问题

主题:策略

当好的合同变坏

匿名者于2004年11月12日下午12点53分 250点
背景:美国的客户聘请咨询公司为他们的海外办公室提供系统培训。22天任务的总服务收入为5万美元。总费用(机票、住宿、食物等)占服务收入的22%。已签署的提案已执行，工作已执行。

条款和条件:在提案的第6页，“项目成本”部分描述为“包括22天的准备、服务和偶发费用”。“账单条款”一节在提案的第8页描述“项目成本不包括差旅费和在完成工作过程中发生的所有自付费用”。

不一致的合同语言:我的公司需要清楚地定义他们希望如何处理这种情况。语言上的不一致使得双方都需要进行解释，而公司并不想承担所有产生的费用。客户之前口头上同意支付50%的费用是公平公平的，但最近重新定位为不承担任何费用。

服务满意度:客户口头评价了他们对服务的高度满意度，因为所提供的服务超出了预期。客户在行业中有影响力，但占公司销售额的不到2%。客户关系一直是合作和积极的。

问题:我的公司如何定位自己以获得客户的合作，并建立一个令人信服的论点，使他们相信分摊费用(在合理的%)是合适的?

对于条款与条件的不一致，是否有一个令人信服的解释，可以对我的公司有利?

是否可以实现公平和公平的费用分配?我的公司接受这个职位是错误的吗?如果是，为什么?
要继续阅读这个问题和解决方案，请注册…它是免费的!
订阅
或者,登录

反应

  • 发布的Inbox_Interactive在十一月十二日下午四时二十八分 接受
    就我个人而言，我不认为任何一个理智的人会认为旅行是“偶然的”。而且，在账单条款中很明显，旅行不包括在内。我认为你暗示这是模棱两可的是对你的客户很好。

    然而，如果这种情况已经发生过一次，它还会再次发生，所以您应该加强一下语言。把“不包括”语言添加到第一个定义的术语中怎么样?

    至于该怎么做，你不想吸收1.1万美元，也不应该吸收。如果你的客户提出支付一半，但后来放弃了，找出原因。也许你还能得到50%，总比没有好。这可能不是那种你会起诉任何人的事情，特别是如果你认为有未来的生意。

    我知道这很令人沮丧。

    祝你好运。
  • 发布的SRyan;】在11/13/2004上午5时10分 成员
    丹尼斯，我想知道你在和客户公司的谁打交道?

    Jim和Inbox是正确的——没有任何理性和有经验的商务人士会期望旅费被吸收。也许你需要小心地越过某人的头，找到能胜过WonderKid一厢情愿想法的年长的男人或女人。

    有几次我和我的客户签订了像你这样的合同，我所做的就是让条款清晰明了。所以我会写“准备、服务和附带费用，如办公用品、印刷和运输成本。”以及“旅行费用，如机票、酒店、餐饮和当地交通费用”。

    ——雪莱
  • 发布的Deremiah * CPE在11/13/2004上午8点58分 成员
    Den E V，

    如果你在国外提供服务，甚至在你的国家，差旅费用是做生意的正常部分(至少在口语行业是这样)。每个人都提供了非常相关的建议。就像Jim说的，如果你之前和这个客户合作过，你就开创了一个先例，你应该期望客户只期望你过去启动的商业运作方法。不过，我会考虑你以后使用雪莱的“清晰语言”进行交流。她的建议很简单，但对你未来的交易产生的影响却非常深远。

    关于如何定位自己以获得客户的合作，我必须说，所有这些都需要在签订合同之前非常清楚地沟通。通过电话、电子邮件或当面(取决于你的沟通媒介水平)向客户展示它。确保这些都被理解，这样所有的异议都能在签署协议文件之前处理好。如果你的沟通在任何时候对客户来说都是模糊的，这肯定会成为争论的焦点。永远不要有争论的领域。在沟通过程的早期，你的沟通要有目的性，而且要重复得令人讨厌。你最不想做的事情就是尝试修补漏洞(这是最难的事情，在这个过程中要不丢面子或输得精光)。还有什么我可以为您效劳的吗?

    你的仆人，Deremiah， *CPE(客户激情传道者)
  • 发布的mgoodman在十一月十三日下午六时十四分 接受
    你想要非常清楚旅行费用是否可靠的原因之一是，你不想让客户在没有首先评估每次旅行的价值之前就随意派你到处跑。如果他们事先知道他们要支付旅行费用，他们就会更谨慎地决定把你送到哪里，以及多久送一次。

    此时，您可能没有太多的选择。你是对的，差旅费应该报销，但你可能不想因为误会而自食其果。如果你这样做了，你会被贴上一个有争议的顾问的标签，这没有任何好处。

    我的建议是:要求与客户的高层会面。亲自现身，解释你的立场，呼吁公平，把责任交给他们。如果他们付不出你要求的钱，你就知道他们是什么样的人了。

    我只和客户遇到过几次这样的情况。每一次都有一个妥协(这意味着我没有得到我认为我应该得到的)。我学到的是在提案中要非常明确，甚至要用稍微不同的语言重复这些术语，这样就没有人可能会误解它们。

    我知道这不是什么好差事。但要全力以赴，下次要聪明一点。经验是严厉但有效的老师，不是吗?
回到顶部

发表评论

相关的讨论

社区信息

前25位专家
(策略)