到目前为止，许多公司正在将内容营销纳入他们的营销策略，并针对特定的受众提供内容。但你可以做得更多:你可以确定你想要登陆的特定账户，然后专门为他们开发内容!这种方法被称为基于客户的营销，简称ABM，可以得到更好的结果对于某些类型的公司。
如果你在B2B行业，还没有考虑过ABM，那你就错过了!即使你在一个B2C营销组织，ABM可能是一个很好的方法。
为了帮助您了解ABM是什么，它能做什么，以及它是否适合您的公司，我邀请了萨曼莎的石头，创始人营销顾问网络也是这本书的作者释放可能性:推动B2B销售的营销手册，到营销智慧。
以下是我们谈话中的一些亮点:
基于账户的营销不仅仅涉及目标定位[02:05]“反弹道导弹在很大程度上被误解了。很多人对待基于客户的营销就像对待任何其他有针对性的营销计划一样，他们会说:“我将使用与以前相同的策略和技术，我将使用与以前相同的潜在客户评分模型，但我将直接针对客户列表。”
“目标营销是件好事。人应该要这样做，尤其是在B2B领域，但是真正的基于客户的营销真正关注并改变了我们如何处理营销的各个方面。它改变了我们传递信息的方式。它改变了我们与销售团队的整合。它改变了我们的领先评分模式。它实际上是以一种非常、非常不同的方式，将针对特定内容的账户列表结合起来。”
ABM不是“全有或全无”(04:07):”事实上，对于你的一个业务部门或你的一个产品或你要推出的东西或你要追求的市场细分，ABM可能是正确的策略，但你继续像以前一样运行你的其他营销功能。很多组织都成功地做到了这一点。”
忘掉20个问题吧:想知道ABM是否适合你，你只需要5个问题(04:40)“要想说‘ABM适合我们的组织’，你需要具备五个特征:
- 你有一个复杂的购买委员会吗?这个过程中有很多人参与吗?
- 你的购买过程是否需要很长一段时间?ABM的本质是在大量的交互中建立一种关系。
- 您是否有可以与购买委员会中的多个不同角色共享的消息、优惠和内容?您需要构建核心基础设施才能取得成功。你不可能把同样的内容发给每个人。
- 你愿意改变吗?你必须让组织愿意改变。许多组织仍然以产生的潜在客户来衡量营销成功。线索的概念是人为的，因为我第一次遇见某人的地方并不重要。重要的是，随着时间的推移，这个账户是否会吸引我。
- 你有明确的目标市场吗?如果你能够并且希望平等地为每个人提供服务，那么将营销范围缩小到针对特定客户的方法就没有多大价值。”
用ABM推销你的公司很容易;调整销售和市场的困难部分(09:45)从文化角度来说，很难说的是‘我不会再说市场负责X，销售负责Y。’事实上，我们将有共同的责任决定我们如何去追求我们达成一致的账目。”
“这并不意味着我们没有不同的任务。销售所做的事情与市场营销不同，但我们衡量自己的方式必须相似且一致。这在很多组织中是非常困难的。因为财务部门想说，‘我想知道我的营销资金的回报，而不是我付给销售人员的工资回报。’”
在进入ABM之前，弄清楚您拥有哪些数据以及还需要哪些数据(17:15):“我们要做的第一件事是……看看我们拥有的数据并进行分析。那么，什么样的客户会加入我们的购买旅程呢?哪一个从另一边出来?然后做一大堆分析，看看他们在哪里卡住了，谁进步了，谁付出的钱最多，我们的利润在哪里最高，什么是可重复的，什么是不可重复的。我们经常对我们所学到的东西感到惊讶。其中的模式比我们想象的要多。
“但我们100%不能止步于内部数据。我们必须用来自第三方的信息来增强我们所拥有的信息。有时，这种增强就像构建帐户配置文件来进行分析一样简单。我可能在我的系统中有一个帐户和一堆联系人，但我可能没有他们的业务规模或他们所处的行业。它可能不会告诉我们他们安装了什么样的产品这些东西对我们来说可能是重要的购买指标。所以，至少，你需要做客户层面的、坚实的、基本的增强。”
欲了解更多信息，请访问UnleashPossible.com，并在Twitter上关注萨曼莎:@SamanthaStone．也可以查看MarketingProfs系列以客户为基础的市场营销课程开始在您的公司使用ABM !
萨曼莎和我讨论了更多，包括公司在第一次尝试ABM时犯的最大错误，以及衡量ABM努力成功时使用的最佳指标，所以一定要听完整个节目，你可以做上面的，或者下载mp3方便的时候听。当然，你也可以在iTunes上订阅“营销智慧”播客或通过RSS千万不要错过任何一集!
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本期节目由GoToWebinar：
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音乐信贷:诺姆·温斯坦．
发表在2019年5月23日
萨曼莎的石头的创始人兼首席执行官
