今年已经过去了将近一半，你可能已经感觉在实现公司雄心勃勃的2017年收入目标方面落后了。现在还没有理由担心，但在你的焦虑变成年中恐慌发作之前，关注几个关键的战略领域是一个好主意。
如果忽略了以下三个错误，就会成为导致年中恐慌症发作的最常见错误。
1.销售和营销目标不一致
听起来简单明了，但很多组织都没有这么做。Why-especially时,根据TAS集团p, B2B公司每年损失10%的收入。
常见的症状只是结构性的;这是两个独立的职能，CEO并不会要求他们保持一致。另一个常见的原因是，他们将销售和营销关系视为接力棒的交接，而不是持续的合作关系:通常情况下，市场营销产生线索，把它们交给销售，然后销售做自己的事情。
避免错位的步骤:
- 在年初就共同目标达成一致。如果你今年还没有，那就尽快开始吧。俗话说:“你衡量什么，你就得到什么。”
- 对“领导”有一个共同的、一致同意的定义。如果你以前没有这样做过，你可能需要重新设定对先导数的期望。对于大多数组织来说，提高销售客户的资格标准都是有益的。结果可能是更少的线索，但更高质量的线索会带来更多的业务，销售人员跟进的可能性也会更高。
- 有正式定义的领导交接流程。如果营销部门把潜在客户倒向销售部门，把潜在客户扔给销售部门，那么是时候重新定义你的流程了。后续的期望是什么?24小时内?在Sales继续前进之前，最少要触摸多少次?
- 测量和改进。建议每季度进行一次检查，因为它能给你足够的数据，让你知道什么是有效的，什么是无效的。它们还允许时间改变进程，并影响一年的剩余时间。
2.资源不足的计划或缺乏计划
任何不引用具体数字就向首席财务官要求加薪的人都知道，这和在路边的水坑里钓鱼一样有效。
如果营销和销售活动的投资回报率没有得到明确的沟通，那么资金和注意力就不会专门用于新的工具或人员。显然，如果你能把你的活动直接归因于收入，你就会有最令人信服的论点。但这并不总是可能的。
试试下面这些地方，开始建立一个更有说服力的理由:
- 衡量销售对你的内容的使用情况。Sirius Decisions估算只有30%的营销内容被销售人员使用;如果你能找出剩下的70%并减少浪费，你会让你的首席财务官高兴的。首席财务官喜欢减少浪费。
- 从销售代表那里获得关于营销内容的反馈。尽管简单的反馈可能不是将内容与收益挂钩的“圣杯”，但具有较高反馈评级的内容可能有助于销售代表通过销售漏斗推动交易，这是合乎逻辑的。
- 部署销售支持技术如果您的组织更复杂，可以这样做。它会让你的首席财务官大吃一惊。通过将销售支持技术与CRM和内容绑定在一起，您可以显示哪些内容推动了销售阶段的交易，并最终产生新的收入。
3.认为销售增长和势头将会持续
通常情况下，当事情进展顺利，公司处于增长阶段时，人们很容易变得自满。但在自满成为杀手之前，从你的预算中削减一部分，开始尝试新的方法。
如果你还没想好，可以试试:
- 基于用户的营销(ABM)。这个概念已经存在了很多年，现在它是销售和营销博客圈的热门话题，但很少有公司实施了ABM方法。从你的目标市场和一小群客户开始。分配正确的资源来真正定制内容，看看你能制作出什么。在不久的将来，那些执行良好的人可能会比那些没有实施ABM的人获得更高的投资回报率。
- 增加你的销售技术堆栈。营销技术堆栈提高了营销人员在营销过程中自动化和交付高度相关、有针对性的内容的能力。新的销售技术产品不断冲击市场，承诺为销售做martech为营销人员做的事情。
- 开始使用预测分析。许多销售技术产品都在使用人工智能和预测分析，在你知道该做什么之前，帮助你告诉你该做什么。即使你目前的策略是有效的，难道你不想知道你未来的策略应该如何发展吗?
把它放在一起
到年底，销售额将以收入来衡量。营销也应该根据收益来衡量。
在当今的数字时代，旧的策略将继续失去效力。现在，您的销售和营销团队比以往任何时候都更需要合作，以实现共同的目标，并使用可用的复杂技术。对于大多数B2B组织来说，这可能还意味着观察流程以改进销售执行，他们将需要利用技术来自动化销售活动、流程和管理任务。例如，高德纳(Gartner) 2016年的一份报告预测，到2018年，由于销售效率工具的采用，销售人员手工输入数据的数量将减少一半。如果精简流程还不在你的长期考虑范围内，那么现在也是开始研究的时候了。
所以开始规划你的长期战略和短期行动吧。不要惊慌:2017年还远未结束。
