基于帐户的营销（ABM）解决了B2B营销人员在过去十年中面临的最大问题：传统战略专注于高速，低价值交易，并且在主要账户上不够。
ABM是建立在六个过程之上的，它将重点从产生线索转向向你想要与之做生意的公司求爱。
ABM不是一个快速的解决办法:它需要耐心和长期的承诺。但你可以通过有效地使用以下六个过程来获得真正的结果:
- 选择帐户
- 发现联系人
- 发展的见解
- 生成账户相关内容
- 提供特定于帐户的互动
- 协调账户专注的戏剧
1.选择帐户：从一开始就获得销售和营销
选择你的目标帐户是任何ABM程序中最重要的一步．一个有效的计划将集中在有限数量的账户上;如果你做了不明智的选择，你就会把时间和资源浪费在毫无意义的事情上。
怎么做
首先，根据过去的业务经验、业务兼容性、不断增长的市场和忠诚的客户经理，创建理想客户的简介。您可以结合使用分析方法(如firmographics、技术图形和意图数据)和老式的直觉来进行选择。
根据您想要的帐户数量，将它们按优先级排列从一对一的活动到特定行业的活动。这个过程既是一门艺术，也是一门科学。
它如何调整销售和营销
客户选择作为第一步，可以让你的营销和销售团队从一开始就走到一起，因为他们对客户和沟通都有宝贵的见解。
营销将有很多数据可用。销售与客户有直接的经验，以了解什么是良好的目标帐户，以及贵公司已经在目标帐户内有关系。
同意目标账户的过程将需要对准。
2.发现联系我们：池资源以获得更大的胜利
在销售和营销生成目标账户清单之后，该团队将需要在这些公司的实际人员清单。发现联系人是为每个目标帐户找到合适的人员的过程。
怎么做
首先通过研究现有数据来标识理想的买方配置文件，然后进行信息来源调查，例如......
- LinkedIn和其他社交媒体渠道
- 公司网站
- 行业论坛
其他方法包括设置具有销售代表直接呼叫帐户的呼叫程序，从信誉良好的数据提供商中购买联系数据，使用预测数据源，建立列表构建合作伙伴，并使用公司的电子邮件格式基于名称计算出电子邮件地址．
几十个伟大的品牌为所有这些任务提供软件和服务平台等。
它如何调整销售和营销
为了发现最多的联系人，销售和市场将需要集中他们的资源。销售部门的数据来自过去的销售电话和网络;市场营销部的数据来自之前的领导一代的努力。这两者都是确定理想买家概况的宝贵资源。
3.开发见解：两个头比一个好
账目更有可能回应定制的营销，以定制其特定需求。一旦建立了每个目标账户的联系人列表，该团队将需要有关其行业，商业模式，购买中心，在公司内部，需求和疼痛点的关系的详细信息，以及他们如何服用咖啡（不会伤害）。
每一个细节都将帮助团队开发出高度个性化的内容，使其脱颖而出。
怎么做
开发洞察所需的信息可以来自与购买团队，社交媒体，博客帖子，公司材料，市场数据，现有CRM笔记的成员的直接对话，并且在访问您的网站时的内容访客消耗内容。
如果您仍然需要见解，请运行一项调查，直接询问您要询问的问题，或使用a第三方供应商谁可以帮助您开发您的品牌需求的独特洞察力。
它如何调整销售和营销
良好的销售人员学习并尽可能多地记住他们的客户 - 从他们的业务需要他们最喜欢的运动队。ABM将销售和营销融入纪律的焦点，以收集并维护最大影响的见解。
4.生成account-relevant内容
相关的个性化内容是ABM闪耀的地方。这是步骤1到3的回报，ABM超过其他需求战略的巨大优势。
通过对每个目标客户的每个联系人的详细了解，团队可以将不同层次的个性化(例如，对C-suite联系人和第一级客户更个性化，对低级别经理和第三级客户更少个性化)编织到内容策略中。
由此产生的高度相关的内容或信息能够让你的品牌在竞争中脱颖而出。它传达了更大的关心，而且它是一个更强有力的介绍一个新的联系或帐户:75%高管会读根据ITSMA的说法，包含与其业务有关的想法的未经请求的营销材料。
怎么做
大多数内容应该属于个性化和行业目标。从您收集的洞察力开始并使用它们来创建对帐户中的关键人物感兴趣的主题。
为Tier 1帐户创建超个性化内容，该帐户使用其特定的商业模式，数据，行业趋势，挑战等（使用“门开启者”，例如他们最喜欢的运动队或休假景点。）
它如何调整销售和营销
因为销售和营销都参与了内容的开发和创造，所以两者都有利益关系。这意味着双方都将促进和分享它，最终为销售带来更多相关的线索。
5.提供特定于帐户的互动
ABM是一个积极的战略;完成前四个流程后，您不应该坐下来等待。出去进入你最有价值的联系人。
怎么做
提供特定客户互动的主要营销策略包括现场活动、网络研讨会、网络个性化、在线广告和直接邮件。对于销售部门来说，核心互动包括电子邮件、电话和语音邮件，以及个性化的社交拓展。
生活，人类互动是最有价值的：每当尽可能使用现场活动和直接销售。
它如何调整销售和营销
如果没有适当的编配(参见流程6)，函数就会开始出现一些分裂。但是，当跨通道协调交互时，结果就会是一致。
6.协调帐户专注的戏剧
OrchEstration将所有前五个流程带走，将它们聚集在一起，以高度指定的播放，使您的ABM达到一个下一级。
怎么做
首先识别您自己的挑战与特定账户，并根据这些困难定制您的Playbook。一个例子可能是发布一个有针对性的广告的波浪，然后是第二波直邮，然后从电子邮件，电话和社交渠道销售开发代表一系列人类触摸。
它如何调整销售和营销
配器是关于销售和市场在协调一致的，以客户为中心的戏剧。这不是一个从一个部门转移到另一个部门的线性过程;这是一个跨部门和渠道的同步交互集。
共同努力进行实际结果
销售和营销对齐可能不是通过ABM策略的一个原因（更高的速度，更高的效率和更大的合同可能是），但这是一个严重的奖金。在组织的任何部分更大的对齐会改善整体性能。
如果您对实际操作感兴趣，可以从选择帐户的过程开始，看看您的团队做得如何。把所有人召集到一个房间里，解释流程，开始头脑风暴哪些客户是值得关注的。当您将其与核心基础设施相结合时，您需要以帐户为中心(即，导致账户匹配），您会感到惊讶的是，您可以在地面上获得基于帐户的策略。
