根据我作为SaaS CMO实施ABM的经验，然后作为顾问与其他B2B公司合作，我发现了导致ABM成功的10个关键步骤。更重要的是，我列出了一些常见错误，以便您可以避免它们。
第一步:确定你的理想买家。首先分析你的客户群。寻找行业、技术堆栈、规模、阶段、触发事件等方面的趋势。如果你的客户关系管理中没有所有的数据，可以考虑与客户面谈或与客户经理进行深入的讨论。
避免这个常见的错误:忽略销售周期和售后环节。你最大的客户也可能是你销售周期最长、最需要帮助的客户，因此也可能是利润最低的客户。将销售的便利性、实施时间、更改请求、客户满意度和倡导作为理想买家的关键属性。
步骤2:确定帐户、细分和角色。理想的买家通常来自不同的行业，不同的公司规模，不同的阶段，具有不同的角色等等。市场和销售需要决定用户细分和目标和角色的优先级。
避免这个常见的错误:大多数公司以行业作为第一个细分标准。当公司没有优先考虑并缩小范围时，错误就出现了。把你的注意力集中在四个或更少的行业。当你开始考虑内容的时候，你会很感激的!
步骤3:确定购买角色的价值支柱。为了验证优先级和信息传递，确定每个角色从你这里购买的令人信服的原因。这意味着要确定他们的痛苦，以及你的解决方案如何减轻痛苦。许多公司会利用这些信息根据价值的吸引力在销售和市场营销之间划分角色责任。
避免这个常见的错误:您可以带着每个帐户的七个角色进入这个步骤。错误在于留下七个角色，或者认为你会平等地对待所有角色。识别价值支柱的练习应该用来减少对那些价值主张最薄弱的角色的关注。
步骤4:弄清楚帐户定义。定义什么是“帐户”并在CRM中调整数据是很重要的。市场营销将评分用户粘性，并在达到粘性阈值时通知销售。与销售一起确定给定公司的10个地点是10个客户还是一个客户的所有部分。
避免这个常见的错误:在此步骤完成之前，不开始使用ABM !没有人在他们的CRM系统中拥有完美的数据。好消息是，许多ABM软件解决方案可以在不依赖CRM数据完善的情况下显示归因。
第五步:决定销售和市场部门准备做什么做．在分层客户或购买技术之前，确定在基于客户的营销和销售的保护伞下，销售和营销实际上准备做什么。销售团队是否愿意制作个性化的视频?市场营销应该做有针对性的IP广告还是网站个性化?内容团队是否准备好处理个性化的培养项目?团队想做直接邮寄吗?业务/销售开发团队是否应该接触目标客户?
避免这个常见的错误:每个人都同意做ABM，但没有人改变他们过去的行为。无论市场部继续对所有客户一视同仁，还是销售部继续使用与入站客户相同的流程来处理ABM潜在客户，任何照旧的方法都会限制成功。
步骤6:在需求漏斗的每个阶段创建处理账户的策略。这意味着决定帐户的“层次”和每个帐户将被处理的方式，以及移交和度量。考虑SiriusDecisions需求单元瀑布的每个阶段，并确定市场部和销售部在激活账户、建立粘性、激活销售和归因管道方面的角色。在漏斗的每个阶段中，每个活动都应该有一个动作和所有者。
SiriusDecisions需要单元瀑布
避免这个常见的错误:销售部和市场部仍在努力寻找一个交接点。市场营销负责漏斗的前几个阶段，然后将合格的客户交给销售部门来完成。真正的ABM的现实是每一个——销售和营销——在每个阶段都发挥作用。超级可怕，但超级有效!
步骤7:找到目标帐户和角色。在为帐户分割、处理和分层设置了策略之后，您需要识别每一层中的帐户，填充关键联系人，并适当地分配Sales所有权。大多数公司最终会投资于数据提供商，以提供所需的信息。
避免这个常见的错误:缺乏信息就是错失良机。步骤1可能确定了一些您无法从任何数据供应商处找到的关键属性。做一些工作(如果需要的话，可以雇佣一名实习生)来找出这些信息，这样市场和销售工作就能尽可能有效地进行。
步骤8:确定购买哪种ABM技术。许多供应商声称他们有ABM解决方案。关键是将这些特性与团队计划执行的每一步5和6相匹配。除了没有为团队提供有效执行和归因的工具外，没有什么决策是糟糕的。
避免这个常见的错误:跳过步骤5。如果不确定您需要技术支持什么，您可能最终会得到暗淡的结果。另一个错误是没有为技术做好预算，埋头于手工工作。反弹道导弹之所以存在是因为现有的技术可以实现它。
步骤9:创建ABM内容策略，并执行它。市场营销需要一个坚实的战略来生产ABM所需的内容．即使在确定了优先级之后，你可能还在处理一个由细分和角色组成的大矩阵。最好的方法是使用90/10规则创建内容．从一个适用于所有细分领域的坚实基础开始(90%)，然后更改关键图形、标题、边栏和关键术语(10%)，使资产在每个细分领域都是唯一的。重复每一部分，你可以得到很多“个性化”的内容与管理的努力。
避免这个常见的错误:为每个关键部分分配不同的内容创建者可以获得独特的内容，但这是高成本和高工作量的。更糟糕的是，根本不投资于思想领导力。你可能瞄准了理想的客户，但他们仍然控制着购买过程。你需要扎实的思想领导力来吸引和培养客户，直到客户足够投入，并将其传递给销售。
步骤10:创建AB年代制定策略，然后执行。ABM对销售团队来说是一个巨大的变化，他们需要帮助来充分理解理想的买家，以及他们在漏斗的每个阶段提供价值的新角色。销售需要一种更加个性化的方法来与合格的客户打交道，并为他们提供在销售过程中取得进展所需的个性化材料。
避免这个常见的错误:市场营销采用ABM是很常见的，但销售并不改变其方法。销售人员可能会从市场营销那里得到更好的线索，但他们打电话给他们就像打电话给客户一样，用的是和以前一样的方法。那是反弹道导弹杀手!确保销售在整个需求漏斗中发挥其作用，并为销售团队成员提供指导，帮助他们完成过渡。
