销售专家经常把销售过程比作一场必须赢的游戏或战斗。在这两种情况下，必然有赢家和输家。但根据他的说法，这两个比喻都不适合(或应该)销售过程伊恩·奥特曼．畅销书作家，战略顾问，广受欢迎的演说家。

根据伊恩的说法，销售更像是一个谜题，双方共同努力完成整个画面。

我邀请伊恩到Marketing Smarts来讨论自从他写了他的书的第一版，销售和营销是如何变化的(以及如何没有变化)，同侧销售。新版本现已推出:同方销售:诚信和协作如何为卖家和买家带来非凡的结果．

以下是我们对话中的一些要点:

不要试图在销售过程中“击败”你的潜在客户(03:53):“几乎每一本关于销售的书都有一个游戏隐喻或战斗隐喻。在游戏隐喻中，有一个赢家和一个输家。在战斗的隐喻中，失败者会死去。然后我们就想知道为什么我们最终会在买方和卖方之间产生这种敌对的紧张关系。

“所以,当写作同一边销售,我的合作者,杰克他在采购和采购方面花了20年。书中的一切都是从买方和卖方的角度写的。大多数人接受的是“你能做什么”的销售策略或技巧来你的前景。在同一边销售,关键在于我们如何合作，为双方带来更好的结果。”

关注买家的成功，即使这意味着他们不会从你那里买东西(05:00):“从根本上说，归结起来就是，如果，作为卖家，买家认为你对他们的成功或结果的承诺，如果不是比你对销售的承诺更大，突然之间，就有了完全不同程度的信任。因为，不幸的是，很多从事销售的人都被告知，他们的工作就是卖他们必须卖的东西，不管客户是否需要。

“在同一边销售,我们讨论了你的目标是如何找到最适合你能提供最大帮助的人。如果你认为自己不是帮助他们的最佳人选，你也要告诉潜在客户这一点。”

通过关注结果，将话题从价格转移到价值(07:17):“我经常会问销售方面的人，‘所以如果你把买卖双方的互动看作一场比赛，起点就是最初的接触。我们管终点线叫什么?就是你突破终点线的地方，每个人都在击掌欢呼。”大多数人说，关键在于出售或成交。”

“然后我们会问，‘好吧，那如果你问你的客户终点线是什么呢?客户并不认为最终的目标是销售。对于客户来说，终点线是结果。如果我们花时间关注客户需要的结果，听起来可能是这样的:‘那么我们会一起衡量什么，以便我们知道六个月后这是成功的，因为我们不希望你花钱却得不到你需要的结果。我们可以一起衡量什么，以便彼此承担责任，确保实现目标?有多少客户曾经被问过这个问题?可能是一个很小的数字，所以你马上就会脱颖而出。”

尽管之前你可能已经学过了，不要在销售电话会议上问别人“你的预算是多少”(24:53):“这是荒谬的。没有人一出生就会说，‘我要问人们他们的预算是多少。’他们被教导。有人对他们说，‘有个问题你得问’，因为有人读了1974年的一本书，上面写着‘我们是根据预算来获得资格的，所以你得看看他们的预算是多少’。

但你可以这样想。假设你住在一个天气炎热的地区。在盛夏时节，你的空调就会熄火。我们大多数人都会解决这个问题，即使我们没有预算来解决它，因为如果我们不解决它，它会非常不舒服。如果你发现了一个有足够影响力、足够重要的问题需要解决，那么人们就会找到资金。他们会的，只要他们相信你能提供他们需要的结果。”

要了解更多，访问IanAltman.com或SameSideSelling.com，或者在推特上关注伊恩@IanAltman，拿起新版的同方销售:诚信和协作如何为卖家和买家带来非凡的结果来了解更多我们在播客中讨论的内容。

伊恩和我谈了很多，包括一家公司的非销售人员是如何成为他们的最佳销售人员的，所以一定要听完整个节目，你可以在上面做，或者下载mp3在你方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或通过RSS永远不要错过任何一集!

本期节目由GoToWebinar：

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音乐信贷:诺姆·温斯坦．