作为中小型企业的所有者或营销人员，您可能会面临没有与大公司相同的工具的困境。你可能会认为他们在玩一个完全不同的游戏，但这并不一定是真的。他们可能拥有更多的员工、资源和工具，但有一种策略是每个企业，无论大小，都可以依赖的，可以对收入目标产生重大影响:基于客户的营销(ABM)。

ABM可能被认为是一种企业级策略，它的相关性和影响在较大的公司中更明显，但这并不意味着ABM解决方案，尽管被缩小了，但不能为SMB提供相同的结果。

最终，无论采用ABM战略的公司规模有多大，它依赖于三个因素:

1. 投资回报率
2. 针对
3. 所容纳之物

如果您可以清楚地定义这些组件，那么为您的SMB编制ABM计划就非常简单。

投资回报率

构建ABM战略的第一个组成部分是确定你愿意花多少钱来获得新客户。这里没有黄金数字，这完全取决于你的业务和你营销目标的价值。这些新客户对你来说值多少钱？你愿意花多少钱、时间和精力让他们加入？

很多时候，人们认为反导战略需要花费数千美元，但事实并非如此。ABM战略中没有最低支出要求。

最终，ABM和一般的业务实践都回到了人对人的基本理解。最常见的，也可以说是最有效的工具，你可以使用的是电话。

不要让金钱上的小题大做让你的反弹道导弹战略背道而驰。从小事做起，规划出你的目标价值，一旦你开始达到你的门槛，就向外扩展。

针对

你的目标战略的核心是理解购买委员会。在反弹道导弹项目中，一般营销和宣传不会削减成本。要真正看到你的努力的影响，你需要确保你知道利益相关者和决策者是谁，这包括对他们的兴趣、重点领域和痛苦有信心。

目标战略的发现阶段至关重要；它将为整个消息传递方法奠定基础。但是你不需要花费数千美元在最新的数据收集系统上；而且，尽管投资于案例研究可能很有用，但也有许多免费渠道可供您获取所需信息。

谷歌是你最好的朋友，老式的研究。快速搜索就能发现你可以使用的博客文章和文章的宝库。将这些与适当的同理心结合起来，你就可以开始拼凑出你的客户是如何思考的，他们关心什么，以及他们每天都要处理什么问题。

所容纳之物

为ABM战略制定的最后一个组成部分是内容。这篇文章排在最后是有原因的：只有在你确定并理解了你的目标的痛点之后，你才应该开始制定你的反弹道导弹战略的内容。问问自己如何为他们的组织提供价值，并让你的内容跟进。

创造能够转化为用户的内容是一项困难的任务，主要是因为当用户在屏幕上看到一些内容时，很难知道他们会做出怎样的反应。但有意义的内容并不取决于你的业务规模。你能做的最好的事情就是利用你的研究发现和发现来创造与这些发现相一致的内容。

然而，重要的是要明白，现在不是推销产品和硬推销的时候。如果你希望你的前景考虑你所说的是有价值的，你需要证明它。证明你在他们的领域有知识和专业知识，你有可信的信息可以提供，你不只是像其他公司一样。如果你能用10秒钟的谷歌搜索找到相同的主题，那么你需要找到一个新的主题。

现在怎么办？

ABM战略需要时间。你不会看到任何单一来源的任何直接反应。这就是考验你耐心的地方。

我喜欢将ABM视为销售漏斗:在你进行任何形式的销售之前，你需要让人们意识到你的存在;在那之后，你需要教育、验证和证明你的价值。而这一切都需要时间。根据目标公司的不同，你可能需要几个月才能看到任何粘性，但如果你做了正确的计算，ROI是值得等待的。

为了实现一个ABM计划，你需要与你的目标客户中的每个潜在客户建立有意义的关系。成为他们的随叫随到的专家——他们的知识和顾问来源。要填补这个空缺，你不能仅仅依靠传统的电话推销和销售邮件。建立信任和信誉需要奉献和精力，但结果是值得花时间的。

那么，您将如何使您的SMB在您所在行业的数千家其他公司中脱颖而出？你将如何区分自己？你将如何让别人知道你自己？你将如何确保你的名字被记住？

对于ABM程序来说，没有什么尺寸是太小的;它的有效性取决于指导它的人。

(要了解更多关于编制ABM程序的知识，现在注册由亨氏营销公司的马特·海因茨和罗伯特·皮斯主持的“现代营销人员研讨会：从行动到战略和结果的ABM”。）