技术交流:策略

杰拉尔德,

总是有一个很好的理由去“展望”你的客户。信用卡公司使用“钱包份额”这个术语。如果你没有得到全部，他们仍然可能是一个潜在的客户。


迈克尔

它们不会是线索。

这取决于前景问题。你用这个做什么?

在计划中，如果这是一个新的收入来源，你要同时瞄准现有的和潜在的客户。因此，你可以称之为前景。但是，如果你是一个制造商，你只是在现有的生产线上增加了一个新的sku，我不会称他们为潜在客户。

在我看来，你可以称它为“thingamabob”，只要你正确地跟踪它并小心地处理它就没关系。

命名是无关紧要的。重要的是你做了什么。

然而，如果你真的需要这个问题的答案，这只是我的观点/解释，我会说，对现有客户来说，一个新的销售机会只是一个“机会”。像“lead”和“prospect”这样的术语与潜在的买家有关，而不是他们可能会买或不买的东西或服务。

换句话说，一个人或企业可以是一个领导、潜在客户或客户(如果更适合您的业务，也可以是客户)。当你有一些东西或服务可以卖给你的领导、潜在客户或客户时，这种潜在的交易就被称为“机会”。

只有我的0.02美元。这被疯狂地高估了。

-保罗

我也相信，一旦我们开始考虑潜在客户，我们有时会失败。这种标签往往会让他们从业务发展的地图上消失。如果你把每天和你打交道的每个人都看作是潜在客户，你就不会输。

正如Michael所说，有两种方法来开发客户。垂直和水平。垂直方向是无穷无尽的新客户列表。水平方向是从现有客户那里获得更多。开发一个现有客户比获得一个新客户要容易得多。再说一次，称它们为新收入流的前景也无可厚非。

对新手来说，当我瞄准客户时，我会说他们有嫌疑。在我们与客户取得联系并确定销售周期的下一步之前，他们不会去找潜在客户。他们在购买之前不是顾客。作为销售周期的一部分，它们会不断更新和跟进。

卖得好，繁荣tm

记住“铅”这个词本身。这是一条线索，因为这条信息有可能促成一笔交易。剩下的——我不会说没有共识。制定销售周期的一部分是达成共识——至少在他们自己的组织内，为了计划和沟通。然而，我相信，不同的人对我们使用的标签有不同的看法。既然你是根据你的销售专业知识来编写宣传册的，那么就按照你的定义来称呼它，无论你选择什么，都要与它保持一致，并能够解释其中的原因。

一个线索并不意味着有人对你的产品感兴趣。领导小组交换关于共享联系人的信息——他们的价值在于带来你不知道的联系人的信息。

我是这样描述的。假设我在卖椅子。我向窗外望去，我看到的每个人和企业都需要一把椅子。他们是潜在客户吗?不。他们是嫌疑人。他们不能进入前景，直到他们被联系，并以某种方式合格，我知道谁在做出购买决定，我们有下一步。

太多的销售人员忘记了把人们带进循环中，因为他们没有下一个合乎逻辑的步骤。就像每一个电话都必须有一个理由一样，每一次接触都必须有下一步。他们以这种方式进入前景，直到他们成为客户。

你的问题有这么多答案，这只是我的观点:

你总是可以将现有客户视为新业务的潜在客户或潜在客户，这与“从未有过”客户的关键区别在于(希望)现有客户已经在一定程度上信任你，并且你更了解他们的需求(注意:非客户也可能是失去的客户，他们离开了公司，或者客户没有转换，但只是暂时不需要你)。此外，“客户开发”，即向现有客户销售更多产品，至少与获得新客户同样重要，尤其是在经济低迷时期。

他们不仅在公司之间感到困惑，在公司内部也感到困惑。例如，一个销售人员可能认为某人是潜在客户，而同一组织的另一个销售人员可能认为这是一个线索或只是一个联系人。

我知道一些销售经理使用不同的百分比来衡量每个销售人员的预测。

在我看来，可能还有其他的区别取决于前景或线索的大小。例如，向一个组织内的同一个人重复销售和向一个大公司内的新联系人或新地点进行销售是完全不同的情况。

我个人认为，将前景分析分解成具体的、可定义的里程碑更有帮助。例如，潜在客户是否签署了保密协议?你拜访过潜在客户了吗?潜在客户完成试验了吗?你确定经济买家了吗?是否存在根深蒂固的竞争对手?

在思考这个问题时，寻求共识就像任何其他问题一样。除了像“地球是圆的吗”这样的问题，我发现很少有问题没有不同的信仰阵营——信仰、政治、我们是否应该打陌生电话。我不认为这令人困惑，只是不同的阵营。我喜欢的销售大师Cargil使用了我使用的术语(我是他的注册教练之一)。吉特默、桑德勒等人可能会利用其他人。如上所述，销售管理人员在公司内部定义了这些术语，受众定义了销售周期并进行了良好的沟通。既然这是你的文章，那就做自己的导师吧。找到你认同的词语，知道原因并使用它。

这里的重点是建立一个有组织的词汇表。我可以告诉你我的，其他人也可以告诉你我的。我相信你已经发现了建立组织词汇表的价值。

我可以说，嘿，伙计们，我住在爱荷华州，看到一只棕色和白色的动物，四条腿，短毛，一条尾巴，宽鼻子，重约1100磅，发出神秘的“哞”声。或者我可以说，我家后院有一头牛。

在商业上，我可以说，我认为这个人可能需要我们的产品，但到目前为止，我还没有机会更多地了解他们。或者我可以说嫌疑人。显然，一旦词汇形成，对话就会缩短。

问题在于，对于常用词汇，有数百名咨询师都在鼓吹自己的词汇——而且听起来非常接近。所以当我说引导时，你是在设想一个前景。

我已经帮助了数百家想要目标客户的公司。唯一的问题是他们从来没有花时间定义"目标"

我认为罗克珊娜的帖子很好，除了——你能对嫌疑人做的最糟糕的事情就是“给他们一本宣传册”，让那些不知道你公司的人知道。优秀的销售人员知道，营销抵押品会阻碍销售，而不是帮助销售。你打开了反驳的大门:“我知道你在做什么，总有一天我会给你打电话的。”或者，无休止的循环“哎呀，我没有收到你的宣传册，你能再发一遍吗，再发一遍……”(一美元，“不”我不能继续发送)这是一个摊位，vs反对。这就是为什么我称他们为嫌疑人——直到你有潜力解决一个真正的问题——他们才不是有希望的人。他们不会过早地进入销售漏斗。一旦他们这么做了，他们就不会走出漏斗，直到三件事之一发生，跟你走，另一件，或者推迟。别无他法。我们不会因为泄漏或蒸发而失去我们的前景。

人们很容易认为这只是语义和命名法的问题，而实际上这是一个过程。

我推荐休·麦克法兰的优秀著作漏水的漏斗它解释了问题，并提出了一个可靠的，可行的过程与反馈循环。

希望这能有所帮助。

ChrisB