假设你有一个可以预测未来的水晶球。虽然前景黯淡，但足以做出准确的预测。
拥有营销仪表板，衡量重要的KPIS是一个像那个水晶球的尺寸：它让你充足的洞察力通过帮助你产生流量和领导和领导来创造更好的决定来创造一个积极的未来证明了ROI你的营销活动。
在本文中，我将概述您必须经常度量的5个关键kpi。我将向您展示如何衡量它们，以及如何提高它们的性能的技巧。
1.客户终身价值
理解客户的终身价值是关键。它反映了你营销的许多领域，如分配预算和要关注的渠道。
客户终身价值(CLV)是你的客户在与你的关系中为你的业务所产生的预期收入。
假设你的客户在你那里消费54美元到118美元，平均交易价值(ATV)是86美元。
当然，不是所有的顾客都花同样的钱。这张来自Kissmetrics的图片显示了不同细分用户之间的分布是多么的不均衡，当将CLV归因于营销渠道时，我们需要牢记这一点:
来源：只有
然后，您必须计算平均购买周期（APC）。您可以在任何时间范围内执行此操作，但我们会选择一年。在此示例中，购买频率为每年1-7，每年进行平均购买频率。
最后，您必须了解您的客户寿命（他们仍然需要多长时间）。在我们的例子中，这是三年。
现在我们使用以下公式计算CLV：（ATV X APC）X LifeSpan = CLV
对于我们上面的例子，这是（86 x 4）x 3 = $ 1,032。
如何改善CLV
你可以通过专注于两个方面来优化和提高CLV:留存率和增加销售。
拥有一个客户忠诚系统可以增加你的平均购买周期和客户寿命。这需要鼓励你的客户回来和你一起购买。
电子邮件营销和自动化可以帮助您这样做。及时发送，相关电子邮件具有独家优惠以诱使它们回来。
个性化是关键。向发现它无关的段提供产品没有任何意义。使用刀具NOSTO.以这种方式自动化推荐。
亚马逊是这种级别的个性化的典型代表。客户体验的每一部分都是根据客户的品味和兴趣量身定制的:
来源：维罗
使用upselling技术增加您的ATV。是否有附加组件您可以提供给您的产品或服务？您还可以在结账前或结账时使用互补产品来吸引客户。
2.客户的采购成本
现在你知道了客户的平均价值，你可以计算出你应该花多少钱来获得他们。有了这个成本数据优化底线的关键。
计算客户获取成本（CAC）很简单。通过特定时间产生的新客户的数量除以您的总收购成本。
作为一名营销经理，你的工作就是确保CAC低于CLV。理想情况下，clv与cac的比例应该是3:1。如果是4:1，说明投资不足;如果它是1:1或更高(如2:1)，意味着没有增长或负增长。
在计算CAC时，要记住以下几个因素:
- 与所有营销活动相关的成本
- 营销和销售员工的薪水
- 帮助增长的销售和营销软件
- 专业服务或外部承包商雇用
- 与营销相关的其他相关费用
如何改进CAC
您从营销活动产生的流量必须转换为销售。因此，转换率越高，您的CAC越低（以及您产生的收入越多）。
从优化你的登陆页面开始。转化率优化(CRO)实践和A/B测试是有效的方法。
CRO是一种整体的实践，而不是一堆花招。然而，如果你还没有这样做，你可以实现一些快速修复:
- 分析您的消息传递：你的文案是否满足了读者的需求和痛苦?通过与您当前的客户交谈来重新审视您的信息。使用像对讲机这样的工具来联系不同的用户群体，或者让你的客户成功团队与他们交谈。
- 明确呼吁采取行动:您页面上的按钮是否有吸引力？按钮复制是否强化了这些福利，或者他们在页面的另一边得到了什么？说实话，不要使用误导性副本。
- 形成摩擦：询问太多的细节可能会让访问者望而却步。只问一些重要的信息。单靠电子邮件地址，你就可以填满数量惊人的空白。对于移动设备来说，只需一键注册，这个过程就会更加简单。
- 社会证明：包括来自幸福客户的推荐。
鼓励口碑是另一种方法来降低CAC的同时越来越多的企业。例如，让我们说这花了50美元来获得客户。客户指的是两个朋友，他们成功购买了。您只需50美元到16.66美元即可将这三个客户的CAC分开。
虽然来自有影响力的人的公司推荐或提及可能有用，但它们不如你认识的人的推荐可靠。这就是为什么让你现在的客户满意是一个好的收购和推荐策略的关键。
作为比尔MacaTis，CMO的松弛把它放了：“[A]品牌是客户与贵公司的每一个经验的总和，强大的品牌将始终产生长期增长和收入。”
创建一个推荐营销系统来奖励那些推荐朋友的客户。使用他们关心的激励措施，比如……
- 兑现他们下次购买
- 免费产品(指的人越多，价值越高)
- 下次购买他们和他们的朋友百分比
Trello、Dropbox和Hotjar等公司都在使用这一方法来推动自己的发展并创造新用户。使用像ReferralCandy或Ambassador这样的平台来创建一个可伸缩的系统。
3.营销投资回报率
有一种正确的方法和错误的方法来衡量投资回报率。例如，它可以作为整体应用于整个组织。但是，为本文的缘故，我们只关注营销ROI（MROI）。
磁共振roi相当难以测量。你的营销组合越复杂，需要考虑的接触点就越多。
您还必须考虑何时度量结果。影响您的努力将花费不同数量的时间。想想PPC和内容营销。AdWords的价值将比你的商业博客更迅速地显现出来。
来源:其
让我们看看四种最常见的测量Mroi方法。作为市场已经说明了在前面的图像中，每个级别的归属级别比以前更复杂，但产生更好的结果：
- 单一归因：在这个模型中，所有的价值都分配给销售或交易的第一个和最后一个接触点。虽然这是一个容易实施的模式，但它忽略了其他接触点，这意味着营销自动化和培养潜在客户的价值可能会在竞争中丢失。
正如我之前说明的那样，您的营销投资可能无法在进一步进入未来。考虑使用收入周期预测的长期投资，这将对长期努力提供立即见解。为此，请在一段时间内查看从您的广告系列生成的结果，并将估计的收入应用于您未来的努力。 - 多点触控归因:这个模型认识到有各种各样的力量促成销售或交易。例如，一群顾客的购买过程可能包括Facebook广告、博客文章、再营销广告和弃车工具。
每个接触点必须具有与之关联的值。这样做的最简单方法是均匀地分配每个四个接触点的值。但是，您还可以基于时序，参与级别和组织内的角色增加每个触控点的重量。 - 测试组:通过对另一组测试来衡量活动的有效性。换句话说，在第二个观众队列中运行一个单独的活动。
例如，你可以根据地理位置划分广告目标受众。将这一群体分成两半，将你的广告预算增加到初始群体的一半。增加对收入有什么影响?尽管这是测试新策略的好方法，但它的缺点是忽略了你的整体营销活动。 - 营销混合建模：MMM将Mroi迁移到其传统边界之外，并查看完整的图片。这需要一些背部数据和预测，但非常值得。根据麦肯锡的说法在美国，采用MMM的公司的MROI会增加15-20%。(有关MMM的更多信息，请查看这SlideShare通过努力管理)。
如何提高磁共振roi
确保您的分析是顺序的，是一个关键第一步。在衡量投资回报时，诸如社交股和页面观点的虚荣度量无关。
通过收集正确的数据，您最终会做出更好的决策。使用Analytics平台仅创建您的组织真正需要的报告。在每个营销活动之前，期间和之后分析数据。
随着时间的推移，优化和重新分配预算到各种活动中可能有助于MROI。但这种增长最终会停止。找出渠道投资的最佳点，然后将注意力转移到其他活动上。
这完全是关于数据的。衡量营销组合的各个方面随着时间的推移和属性收入到漏斗的所有阶段。然后，使用您推导的洞察力专注于右声道 - 那些带来最大的回报的频道。
（如果您在几个不同的广告平台中广告它可能是一个好主意自动化数据收集和市场报告。）
4.交通到铅交换
测量所有接触点是关键。但通过观察漏斗的不同部分，你可以产生更深刻的见解，并优化循环的所有阶段。
让我们从流量引导转换开始。你激活了多少流量?也就是说，你的top- funnel工作产生了多少订阅者、引导者或用户?
这个很简单。查看您的用户采集通道并将漏斗事件的全部漏斗事件视为每个。哪个来源带来了最多的领导？
三个指标将帮助您衡量整个流量到潜在的转换：
- 交通数量
- 转换数量
- 转化率(%)
如何提高流量导向转换
这三种方法都会帮助你做出更好的流量生成决策。例如，如果你创造了大量转化率低于1%的流量，你就应该投资于CRO计划。
您可能会发现您有健康的转换率，但交通可能会更好。此时，最好投资广告或有机交通发电方法。
如果你在运行点击付费或社交广告，分析它们的表现。例如，你可能以较低的点击率接触到大量用户。因此，你应该优化你的广告文案和图像，或者重新评估你的目标受众。
这种思维方式应该适用于所有的交通代表努力。看看高表演者并将它们与较低的表比较。双击努力，努力转化，并重新投资预算远离低转换交通。
5.领先客户的转换
一旦您将流量转换为Leads和订阅者，就会将其转换为销售。这样做需要一个领先的培养系统，可以赋予营销自动化工具。
要准确衡量此KPI，您必须首先映射漏斗的所有阶段：订阅者会在哪一点成为铅？何时何时成为机会？用户必须采取哪些行动表明他们是一个温暖的买家？
典型的销售漏斗是这样的:
来源：mailmunch.
你的工作是引导引导从兴趣阶段到行动阶段。为了有效地衡量KPI，请关注以下指标:
- 响应率:你的电子邮件营销表现如何?密切关注打开率、点击率和转化率。他们会帮助你分析你的内容表现如何。
- 订婚触点：您的领导与您发送的内容有多订单？使用铅评分来衡量合格的领导者与不会陷入漏斗中的差异。
- 铅活动：测量执行某些行动或活动的领导的百分比。专注于那些对你的业务目标有直接贡献的内容(演示请求，添加到购物篮中的产品，等等)。
- 销售周期长度:客户成为客户的平均时间是多少?这是优化客户kpi的关键领域。
如何提高潜在客户的转换
优化领导培养过程需要了解在漏斗中进一步移动的活动。
哪些接触点导致大多数转换？哪些消息和活动无效或更糟糕，导致取消订阅？
要优化领导培养系统，请从提供更多目标内容开始;这样做需要复杂的观众细分，但它非常值得。创建解决特定买方个人的具体问题的内容。
当谈到潜在客户培养时，我们会自动想到电子邮件营销。然而，据甲骨文公司(Oracle)称，许多营销人员报告的开盘价从未超过20%。是时候拓宽你的培养渠道了。
重新定位广告是一种有效的方法来保持与你的潜在客户的思维份额。Messenger正成为一个越来越受欢迎的参与渠道，许多品牌使用机器人为客户提供服务，并为他们提供新鲜内容。
提高这种转换率可能是与您的引线一起参与的情况。根据Aberdeen集团，前景在转换为客户之前平均收到十个接触点。
领导力培养是一项长期的工作，需要持续跟进。通过理解漏斗所有阶段的参数，你将知道在哪里投入最大的精力。
再投资您的营销预算
许多因素决定在哪里放置营销预算。但是，在没有测量正确的KPIS的情况下，您就会在错误的地区浪费您的资金。
了解你的哪些营销活动能带来最好的结果。计算你的ROI, CAC和CLV，以告知你的预算，并将你的钱投入正确的渠道。
而且，最重要的是，始终保持你的眼睛球:完善，优化，再投资不断更好的结果。
