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主题:策略

经销商营销策略

发布的bweit在美国东部时间2015年11月20日下午12:14 250点
我在一家软件经销商做市场营销。我们销售4种不同的产品，提供会计、ERP和CRM解决方案。

在某些情况下，我们直接与软件供应商本身竞争。在这个市场上，客户只是在寻找满足他们需求的解决方案。他们可能知道软件产品，但不熟悉我们作为经销商的品牌。我们的品牌在全国层面上不够大，在地方层面上甚至很弱，无法利用我们公司的品牌。

我目前利用入站SEO, PPC，内容营销，社交媒体，潜在客户，网络研讨会和本地活动，似乎正在获得牵引力。

在竞争非常激烈的软件市场中，我们要与多种软件选择竞争，当他们选择我们代表的产品时，我们就要与多个软件经销商和直接软件供应商竞争。

你对经销商产品营销的建议是什么?作为经销商，我们如何开始创建一个品牌，并说服客户与我们合作，而不是与产品开发者自己合作?

我们通过远程服务向全国提供服务。我们如何在全国范围内获得支持。在地方层面，我们有一个优势，因为面对面的互动。缺点是它缩小了市场，在商业软件领域，这是一项巨大的投资，公司需要5-10年的时间来更换软件。

从消息传递的角度来看，我们如何快速沟通我们的产品和经销商服务?
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反应

  • 发布的mgoodman在11/20/2015下午1:42 接受
    你需要做的第一件事是找出你的当前客户通过你购买的原因。是什么让你在他们眼中与众不同(更好)?你能提供什么额外的好处?如果你是你的客户，你会从你那里购买吗?为什么或者为什么不呢?

    这样做的目的是确定你可以拥有的核心定位优势。一旦你有了它，就专注于最需要你的细分市场。如果这是本地的，那么为什么你没有100%的本地市场份额呢?如果它是与行业相关的本地产品，那么为什么你不能拥有100%的市场份额?等。

    有一个合格的顾问和/或市场研究专业人士帮助你完成这个初始项目可能是有意义的。这当然很重要。
  • 发布的bweit在2015年11月20日下午2:55 作者
    我们目前的许多客户来自我们的一个经销商产品，根据我们的位置向我们发送线索。所以我们在当地建立了一个客户基础，因为我们是我们州的首选经销商。我们有一个新产品不是这样设置的。

    对于新产品，我们并没有从产品中获得线索，事实上，我们与他们竞争销售机会。我们新产品的大部分客户都是通过转换或升级现有客户来购买新产品的。然而，我们正在寻求扩大这一客户群。该产品较新，因此缺乏品牌知名度。所以在地方和国家层面上，我们必须帮助教育市场，为什么他们需要产品而不是竞争产品，为什么他们需要我们作为经销商。

    我们的价值是我们的人才、专业知识和战略解决方案。问题是现在市场并不大，市场中只有不到一半的市场是复杂的战略项目，所以他们直接自己做产品。

    在地方层面，市场萎缩得更小，很难确定前景。

    所以回答你的问题，需要我们的部分是与行业相关的和本地的。我们不拥有市场，因为有接近100个经销商，直接产品和3-5个品牌良好的软件竞争对手。

    我会从我们这里购买吗?是的，如果我有一个复杂的业务和需要的专业知识。不，如果我只是想要产品，需要开始。

    挑战或问题是我们如何找到对产品和我们的价值支柱感兴趣的人?
  • 发布的Jay Hamilton-Roth在2015年11月20日下午3:31 接受
    自从你写了“我会从我们这里买吗?”是的，如果我的业务很复杂，需要专业知识的话。”—不要简单地把自己定位为经销商，而是要把自己定位为具有解决用户需要产品的问题的专业知识的顾问。然后把你的信息集中在你的专业知识，你的成功，并突出那些真正从与你的关系中受益的客户的评价。
  • 发布的cookmarketing@gmail。在2015年11月22日晚上10:22 接受
    你现在的IT“品牌”软件公司可以上市吗(有点;就像你即将到来的媒体活动的合作广告?

    如果是这样的话，这个“清单”将验证你的市场悟性，交叉传播可能不了解你所有IT产品的老客户和新客户，为这些客户建立你的“信誉”和价值
  • 发布的telemoxie在2015年11月23日晚上7:36 接受
    如果我处在你的位置，我会努力找出(希望是本地的)你为其提供了卓越业绩和高投资回报率的公司。我会把我的名单缩小到具有明确的垂直市场的公司，我会开始在一天车程内将你的垂直市场专业知识和特定经验推广到其他地区。但正如你所说，地点很重要。我可能还会考虑在家里附近添加一些额外的软件产品和解决方案(以较低的价格)。
  • 发布的彼得(海娜gaijin)在2015年11月24日中午12点 接受
    我同意上面的观点。不要只是做一个经销商，而是做一个增值经销商。

    软件生产商通常不擅长与客户打交道，这就是他们使用经销商的原因。你注定要成为当地的代言人。因此，对于您所在地区的客户来说，您比软件生产者本身具有很大的优势。

    如果你在当地以外的地区销售，优势会小一些，但仍然可以做到。

    有些困难
  • 发布的bweit在2015年11月24日下午3:44 作者
    谢谢大家。这是一个好的方向。

    我们是一家增值经销商，并提供咨询和定制开发服务。我们在当地确实有优势，我们只需要向当地市场宣传我们的软件。在我们的地理位置之外，我们是全国服务、支持和销售的顶级合作伙伴之一。

    正如Peter所提到的，软件制作人并不擅长与客户或复杂的服务打交道。我们知道这一点，因为我们从软件生产商那里得到复杂工作的服务工作，因为他们只对销售软件感兴趣。然而，在这种情况下，我们错过了软件销售，这是我们所追求的重复收入。
  • 发布的saul.dobney在11/25/2015上午5:04 接受
    一个重复的软件销售通常伴随着支持和维护元素——安装升级、提供现场支持、再培训和新员工入职、数据管理(如备份、紧急恢复)、配置和安全策略等。在此之上，你有自定义、设置、插入和迁移到新版本(或新软件)。直接的软件供应商可以很好地解决帮助台类型的问题，但如果软件正在运行您的业务，而您遇到故障，那么您真的需要有人可以到现场，他知道设置和用例，特定的配置文件和过去的使用历史，并尽快修复。如果软件是一辆汽车，你就是确保它不会停止工作的机械师。
  • 发布的雪莱瑞安在2016年1月26日下午4:33 主持人
    大家好！

    我结束这个问题，因为最近没有太多活动。

    谢谢参与!

    雪莱
    MarketingProfs
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