技术交流:策略

简单地说:
1)拓展其他渠道，以尽量减少你的业务通过该经销商的比例。
2)想办法将你的产品与分销商的产品区分开来，这样他们就不能轻易地用你的产品交换他们的产品。人们仍然为可口可乐支付额外的费用，而不是商店品牌的软饮料，因为他们通过品牌来区分他们的产品。

我知道——说起来简单，执行起来却不那么简单。

到目前为止有一些非常好的评论。你正面临着一个艰难的局面，而且可能没有快速的解决办法。

几年前，我们与一家科技公司有一个项目，该公司也陷入了类似的困境。他们与分销商竞争，与最终用户失去联系。

他们采纳了我们的建议，把重点放在能够真正增加价值并使自己与众不同的产品/领域，在本质上是商品的产品/领域减少产量。这变成了一个投资组合管理问题，最终大幅提高了他们的利润率——即使成交量水平略低于他们最初的预期(高于一年前，但没有他们预期的“更高”)。

这是我与客户经常使用的案例研究之一。对专有产品的研发、营销/广告和销售支持的投资增加了，但销售额/利润的增长甚至更多。交易量损失都发生在利润率低、竞争激烈的产品/领域，其净结果对股东非常有吸引力。

我不是说这适用于你的情况，但这是一个值得注意的教训。如果合适的话……诸如此类。

如果我能帮上忙，请告诉我。

嗨,大卫

专家们给出了一些很好的建议，尤其是莱斯。

我对一些问题的看法是……

1.能继承他的品牌，成为你的??我的意思是和这个经销商谈谈，如果他愿意把他的品牌卖给你。我之所以这么说，是因为你没有提到定价是一个问题因素，他的价格是否比你的低，但VAS评分是否更好。

2.和这个经销商谈谈他是否愿意在合同的基础上生产你的品牌。

3.将你的产品/品牌与经销商的产品/品牌区分开来。

4.为客户提供更好的VAS(增值服务)，并加强你的客户关系管理。

5.经销商对你直接向客户销售感到不安吗?首先，选择直接销售和通过经销商销售这两个渠道的逻辑是什么?你能创建或开发替代分销渠道来对抗这个分销商吗?你们是否有可能进一步发展直销业务?


6.我同意Les的意见，你应该偷偷寻找新的分销商，一旦有了新的分销商，就逐步更换现有的分销商。

7.如果你不能打败这个经销商，不管什么原因，你就得忍受。然后进行投资组合管理。我的意思是，你提到过

最大的经销商(50亿美元，更多样化)销售
约40%自产产品/ 60%转售。这40%中的一些人直接与我自己的品牌竞争。”

那么在这“40%左右”中有多少产品?你们的利润是多少?这些是你们的面包和黄油产品吗?你能在与这个常见的产品合作的同时，将你与分销商在不常见的细分市场/产品领域作为竞争对手的组合进行修补吗?

希望这能有所帮助。请让我们知道你的想法。

干杯! !