沟通很重要。当交流破裂时，婚姻、亲子关系和友谊都会破裂。在组织层面，如果没有有效的沟通，领导者就无法领导，产品就卖不出去，珍爱的项目就得不到资金。
这就产生了一个悖论:如果沟通真的那么重要，为什么大多数沟通都失败了?它确实失败了……
如果你看看你需要正确沟通的两个基本领域——销售/市场信息传递和领导沟通——效率水平非常低。
在我们对销售机构的持续调查中，我们问了两个问题:
- “在1-10(10 =惊人)的范围内，你为市场提供的核心解决方案有多好?”在数百家公司中，平均回答是8.1分——相当高，但考虑到这些公司的解决方案通常都很好，这是完全合理的。这使得对第二个问题的回答如此令人困惑……
- “在同样的尺度上，你如何讲述这个解决方案的故事?”你猜怎么着?这一数字骤降至可怜的3.9。当你想到与关键客户面谈变得多么困难时，传递3.9/10的信息几乎令人心碎。
领导力沟通也是如此。当我们问人们，他们坐着听演讲的效果如何时，只有大约25%的人认为很好或更好。75%的人表现一般或更糟，其中相当可观的25%糟糕到几乎让人愤怒。我们都参加过这样的会议，一个伟大的想法死在了68张密密的PowerPoint幻灯片的怀抱里。
这是怎么呢
那么，问题是什么呢?一个组织在如此重要的事情上表现得如此糟糕，这令人惊讶。这是怎么回事?
答案很简单，意义深远，而且完全是革命性的:这一切都与大脑有关。
人类的大脑是非常特殊的，它想要和需要如何消费信息。当你理解并与大脑如何消费信息保持一致时，突破性的效果就有可能实现。但当你违反大脑的工作方式时，从生物学角度来说，失败是必然的。
最关键的是:大多数交流完全违背了大脑的工作方式，这就是为什么它失败了。
这里有一个例子
我们有一个电力行业的客户，向电力公用事业公司销售技术解决方案。客户的历史方法是相当标准的60张ppt幻灯片:密集、详细、结构不清晰，完全基于事实、数据和规范的理性诉求。
这条信息的转化率约为15%。虽然不是很可怕，但它远远没有达到应有的效果，因为这个解决方案改变了电网的可靠性。当你家里停电时，那是因为树枝或松鼠之类的东西掉在电线上，烧断了电线杆上的保险丝。但你猜怎么着?十分之七的情况下，保险丝不需要烧断，因为电气故障是暂时的:树枝或(现在被炸了的)松鼠掉下来了，我们客户的解决方案知道其中的区别。它可以发现一个暂时的故障，而不是爆发。(它被称为TripSaver II，非常棒。)
在以一种符合客户大脑的方式重新修改信息后，转化率跃升至……94%。这是一个不同寻常的好结果，但并不像你想象的那么不寻常。相当引人注目的结果是大脑沟通的常态。
所以…改变了什么?
让我们回到大脑。交流有六种可能违反大脑运作的方式，而且都很严重。让我简要地讨论三个。
的想法
首先，也是最重要的一点是:人脑在思想层面上运作。它在数据层面上运行得并不好。换句话说，人类的大脑是简化主义者:它将交流简化为一小部分想法，然后存储起来。
例如:完成这个句子:“If the glove doesn't fit…”
你可能毫不费力就做到了，这很不寻常，因为O.J.辛普森的审判是在1994年结束的，20多年前!太不可思议了。尽管这句话从那时起就在流行文化中流传，但你能立即记住它，这一事实惊人地证明了一个想法的粘性。
下次你在做报告的时候，如果有人问你“那是怎么回事?”-注意发生了什么。你不会重述事实和数据。你会不假思索地把它简化为几个想法:“哦，是这个和这个。”的想法。
这使得典型的交流特别有害。我们用数据和事实轰炸人们，而不是想法，相信如果我们覆盖所有的基础来证明我们的观点，我们就一定会成功。不:我们肯定会失败，因为大脑不是那样工作的。
沟通是必须的关于大的想法。命名它们，围绕它们组织起来，用你拥有的最好的数据来证明它们，而不是尽可能多的数据……你猜怎么着:TripSaver的宣传有三个简单的想法。它们只够写两页。
上下文
大多数交流中的第二种侵犯大脑的行为很容易识别。你是否曾经被介绍给一个人——姑且叫他“菲尔”——然后立刻忘记了他的名字?这个令人沮丧的时刻是一扇通往大脑的奇妙窗户。大脑会根据上下文存储信息。当大脑收到新信息时，如果大脑能找到相关背景，这些信息就能被储存起来。但是如果没有上下文，它就无法存储。背景的缺失就是你忘记新名字的原因。他们是“知识孤儿”。
这给传播者上了重要的一课。当你提出“购买T1000的五个理由”时——这个清单没有逻辑叙述——它只是“菲尔·菲尔·菲尔·菲尔·菲尔·菲尔……而且保证让人忘记。(这就是为什么一般的PowerPoint演示文稿只有15-20%的内容能在几个小时后被保留下来。)
怎么解决呢?你必须把这五件事串成一个有逻辑的、连贯的故事。这并不难，但我们不知道我们需要这样做，列表比故事更容易构建。但是当你有正确的理解和正确的工具时，这就很容易了。在TripSaver上，这三个想法组成了一个简单的故事:它不是“菲尔……菲尔……菲尔”;而是“玛丽……泰勒……摩尔”。
存储
第三个对大脑的侵犯在于问题的答案，为什么歌曲如此令人难忘，而诗歌却不能?这是一种过于简单化的说法，但这是因为大脑将歌曲存储在两个地方。歌词在左脑，旋律在右脑。歌曲令人难忘的原因是，大脑有两个地方可以记忆它们，而不是只有一个地方可以记忆诗歌。
大多数演讲都无法让大脑充分兴奋，这让它们像诗歌一样容易被遗忘。
我们如何解决这个问题?把你的伟大想法有意识地植入大脑的多个地方，通常是通过视觉或故事的方式。
让我们回到TripSaver II中，看看它是如何工作的:如果我指出电力线上70%的故障都是短暂的，你就会通过智力(左脑)“获得”这些数据;但如果像我们做的那样，我让松鼠在线上奔跑，你现在就可以了可视化数据。因为这个想法现在根植于两个地方……这个想法现在被采纳了。
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当你理解了大脑处理信息的方式，并建立与之相一致的沟通时，突破性的有效性就变得触手可及。你只需要“头脑清醒”。拥抱松鼠:这是一个伟大的想法。
