问题

主题:策略

在与销售人员打交道时需要帮助

发布的核磁共振在美国东部时间2010年7月26日晚8:00 250点
我不能在LinkedIn上发布这样的问题，因为我们的两个销售人员都有账户，并且与我有链接。我知道不是我一个人面临这样的困境，很多营销人员都面临这样的困境。

我们刚雇了一个新的推销员。虽然他应该是一个“猎人”，但我从来没有见过他单独外出，他在公司已经两个月了。他花了不少时间建立了一个电话名单，现在才开始打电话。与此同时，猜猜他还在做什么?创建一个杂志联系人列表，发送一个测试我们即将推出的产品的请求。叹息。

我问我的老板是不是他给“鲍勃”分配了那个任务。(因为我已经有了一个用来发送推送和查询的列表。)他承认他没有，但形容鲍勃是一个“有进取心的人”。他确实想让我和他确认一下关于邮件活动的情况，这也是他完全自己创建的。我的老板想要确保传递出一个有凝聚力的品牌信息。(感谢上帝他同意了!):-)

我试着和我的老板保持外交关系，但我真的没有表达出我的想法，那就是，为什么我们雇了这个人来做销售，而他却参与了营销活动?

我很沮丧，但还是要小心。我们是一家小公司，我不得不与之打交道的一位销售人员有时试图插入营销活动，我不得不设置一些界限。我知道市场和销售需要一起工作，但为什么我觉得他们在试图做我的工作?我不认为市场营销和销售是一回事。

在别人问之前:这两位销售人员在办公室的时间比我见过的任何销售人员都要长。在另一种生活中，我是一家周报的销售人员，大部分时间都在街头奔波。我理解“建立关系”的含义，但我也知道偶尔，陌生电话也会起作用。

任何鼓励/建议将不胜感激。
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反应

  • 发布的CarolBlaha在2010年7月27日早上6:56 接受
    他们没有出去四处奔走，因为他们不需要这样做。你的老板任由这一切发生。他是在让他们获得报酬，让他们忙碌而不是高效。这些人是斗牛骑士。销售部门有很多杯垫，你很快就能学会如何使用这个系统。毕竟，销售周期很长，需要时间。所有的借口。

    我会像你以前那样给你设限。和老板谈谈团队合作。告诉他这些人正在花时间做你已经为他们做过或可以为他们做的事情。但除非你的老板不再允许这些家伙坐在他们的屁股上，否则不会有什么改变。直到老板看到他的损益表，自己发现这些人花了他多少钱。

    小企业买不起杯垫。销售人员应该是利润中心，而不是支出中心。但是，就像NuCO说的，不要防御性地直接攻击这些家伙。采取“团队合作”的方式，他们迟早会无处可藏。建议从这些家伙(现在不存在)的电话报告跟进营销怎么样?
  • 发布的核磁共振在2010年7月27日上午7:55 作者
    非常感谢你的评论。很有帮助!

    菲尔，虽然报纸广告销售可能有所不同，但我仍然相信这是销售的核心，这意味着真正的“走出去”和做推销。我想我让自己的背景影响了我，只是需要咆哮。谢谢你的理解。: -)

    我的老板创立了这家公司，并且是首席执行官。他的问题是他太容易相处了。他的错误(还有他妻子的错误，她是合伙人，这是另一个完整的蜡球…)是雇佣了一个固执的销售人员，基本上她想做什么就做什么。(我开始工作的时候，他是这里唯一的销售人员。)不管老板说天空是蓝色的，这个销售人员都会和他争辩说天空是绿色的。她已经在这家公司工作4年了。所以实际上，他一直被欺负，很少和她对质。

    现在他们雇佣了另一个人，他似乎想做什么就做什么，而老板对他的期望却很有限。我每个月都要和我的老板开一次战略会议，那时我问鲍勃，为什么他没有和我联系，就会想到要通过邮件来开展活动。

    老大同意他只能靠自己了。自从我在这里工作(已经2年了)以来，我所面临的挑战就是制定一个一致的营销策略。老板总是东倒西歪，从一件事跳到另一件事。长期举措对他来说是一个挑战。

    NuCoPro，我完全同意。我的目的不是抱怨，而是避免浪费宝贵的资源。我身兼数职，希望确保自己的努力没有被复制。我当然不想做任何假设，这就是为什么我在考虑“下一步”之前问我的老板分数是多少。

    我的老板确实说过，他相信我的判断力，并打算让我负责评估一个贸易展是否值得参加。(其中一个销售人员通常会先向老板说明她是否想参加贸易展，并征求他的同意。)

    我想我的下一步是请我的老板与我和销售团队会面。他之前提到过这一点，我知道他希望我们所有人一起工作(我已经和原来的销售人员做过了)，但在我这么做之前，我想我应该写一些想法，通过电子邮件发给他。

    我在办公室里最看重的是沟通，而现在，有太多的假设。我希望我能把情况弄清楚。

    卡罗尔，你的评论让我笑坏了!我已经在处理一个数据库报告，他们可以使用，并将为老板提供一些分析。以前，唯一的销售人员“不用它”，基本上是因为她不想用。我向我的老板介绍了我们的数据库如何帮助跟踪销售团队的联系人，以及每个人如何访问以及为什么这是一件好事。他很喜欢，然后我为这位CFO(他的妻子)创建了一份流程文档，她喜欢表格、清单等。

    我将向我们的办公室介绍如何使用数据库以及如何导出报告。我知道原来的销售人员并不高兴，但她需要克服这一点。我知道她在打了多少个电话上撒了谎(她告诉我她只是“瞎编的”)，所以这至少需要某种类型的问责。“Bob”已经在使用数据库了。

    不，她不知道是我先开始的。: -)
  • 发布的迈克尔在2010年7月27日上午8:45 接受
    玛丽玫瑰号,

    你明白市场营销和销售之间的界限，但你的销售人员不明白。我曾经站在那个人的立场上做过这两件事，因为市场营销没有任何作用……但是在领取薪水。

    和这个人开个会，给出你未来6个月的营销计划。询问他们是否还有其他需要做的事情。然后，询问他们的计划是什么。现在您可以确定那些与营销相关的活动，并将它们从列表中删除。解释信息的一致性。销售人员并不总是明白。

    我知道你以前做过销售，但别用这个。他们会想“那是以前，现在的情况不一样了”。原则,没有。环境,是的。


    顺便说一下，销售管理和销售是完全不同的。

    希望这个有帮助。

    迈克尔
  • 发布的CarolBlaha在2010年7月27日上午8:45 接受
    世界上没有一个销售人员(包括我——我说了)没有伪造过临时电话报告。

    但改变必须来自上层。当我做销售指导时，总是那个雇佣我的人把我拉回来。销售部认为我不信任他们，销售部认为我们在微观管理。那家伙花钱让我扭转乾坤，自己却自取灭亡。

    我对此很惊讶。你花钱请人清洗前窗，然后你就可以在外面检查你想要的东西了。但是销售——任何损益表的第一行，我们只是“信任”。

    你不需要找一份新工作，但你可能要意识到你可能会在这件事上走到死胡同。老板必须改变。老板们很擅长让别人改变，但等等——你是说我也要改变吗?
  • 发布的CarolBlaha在2010年7月27日上午9:04 接受
    我同意老板不会变。就像在我的文章中，老板们滔滔不绝地说着改变——除了他们自己。MR可以继续前进，也可以决定控制她能控制的事情。你不能改变风向，但你可以调整你的销售额。

    那就意味着你要跳出来。如果是当着她的面说的，会把她逼疯，你是对的，她应该向前看。无论如何，她都必须做出选择——要么继续前进，要么忘记过去。

    小企业想知道为什么这么多失败了?现金流可能现在很稳定，但我们知道，如果销售继续下滑，现金流失——业务将无法继续下去。
  • 发布的核磁共振在2010年7月27日12点53分 作者
    因为这是我第一次发布一个问题，我不确定在关闭它之前允许它打开多长时间。我喜欢我目前听到的。

    迈克尔,好主意。我已经建议开会了。我们拭目以待吧。

    我认为在所有的评论中，Gary (NuCoPro)说到点子上了。从12月到4月，业主们会利用电子连接在另一个地方工作。他们每周在家工作三天。我欣赏“轮班工作”，但它是为“狂野西部”式的领导而生的。显然，它支持他们想要的生活方式。

    加里，当我读到你的建议时，我也在笑。我已经开始为企业家做营销/平面传播业务，包括文案、平面设计和网页设计。我同意当老板不在乎谁在开车时，任何路看起来都没问题。

    我真的很感激你的评论。再次感谢你的智慧。: -)
  • 发布的CarolBlaha在2010年7月27日下午2:09 接受
    我女儿刚找到工作，这是她毕业后第一份真正的工作。相同的场景。老板的女儿在那里工作，他让女儿整天都在哭。"妈，我老板是个混蛋"亲爱的，习惯吧。老板拿薪水就是为了充分利用你，而不是讲道理。
  • 发布的CarolBlaha在2010年7月27日下午2:27 接受
    我听到你。我是好心，她的老板是个十足的白痴。尖叫,扔东西。但在现在的经济环境下，人们忍受的虐待比以前多得多。她很年轻，有5万美元的学生贷款(甚至在6万美元的奖学金之后)，她知道她需要那份工作。我曾经和一家大公司的副总裁开会，吹嘘这是一个“雇主”市场——以前他必须和员工共事，而现在——要么按我的方式来，要么走人。故事结束了。我做不到——如果我不是个体经营者，我就得吃药了。

    领导能力正在成为一种失传的技能。
  • 发布的tdc在2010年7月27日下午6:34 接受
    解决这种情况的唯一方法是确保销售人员的唯一工作是销售，而不是发送新闻稿，不是创建电子邮件活动，不是寻找贸易展。除了电话和脚什么都没有。

    向你的老板解释，为了让你的活动更有凝聚力，你需要运行和执行它们，这样它们才能协同工作。让其他人来做竞选活动是徒劳的，是对公司资源的浪费(这会引起他的注意)。

    确保你的老板知道你愿意并有能力承担这些任务。你将为你的角色增加价值，同时确保一个“有进取心的人”有时间完成销售。

    此外，由于你是跟踪和执行的，我会开始要求销售人员每月报告你的项目提供的线索是如何工作的，并解释如何+为什么交易是赢得和失去的。这样，您将对您的程序有更多的了解，您的销售人员将负责销售和销售过程。正如有人提到的，一个圆滑的销售人员会一遍又一遍地谈论领导有多“差劲”，或者这个过程有多长，等等。但是，找出交易成功或失败的原因将非常有启发性，并向任何听众提供“跑题”的答案。

    如果我没记错的话——我想在marketingprof上有一个关于创建漏斗的网络研讨会。可能对你的案子有帮助。

    你所处的处境绝对具有挑战性。祝你一切都好。
  • 贴在7/27/2010晚上8点27分 接受
    M.R。

    对你的感觉。过去都走过类似的步骤。

    当你在执行你的“B计划”时，试着掌控局面，给混乱带来一些秩序。

    ——强化你通过营销创造的潜在客户和渠道贡献;考虑在数据库中引入一个“闭环”流程。当市场营销没有动向或信息时，懒惰就会暴露出来。

    重新分配和/或更新你的销售工具。可以帮助维护你的信息，结束销售的自由。

    ——考虑一个简短的每月营销更新:一封给“团队”的电子邮件，上面有几个项目说明你的结果/成功。一点点的自我推销和透明度可能会打开其他领域的曙光。

    祝你好运，保持你的理智和建立你的新业务。
    莫
  • 发布的弗兰克Hurtte在7/27/2010晚上11:40 接受
    最基本的一点是你们公司没有销售流程。

    下面是你的老板应该考虑的四个问题。
    问:为什么麦当劳每天接待4700万人，而Bills Toasty Shop(同年开业的一家汉堡店)仍然只有11张凳子?
    A)麦当劳有自己的流程。
    Q)销售过程和顾客感知之间有联系吗?
    A)研究表明肯定有
    问:有没有“非正式程序”这种东西?
    A)不——过程有成功的度量和衡量标准
    问:为什么大多数公司没有一个流程?
    A)他们的销售人员说服他们不要这样做，因为他们不想被追究责任

  • 发布的telemoxie在2010年7月28日上午7:41 接受
    这里当然涉及到很多问题……

    ．.．但是我想花一点时间来关注你的一个评论。看起来你试图把某种数据库解决方案强加给销售部门，他们可以为你创建报告。(我是在瞎猜…你可能有100个理由去实现销售数据库，但我只是按照你说的去做……)

    销售人员对用一种使你的工作变得简单的格式创建报告毫无兴趣。

    销售数据库的实现本身就是一堆麻烦。许多销售人员都有一个最适合他们的系统，即使它不容易为你生成报告。

    小心些而已。而且，如果销售人员是独立的合同工而不是雇员，那么以必需的销售数据库的形式强加工作方法实际上可能是不合法的。

    听起来你有很多重要的问题要处理。如果对销售数据库进行标准化只是为了产生每周报告，那么我认为这种特殊的战斗是不值得的。
  • 发布的核磁共振在2010年7月28日上午10:49 作者
    再一次,伟大的反应!

    关于报告:最初的驱动因素不是我，而是我们的CFO(老板的妻子)，她有会计思维。她只关心报告。她越来越想要更多的文件和可以访问的东西，包括与客户联系的活动。我们的数据库可以做到，只是还没有被利用。

    所以，我主导了它，因为我是使用数据库最多的人。我知道销售人员有他们不同的方法，但这不是我(甚至是我的CFO)容易做的事情的问题，而是从长远来看对公司有帮助的问题。销售人员来来往往。但至少，如果他们把客户的联系方式“从脑海中”取出，存入数据库，那么下一个销售人员将能够知道哪些联系方式需要首先关注。

    我今天不讨论这个问题，稍后再结束。我得到的支持比我预期的要多得多。你们都很棒!
  • 发布的CarolBlaha在2010年7月28日上午11:07 接受
    我知道——我曾与一些公司合作，它们在客户关系管理上投入了大量资金——结果却没有得到使用。销售部门讨厌报告——但是，如果你是一名员工，你就应该做被告知要做的事。我一直都是1099级员工，当一个制造商要求我提交报告时(我发誓有些报告只是为了报告——除了忙于工作之外没有任何价值)，我很快就会说:“如果你想要报告，那就买个员工吧”。但你只能在你说你的#的时候说。此外，1099只根据表现支付工资。但老板的妻子也在调查，这很令人鼓舞。这是一个很大的优势。

    罗恩·马克斯(Ron Marks)写了一本关于销售管理的好书——我在评论这本书的时候说，这本书应该叫做销售结果的“领导”vs“管理”。一本关于定义边界和过程的好书，没有把它写得太复杂。

    我最喜欢的收获之一是销售标志上的“C”字母。C代表承诺。雇主同意为销售人员提供成功所需的工具、支持和流程等。而且员工同意使用它们。他还提到了其他事情，比如守时，避免八卦。这是一份不能强制执行的文件，但我发现它是一个很好的话题，可以让某人回到正轨。如果他们知道你会追究他们的责任——他们会的。如果他们知道，我错过了我的#，接下来就会发生的是……他们不会错过他们的#。如果他们知道有一个系统可以捕捉到虚假的电话报告，他们就不会伪造了。

    我最好的销售经理是一个知道如何不用微观管理就能让我负责的人。和他在一起，我收获了比我想象中更多的东西。

    销售部门真的很想承担责任。它防止了你现在所拥有的，脱节。问责制意味着了解你的重要性，以及你对整个组织的重要性。但销售部门也不希望受到微观管理。

    我在一条生产线上工作了大约10天，虽然很畅销，但我受到了微观管理——即使是作为1099员工。我会制定好我的计划，然后接到一个电话“今天放弃你的计划，我们要突袭这个利基市场”。它破坏了我的注意力——我知道我的轮子在转——然后我把线扔了。
  • 发布的核磁共振在2010年7月29日上午9:23 作者
    谢谢大家的回复!

    今天早上我和销售人员开了个会，非常顺利。我更了解他，他也更了解我。在这个过程中，我们就如何营销我们的产品提出了一些想法。：）

    卡罗尔，你是个聪明的女人。我嘲笑你的“要报告吗?”雇佣一名员工!”这是无价的!为了自己的发展，我会研究那本书，也会推荐给我们的新销售人员。

    我现在结束这个问题。谢谢,再次!
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