个新闻迷和发烧友
根据这些信息(使用你之前在面试中写下的关键主题)，你可以推断出以下关于你的角色:
- 努力平衡工作和生活，时间管理
- 价值观的家庭时间
- 事业成功
- 关注经济
- 重质不重量
如果你知道你的买家角色只对市场营销和创业公司感兴趣，你可能会发现自己在为小企业写关于营销技巧的通用内容。然而，有了你的心理信息，你可以写一些关于帮助时间管理的软件、家庭旅行目的地或工作场所的最佳技术的内容。
如果你还在努力寻找你的人口统计资料和心理资料之间的联系，切尔西·鲍德温复制能力有一个很棒的技术。(我将在这里总结，但你可以阅读她博客上的帖子．)
以下是她列出的(看似简单的)框架:
- 想想你的公司以及你的创始人创立它的原因。问问你自己:为什么他们每天都出现?他们为什么要这么做?
- 问问你自己为什么要做你现在做的事。你为什么喜欢它?你为什么选择这家公司?
- 现在问你的买家同样的问题。他们为什么要这么做?是什么让他们每天兴奋地去上班?
拿出你对这些问题的所有答案，并强调它们之间的相似之处。正是这些相似之处激发了你的买家，它们应该成为你的心理特征的基础。
6.添加一张脸和一个名字
在这一点上，你应该有你所需要的关于你的买家身份的所有信息。在您认为您的角色已经完成之前，还有最后一个步骤将所有的部分真正联系在一起:给角色一个身份!
命名和挑选一张照片作为你的买家可能听起来毫无意义和做作，但它确实是有目的的。它会对你有帮助想象你的角色让他/她不那么抽象。
如果你有多个买家角色，给他们身份也会帮助你让他们明白。而不是买方角色1和买方角色2，你可能有软件Sam和CEO Sally。
在选择名字时，我喜欢用一些描述职位头衔的东西，比如我的CEO萨莉的例子。这将有助于条理清晰。
在为你的角色挑选照片时，我建议你用它来找点乐子。谁不喜欢看奇怪的库存照片呢?
当你和你的同事开怀大笑之后，试着挑选一张你可以认真对待的照片。一个符合你的人口统计数据的人的简单头像效果最好。现在你的角色有了名字和面孔。
现在进行下一步
你做到了!你塑造了一个买家形象!现在你可能会想，接下来会发生什么?
在这一点上，您可能犯的最大错误是将您的角色归档，然后忘记它。不要认为你经历了创造过程，它就会神奇地改变你的营销努力。
如果你想开始使用你的人物角色来改善你的入站营销，那么就让他们成为你营销努力的中心。
把你所有的信息收集成一份报告，然后打印出来。在你的桌子上放一份，确保每个参与营销的人都有一份。
每当您创建内容时，请参考您的报告。问问你自己，为什么你的人物角色会点击它，他们会如何使用它，他们是否会分享它，等等。
这样做……准备好观察你的入站营销的成功。
您如何在业务中使用买方角色?你有工具来收集我在这里漏掉的数据吗?请在评论中告诉我，或者在推特上告诉我@carlyobscura．
