毫无疑问，开始一份新工作是艰难的，但当它涉及到组织的重大品牌重塑时，尤其困难。艰巨的任务等待着我们艾丽西亚•蒂尔曼当她成为首席营销官的时候SAP Ariba．

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Ariba是全球最大的企业对企业(B2B)交易市场，在被全球品牌收购时，该公司已经运营了近20年SAP．

幸运的是，Alicia有多年与国际品牌合作的经验。在担任SAP Ariba的新角色之前，Alicia是SAP Ariba的营销和商业服务副总裁美国运通在那里，她为全球商务旅行部门制定营销策略。

在B2B领域，Alicia也是世界上最著名的旅游业营销人员之一。作为企业社会责任的信徒，Alicia在SAP Ariba工作期间，通过与该组织的合作，努力在全球范围内寻找并减少奴隶劳动自由世界制造．

我邀请Alicia参加Marketing Smarts，讨论她停止强迫劳动的承诺，以及如何在销售增长的同时成功重塑品牌。

以下是我和Alicia谈话中的一些亮点:

B2B营销就像约会:买家在寻找稳定、情感敏感的伴侣(06:18):“我们做的第一件事就是将SAP引入我们的品牌名称中，所以我们现在被称为SAP Ariba。重要的是，首先，向我们现在的母公司致敬，但更重要的是，它展示并使我们与SAP作为一个品牌而闻名，因为……这正是B2B买家今天正在寻找的一些特征。

“他们正在寻找能够帮助他们扩大业务规模的全球性组织。他们正在寻找一个把客户放在第一位的组织....第三，他们正在寻找一个组织，有真正的财政稳定....第四，他们在寻找一个在经营范围内有实力的组织专注于你能带来的情感方面，就像你如何能让你的产品和服务真正造福世界一样，把你的产品承诺提升到一个更高的水平。”

为了与你的买家建立情感联系，帮助他们做好事(09:22):“当涉及到品牌承诺时，你真的需要一个双面模型还有你的品牌义务。第一,公司绝对希望你提供帮助解决问题的产品和服务为我们的客户带来真正的价值，帮助他们解决这些问题。但另一半问题是“我们如何与买家建立情感联系?”

“要做到这一点，最好的方法是让我们的产品和服务不仅为客户面临的问题服务……但同时也要在更高的水平上解决问题....对我们来说……Ariba网络是世界上最大的B2B网络，你可以看到在供应链内部和跨供应链进行交易的组织数量……都在Ariba网络内。我们的供应链有一个问题....

“有大量的强迫劳动。但公司在废除这一制度时面临的最大挑战是获得这些活动发生地点的透明度因为它们通常发生在购买过程的几个阶段。因此，您可能会与特定的供应商签订合同，但供应商将其产品生产外包的次数往往是您所不知道的。

“所以我们一直在和一个叫做自由世界制造这创造了大量的数据访问，以确定这些强迫劳动条件在世界上存在的地方。当你把这张热图和交易发生的地点结合起来时，你就可以看到强迫劳动存在的可能性。这就是大数据的力量....”

忘记“B2B”和“B2C”吧:B2B买家也是最终用户(14:53):“我从美国运通公司学到的最大的东西是，每一个B2B决策者，他们也是最终用户，也因此，如果我认为B2B营销有任何发展的机会，那就是这个我们需要确保我们也把最终用户放在心上。虽然在B2B领域中可能只有一两个或一小部分业务决策领导者……每个终端用户都是影响者，将使业务决策者实现他们的目标....”

为了了解更多，访问Ariba.com或者在推特上关注该公司@SAPAriba在推特上关注艾丽西娅@AliciaTillman．

艾丽西娅和我聊了很多，所以一定要听完整期节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅Marketing Smarts播客或通过RSS不要错过任何一集!

音乐信贷:诺姆·温斯坦．

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发表在2016年11月9日